董明珠再次直播帶貨 千萬(wàn)補(bǔ)貼發(fā)力線上銷(xiāo)售

    4月24日，格力電器董事長(zhǎng)董明珠的抖音直播帶貨首秀，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)問(wèn)題“翻車(chē)”。5月10日晚，曾經(jīng)的“銷(xiāo)售女王”董明珠決心卷土從來(lái)，在“中國(guó)品牌日”選擇在快手直播帶貨。

    與上次抖音帶貨走高價(jià)高端路線不同，這次快手直播中，董明珠帶來(lái)的格力產(chǎn)品可謂誠(chéng)意滿滿，格力多款產(chǎn)品享全網(wǎng)低價(jià)，2499元的空調(diào)快手補(bǔ)貼價(jià)直接低到1799元。據(jù)了解，這也是快手首次拿出上千萬(wàn)資金補(bǔ)貼直播產(chǎn)品。

    但董明珠當(dāng)晚直播只現(xiàn)身了半小時(shí)，隨后就因?yàn)橛衅渌稍L安排而離開(kāi)了直播現(xiàn)場(chǎng)。而在半小時(shí)的直播帶貨中，董明珠除了隆重介紹了格力研發(fā)的抗新冠病毒空氣凈化器外，只介紹了一款便攜榨汁杯。

    快手再秀直播帶貨

    與以往直播間“買(mǎi)它、買(mǎi)它”的吶喊式推銷(xiāo)完全不同。在5月10日的直播間中，身穿淺灰色長(zhǎng)裙的董明珠在主持引導(dǎo)下，首先推介格力研發(fā)的抗新冠病毒空氣凈化器。“我自己家里五個(gè)房間都用了這個(gè)凈化器。”董明珠說(shuō)到。

    據(jù)悉，此次快手為了推動(dòng)董明珠和格力電器在快手平臺(tái)賣(mài)貨首秀，還專(zhuān)門(mén)為董明珠配置了二驢、驢嫂平榮、李鑫等在快后平臺(tái)有影響力的播主，進(jìn)行同臺(tái)直播賣(mài)貨。

    在之前的抖音平臺(tái)直播首秀中，董明珠在格力總部的展廳內(nèi)逐一介紹格力全系家電產(chǎn)品的形式不同?？焓制脚_(tái)中，董明珠一直在直播間展示產(chǎn)品直接直播賣(mài)貨。“今晚的銷(xiāo)售目標(biāo)就是1個(gè)億。”二驢話音剛落，“我覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)可以完成。”董明珠隨即回應(yīng)說(shuō)。

    當(dāng)晚直播帶貨的首個(gè)產(chǎn)品是售價(jià)199元的便攜榨汁杯（快手補(bǔ)貼30元后，售價(jià)169元）。在三名快手播主的簇?fù)碇?，董明珠親手演示了榨汁機(jī)的使用方法，與主持互動(dòng)中談笑風(fēng)生，已經(jīng)與日常的直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)相差無(wú)幾。購(gòu)買(mǎi)便攜榨汁杯的消費(fèi)者更有機(jī)會(huì)獲得董明珠親筆簽名的自傳《行棋無(wú)悔》。

    但介紹完榨汁杯后，直播開(kāi)始不到半小時(shí)，董明珠就因?yàn)橛衅渌稍L安排而離開(kāi)了直播現(xiàn)場(chǎng)。直播由現(xiàn)場(chǎng)的三名快手主播繼續(xù)主持進(jìn)行。

    值得注意的是，5月10日不僅是母親節(jié)，同時(shí)是第四個(gè)“中國(guó)品牌日”。中國(guó)品牌日是國(guó)務(wù)院鼓勵(lì)傳媒業(yè)公益宣傳自主品牌的節(jié)日，旨在講好中國(guó)品牌故事。而當(dāng)晚18點(diǎn)，由快手發(fā)起的國(guó)貨之夜直播也同時(shí)舉行。

    抖音首秀一度“翻車(chē)”

    4月24日晚8點(diǎn)，董明珠來(lái)到抖音直播間首秀直播帶貨。但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)卡頓嚴(yán)重，一小時(shí)的直播期間多次出現(xiàn)畫(huà)面定格、重音、回音、反復(fù)播放的問(wèn)題，大大影響直播效果。“太卡卡卡卡卡啦”、“單曲循環(huán)又來(lái)了”，網(wǎng)友紛紛留言。

    4月25日，董明珠在線出席中國(guó)商界木蘭年會(huì)時(shí)，回應(yīng)此前一天她的直播帶貨首秀時(shí)表示，效果不佳一方面是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)卡頓，可能影響很多網(wǎng)友的心情；另外，她主要是介紹產(chǎn)品讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誠(chéng)信和產(chǎn)品質(zhì)量很重要。

    此外，董明珠抖音首秀也非傳統(tǒng)直播帶貨，當(dāng)晚上架了38件商品，從主打的空調(diào)到廚電、冰洗、智能門(mén)鎖一應(yīng)俱全。但與一般直播帶貨主打性?xún)r(jià)比不同，當(dāng)晚上架的產(chǎn)品價(jià)格并不便宜，主打高端路線。

    38件商品中，最便宜的是售價(jià)139元的充電寶，16999元的柜式空調(diào)，18999元的空氣能熱水器，12000元的抗新冠病毒空氣凈化器，都是走高質(zhì)高價(jià)路線。以格力拳頭產(chǎn)品空調(diào)為例，當(dāng)晚上架的空調(diào)中，最便宜的一款也在6999元。

    直播結(jié)束后，新抖后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，董明珠直播首秀當(dāng)晚累計(jì)觀看431萬(wàn)人次，在線人數(shù)峰值21.63萬(wàn)，音浪收入為15.33萬(wàn)元。商品銷(xiāo)售額22.53萬(wàn)元，銷(xiāo)售額最高的商品是抗新冠病毒空氣凈化器，銷(xiāo)售3臺(tái)共3.62萬(wàn)元。

    積極攻占線上

    格力電器是在實(shí)體店支持下發(fā)展起來(lái)的，經(jīng)銷(xiāo)商群體為格力空調(diào)的發(fā)展居功至偉。而相比之下，直播帶貨則是100%的線上銷(xiāo)售模式，可以說(shuō)基本摒棄了線下經(jīng)銷(xiāo)商的作用。但在抖音和快手兩度直播帶貨后，董明珠已經(jīng)明白線上銷(xiāo)售的必要。

    今年5月初，董明珠接受媒體采訪時(shí)表示，“直播目的不是帶貨，通過(guò)這個(gè)嘗試我就知道幾萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里。這次體驗(yàn)完以后，接下來(lái)還要再體驗(yàn)一場(chǎng)，甚至把我們幾萬(wàn)家店都可以開(kāi)成直播店。”

    事實(shí)上，與抖音首秀帶貨高價(jià)產(chǎn)品不同，快手直播中董明珠帶來(lái)不少實(shí)惠價(jià)產(chǎn)品。當(dāng)晚快手直播上架的產(chǎn)品包括格力空調(diào)品悅1匹單冷1599元、1匹冷暖1799元、1.5匹單冷1799元、1.5匹冷暖1999元，晶弘198L兩門(mén)冰箱1648元，大松電火鍋155元、大松2LIH智能電飯煲579元等等。

    為了推動(dòng)自家空調(diào)的出貨，格力電器給快手平臺(tái)提供了大量的3級(jí)能效特價(jià)空調(diào)，加上快手的補(bǔ)貼。這一價(jià)格相比目前京東、拼多多、天貓，甚至董明珠的店，都還要便宜。突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，無(wú)疑對(duì)格力傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷(xiāo)體系帶來(lái)了巨大的沖擊，線上直播帶貨無(wú)疑是脫困的一個(gè)途徑。

    格力電器4月29日晚間披露2019年報(bào)顯示，去年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)246.97億元，同比下滑5.75%。今年一季度格力凈利潤(rùn)15.58億元，同比下滑72.53%。

    格力電器在一季度業(yè)績(jī)預(yù)告中曾解釋?zhuān)苄鹿诜窝滓咔橛绊?，空調(diào)行業(yè)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售、安裝活動(dòng)幾乎無(wú)法開(kāi)展，公司及上下游企業(yè)不能及時(shí)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。一季度，空調(diào)行業(yè)終端消費(fèi)需求萎縮，疊加新能效標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施預(yù)期影響，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，公司繼續(xù)實(shí)施積極的促銷(xiāo)政策。