營收高于行業(yè)增速 凈利高于營收增長 探秘三一國際“開掛”背后的故事

    本報記者 李勇

    “都說‘投資不過山海關’，但山海關以北還是有優(yōu)秀的公司。”福建某資產管理公司一位姓蔡的投資經理，在結束首次東北之行，完成對三一國際沈陽礦山裝備產業(yè)園的現場調研之后，第一時間就在朋友圈里發(fā)出了這樣的感慨。

    對于東北公司多年來被標簽化的問題，蔡經理認為，“還是取決于‘當家人’的選擇，這個更重要。”

    讓數十位專業(yè)投資人東北之行留下極佳印象的是一次普通的反向路演。日前，由碧云資本、華泰證券、泰康資產、興證國際，嘉實基金、中金公司等十余家券商機構研究員、分析師及機構投資人組成的調研團隊，在三一國際核心管理層的陪同下，對位于沈陽的礦山裝備產業(yè)園區(qū)進行了實地考察，進一步探究了三一國際營收增長高于行業(yè)平均水平、凈利增長高于營收增速的“秘密”。

    經營業(yè)績突飛猛進

    煤炭行業(yè)回暖及智能化趨勢帶來的產品需求放量，三一國際自2017年以來經營業(yè)績快速提升。公開披露的數據顯示，2018年度公司實現營業(yè)收入44.17億元，同比增長78%，實現歸母凈利潤6.03億元，同比增長161%。2019年一季度，三一國際繼續(xù)保持較高增速，實現營業(yè)收入15.31億元，同比增長53.6%，實現凈利潤2.76億元，同比增長60.6%。

    “下游的煤炭、港口行業(yè)，近兩年整體都只是穩(wěn)定的溫和增長。在這波煤機上行周期中，三一國際是表現最好的公司之一，銷售收入增長遠高于行業(yè)平均水平，凈利增速還要高于銷售收入的增長，簡直就是‘開了掛’般。”對于三一國際經營業(yè)績的亮眼表現，有分析師認為，“市場占有率的增加，成本費用進一步改善，核心競爭力的提升帶來公司盈利能力的增強；另一方面，‘頭部效應’的影響，龍頭公司憑借自身的絕對實力可以攫取和占有更多的優(yōu)勢，享受更高的發(fā)展紅利。”

    三一國際董事長戚建與投資者進行交流時表示，管理層對公司全年業(yè)績充滿信心。目前，公司在手訂單25億元左右，其中能源設備定單10億元，港口設備定單15億元。預計今年另外還將有20億元的潛在新增訂單。保守預計，2020年至2021年，三一國際還將至少保持每年30%以上的增速。

    產品才是最終“王道”

    三一國際的生產車間里，礦車的輪子都要比記者高出好大一截。而公司推出的S級寬體車，則是市場的一個“新寵”。據生產線上的一位管理人員介紹，就是這樣一個在礦山跑來跑去的大車，一天下來，駕駛室里一點灰塵都不會有。

    “別看這個車子大，操控起來就像私家車，絲毫沒有笨重的感覺。”這位管理人員自信地表示，“無論是空調、減震等各方面，如果舒適度做的不好，現在的年代，哪還會有工人愿意來開？”

    記者從公司了解到，投放市場的寬體車，受到了客戶的歡迎，訂單和出貨量都在穩(wěn)步增長。戚建告訴記者，“這就是根據礦山特殊的使用場景，為客戶量身定制的產品。在正式開發(fā)之前，公司對市場上的同類產品進行了大量的調研考察，總結歸納出幾百個行業(yè)痛點，在產品設計時進行了優(yōu)化，都一一解決掉了。”

    “無論在油耗、操控性、支架強度、駕駛舒適度、使用壽命、出勤率等諸多方面，我們都進行了引領性的創(chuàng)新，公司的寬體車可以在長達8年的壽命期內保持高效穩(wěn)定運行。”戚建講道，“客戶買車就是用來賺錢的，正是因為遠超行業(yè)的極佳性能和使用壽命，才使客戶有更多的購買動力和意愿來進行產品替換和升級。”

    除了這款明星寬體車，在純水支架研發(fā)實驗室，三一國際近距離展示的純水支架結構也引起了投資人的關注和稱贊。雖然表面上看，只是把介質由傳統(tǒng)的乳化液改為了純水，卻要解決密封、潤滑、防腐、氣蝕、磨損等幾大難題。據現場的一位負責人介紹，這套由公司自主研發(fā)的顛覆性產品，已于2018年8月份在神華集團一個下屬煤礦投入運行，并得到了用戶的高度認可。

    “目前運行的數據，客戶采用純水支架開采效率得到大幅提升，創(chuàng)下月產煤68萬噸的記錄。相較原來采用乳化液的傳統(tǒng)產品，純水支架每采一噸煤還可以為客戶節(jié)約下0.63元，而且還不會存在乳化液對地下水的污染問題。”該負責人認為，隨著行業(yè)節(jié)能環(huán)保要求的不斷提高，這部分市場未來將會逐步釋放更多需求。

    三一國際的產品競爭力來自哪里？在參觀交流中，記者逐漸認識道，公司的秘訣就是緊盯客戶需求，用長線思維幫助客戶解決切身痛點，增加客戶粘性，以形成公司產品特有的差異化競爭優(yōu)勢。

    綜合競爭力全面提升

    好的產品得到客戶更多的認可，自然帶來銷量的提升。而經營業(yè)績的高速增長，也從一個方面反應出三一國際優(yōu)秀的精細化管理能力。公開數據顯示，2019年一季度，三一國際綜合毛利率提高至30.59%，這已是連續(xù)第三個季度的上升。

    參觀調研中，產業(yè)園區(qū)的ECC數字化控制中心讓人對公司管理能力印象深刻。大屏上，營銷系統(tǒng)的客戶的拜訪情況、意向情況、合作達成數據、實時的銷售情況，具體到一個細分產品的銷售數據都清晰明了。設備互聯系統(tǒng)做到了對“現場、現實、現物”的遠程監(jiān)控，每臺加工設備的實時及歷史開車情況，負荷高低都一目了然。通過生產線設備狀態(tài)監(jiān)控、生產過程監(jiān)控、現場監(jiān)控，公司管理層有更直觀的數據用于決策，設備利用率大幅提升，作業(yè)率提升10個百分點。

    在客戶云終端互聯系統(tǒng)，地圖上不停閃爍著的一個個亮點，就是公司銷售給客戶正處在工作狀態(tài)的一臺臺設備。點擊每一臺設備，運行的參數就會實時地顯示。三一國際的一位專業(yè)技術人員告訴記者，C端互聯，主要監(jiān)測的是設備的健康指標和效率指標，可以讓產品在客戶那里運行的更有效率。同時，通過采集到的大量數據，還可以有針對性的對產品進一步改進提升。此外，通過與客戶的互聯互動，可以幫助分析工況、油耗、施工軌跡，提供合理化建議以提高施工效率，讓客戶最終效益獲得了更大提升。

    戚建在與投資者交流時表示，公司的高速成長，獲得超額收益的能力，都源自產品競爭力的不斷提升。在經營質量方面，公司通過對細分市場占有率的不斷提升，在保持現有市場競爭地位的同時，致力于不斷提升單一產品的毛利率。通過對費用效率的嚴格管控、資產周轉率的提升，公司自身經營能力不斷提高。未來這種精細化的管理手段和模式，還將幫助公司在排冗升效方面獲得更多的提升空間。管理層預計未來在銷售額、毛利率、凈利潤增長、現金流、應收賬款等多項財務指標上，都有信心給投資者和市場交出一份靚麗的答卷。

    “隨著智能化技術的發(fā)展，公司所在的煤機及港機行業(yè)正在迎來變革和嶄新的機遇，未來將繼續(xù)堅定地執(zhí)行‘智慧礦山’和‘智慧碼頭’的研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略，不斷用新產品為公司打開新的增長空間。”戚建表示，“未來，公司要完成從傳統(tǒng)的裝備提供商向成套綜合方案解決者的身份轉變。”

（編輯 白寶玉）