百煉智能全力打造企業(yè)B2B營(yíng)銷“數(shù)字引擎”

    本報(bào)記者 趙學(xué)毅 見(jiàn)習(xí)記者 于琦

    “在我的職業(yè)生涯里一共有四個(gè)比較大的風(fēng)口，除了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之外，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能這三個(gè)風(fēng)口都踩上了，我個(gè)人沒(méi)有什么太大的遺憾了。”在北京百煉智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“百煉智能”）的一間會(huì)議室里，百煉智能創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO馮是聰對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者感慨道。

    三年前，美國(guó)B2B營(yíng)銷智能化服務(wù)公司ZoomInfo駛?cè)氚l(fā)展快車(chē)道，并于今年6月份在納斯達(dá)克上市，如今市值穩(wěn)定在180億美元左右；兩年前，對(duì)標(biāo)ZoomInfo的百煉智能在國(guó)內(nèi)成立，并在短時(shí)間完成了天使輪和Pre-A輪融資，如今也備受資本青睞。

    “這對(duì)我們來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)機(jī)遇，百煉智能在做的事情就是以人工智能為核心驅(qū)動(dòng)力量。”馮是聰告訴記者：“隨著新基建規(guī)劃的大規(guī)模落地實(shí)施，人工智能作為科技發(fā)展方向，將會(huì)邁入‘黃金時(shí)代’。”

    技術(shù)打通數(shù)據(jù)孤島

    “我發(fā)現(xiàn)過(guò)去的銷售在進(jìn)行客戶拓展時(shí)，往往都是依賴個(gè)人的人際關(guān)系獲取銷售線索。”馮是聰對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示：“傳統(tǒng)的獲客方式帶來(lái)的是低效率和高成本，利用AI技術(shù)為企業(yè)提供智能獲客解決方案正是市場(chǎng)所需要的。而且，能夠幫助企業(yè)賺錢(qián)的生意永遠(yuǎn)都是好生意，投入產(chǎn)出比可以非常清楚地計(jì)算明白，這是真正的剛需。”

    時(shí)光倒回至2003年，北京大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)博士畢業(yè)的馮是聰曾是中國(guó)第一代通用搜索引擎“北大天網(wǎng)”核心研發(fā)成員之一。作為連續(xù)的創(chuàng)業(yè)者，馮是聰作為技術(shù)VP參與了秒針系統(tǒng)的創(chuàng)立，他也曾是明略數(shù)據(jù)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO。抱著對(duì)市場(chǎng)的期待，憑借對(duì)技術(shù)的信賴，如今的百煉智能，是馮是聰首次作為CEO的第三次創(chuàng)業(yè)。

    “我們要做的就是把互聯(lián)網(wǎng)上公開(kāi)的數(shù)據(jù)通過(guò)技術(shù)手段進(jìn)行深度加工。目前公司的三大核心技術(shù)——自然語(yǔ)言處理技術(shù)、圖像處理技術(shù)和知識(shí)圖譜技術(shù)，能夠打通數(shù)據(jù)孤島，讓分散的數(shù)據(jù)進(jìn)行聚合。”馮是聰解釋道，“我們會(huì)先將互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)有的公開(kāi)的零散數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，比如說(shuō)企業(yè)工商信息、招中標(biāo)信息等；接著會(huì)將原本非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，比如說(shuō)人名、地名、機(jī)構(gòu)名等信息要素提取出來(lái)，形成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的知識(shí)圖譜。而知識(shí)圖譜可以提煉出一個(gè)企業(yè)的多維度信息，幫助企業(yè)智能獲客和精準(zhǔn)獲客。”

    做企業(yè)B2B營(yíng)銷“數(shù)字引擎”

    “百煉智能服務(wù)的行業(yè)主要涵蓋了三個(gè)方向，分別是快消行業(yè)，包括食品和日化；保險(xiǎn)行業(yè)；能源化工行業(yè)。今后會(huì)在這三個(gè)行業(yè)中進(jìn)行更深入地探索和研發(fā)。”馮是聰談道。

    說(shuō)罷，馮是聰拿出了電腦，在大屏幕上為《證券日?qǐng)?bào)》記者演示了百煉智能研發(fā)的SaaS產(chǎn)品“渠道寶”。“我們做的是滿足企業(yè)B2B營(yíng)銷獲客全流程需求的SaaS產(chǎn)品，客戶拿到賬號(hào)名和密碼以后就可以直接登錄進(jìn)行操作。”馮是聰操控著鼠標(biāo)，在系統(tǒng)中熟練地勾選著自己所需的信息，整個(gè)頁(yè)面如同企業(yè)B2B營(yíng)銷版的搜索引擎。

    馮是聰向記者解釋，“渠道寶是基于全網(wǎng)招中標(biāo)信息大數(shù)據(jù)的一款渠道拓客產(chǎn)品，只要有新的數(shù)據(jù)樣本進(jìn)來(lái)，我們的機(jī)器就會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)以后模型也會(huì)實(shí)時(shí)更新調(diào)優(yōu)。從數(shù)據(jù)層面說(shuō)，積累的數(shù)據(jù)越多，精度就會(huì)越準(zhǔn)。”

    談及建模和調(diào)優(yōu)，馮是聰分享了他與第一個(gè)客戶之間一件有意思的事兒。

    該客戶是食品行業(yè)世界500強(qiáng)企業(yè)，當(dāng)年正推出一款“膠囊咖啡機(jī)”。“我們討論了十幾個(gè)維度，比如商圈、寫(xiě)字樓、企業(yè)性質(zhì)、行業(yè)性質(zhì)、男女比例等，按這些數(shù)據(jù)建立了模型并據(jù)此進(jìn)行咖啡機(jī)布局。”馮是聰說(shuō)：“從最開(kāi)始的鎖定客戶畫(huà)像，到找到這個(gè)客戶的名單、聯(lián)系方式，再到預(yù)測(cè)成單、預(yù)測(cè)銷量，百煉智能幫助客戶打造了整套的潛在客戶挖掘系統(tǒng)，并打通了客戶的CRM管理系統(tǒng)，每天咖啡銷售了多少杯，都能夠傳回系統(tǒng)中，并不斷優(yōu)化模型，最終形成一個(gè)閉環(huán)。”

    談及和多家知名頭部企業(yè)達(dá)成合作的經(jīng)歷，馮是聰說(shuō)：“我們堅(jiān)持的一個(gè)打法就是從上往下打，從頭部客戶往腰部客戶下沉，最后再往長(zhǎng)尾客戶打，因?yàn)轭^部客戶的壁壘是最高的，但是只要堅(jiān)持做下來(lái)，之后在同行業(yè)復(fù)制就簡(jiǎn)單了。而且，打頭部客戶的壁壘非常高，友商進(jìn)入也就非常困難。”

    資本賦能夢(mèng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)

    創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，而想成為中國(guó)版的“ZoomInfo”，更要有資本的加持。

    “百煉智能從成立第一天起，就嚴(yán)格按上市公司要求的去做，融資拿到的錢(qián)都在進(jìn)行純市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，組織架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。”馮是聰透露，“目前來(lái)看，比較適合的就是在科創(chuàng)板上市，但因?yàn)楝F(xiàn)在發(fā)展時(shí)間還比較短，暫時(shí)還沒(méi)有一個(gè)比較明確的時(shí)間計(jì)劃表。”

    雖然公司發(fā)展時(shí)間尚短，但馮是聰仍給自己定下了一個(gè)三年規(guī)劃。“今年我們計(jì)劃實(shí)現(xiàn)小規(guī)模盈利，希望明年現(xiàn)金流為正，后年則具備了上市的條件，這是我們的一個(gè)初步的想法。”

    從CTO到CEO，帶給馮是聰?shù)牟粌H是角色的轉(zhuǎn)變，而是要承擔(dān)了更多的責(zé)任。

    “坦率來(lái)講，角色轉(zhuǎn)換對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)有一定的挑戰(zhàn)。”馮是聰坦言，“原來(lái)我更多的是做技術(shù)，‘幕后’管理好整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)，也是有一定的壓力。”

    不過(guò)，技術(shù)出身的馮是聰在與客戶溝通時(shí)，具備了天然的優(yōu)勢(shì)。“當(dāng)客戶提出要求時(shí)，我能清楚知曉通過(guò)技術(shù)是否可以實(shí)現(xiàn)，而不是回頭再去找別人幫忙，能做就做，不能做不勉強(qiáng)，更不會(huì)夸大其詞。”馮是聰對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者進(jìn)一步表示。

    馮是聰回顧創(chuàng)業(yè)所走過(guò)的路，臉上揚(yáng)起一股自豪的神氣。“一個(gè)公司的問(wèn)題，無(wú)論是技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、商務(wù)、人事、財(cái)務(wù)，都應(yīng)該是公司創(chuàng)始人的問(wèn)題。所以，我一直在突破自己的邊界，努力向頂級(jí)CEO靠攏。”馮是聰最后強(qiáng)調(diào)。