楊而立：完善的解決方案+扎實的供應鏈 打造核心競爭力

    尊敬的徐院士，尊敬的舒總，尊敬的徐秘書長，各位來賓，大家下午好！

    今天我代表協(xié)鑫能科給大家做一個分享和交流。我今天講的課題主要是跟大家分享一下協(xié)鑫能科是怎么來參與新能源這場盛宴的。

    我今天以這個主旨開篇，電力+算力=生產(chǎn)力，這個主旨也是朱董事長在北京的時候提出，也提出這樣一個概念。

    這個問題其實大家也很好理解，現(xiàn)在的能源行業(yè)都從傳統(tǒng)的資源消耗型已經(jīng)向清潔和高效來轉(zhuǎn)移，這里面兩個非常關(guān)鍵的點，我們在往清潔和高效兩個點去走。清潔很多依托的是新材料、新工藝、新裝備的改進。高效有一個非常重要的方向，就是往算力，算力如何結(jié)合能源來共同復利。未來兩個最重要的生產(chǎn)要素，面對千家萬戶各行各業(yè)就是電力+算力，將來評價資產(chǎn)，將來最重要的資產(chǎn)不是房地產(chǎn)或者不是固定資產(chǎn)，而是碳資產(chǎn)+算力資產(chǎn)這兩部分。

    我今天主要從四個方面來匯報，主要是現(xiàn)在碰到的機遇，我們是如何面對這個變化的？同時協(xié)鑫能科有什么優(yōu)勢來做這些事情？包括協(xié)鑫能科未來是什么方向？

    從機遇角度來說，各位都是專家，都非常清楚，其實從源網(wǎng)荷儲的角度來說，協(xié)鑫能科的整個產(chǎn)業(yè)布局是跟國家新型電力系統(tǒng)、跟源網(wǎng)荷儲是非常契合的。從源端，協(xié)鑫能科有接近3GW的風電，也是我們目前的主營業(yè)務。協(xié)鑫能科在兩年之前已經(jīng)參與到充換電市場服務當中，特別是商用車的電動化協(xié)鑫能科已經(jīng)深度參與了。儲能角度來說，協(xié)鑫做儲能也比較早，可以追溯到2016年已經(jīng)開始了。今年我們也是把儲能大規(guī)模投資開發(fā)納入非常重要的議題。所以從協(xié)鑫能科的產(chǎn)業(yè)角度來說，目前還是跟整個國家的導向是非常契合的。

    為什么有這個動力去干？整個市場機遇來說不管是電動車領(lǐng)域，不管是儲能投資，今年大家都覺得儲能非常熱，而且從今年上半年開始這個熱度真的超乎尋常。從算力來說，從年初的ChatGPT開始，整個人工智能的熱度，這三個行業(yè)的熱度現(xiàn)在可以說是幾何倍數(shù)的增長，所以基于這樣的市場前景，能科也是提早在這個方面有布局。

    講完機遇，能科是怎樣面對這樣的機遇的？其實主要講幾個方面。第一，能科的戰(zhàn)略中心的轉(zhuǎn)移，其實能科的主營業(yè)務目前還是以清潔能源業(yè)務為主，以剛剛提到的燃機發(fā)電、熱電聯(lián)供以及風力發(fā)電這些業(yè)務為主，這塊業(yè)務繼續(xù)保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢。同時接下來重點往三個方向轉(zhuǎn)，首先是移動能源端，通過兩年積累，目前我們在全國投運超百座換電站，包括跟很多同業(yè)伙伴一起為充換電賦能，將華為的超沖技術(shù)包括我們自己的超充場站在全國進行推廣。儲能，我們2016年開始開展儲能業(yè)務了，去年年底為止已經(jīng)投資開發(fā)的儲能項目累計2.6GW，同時2017年全國最大的鋰電化學的儲能項目是在蘇州工業(yè)園區(qū)協(xié)鑫的切片廠投的，今年我們重點在幾個地方，在江蘇、廣東、浙江、山東等，我們會大規(guī)模開展電網(wǎng)側(cè)儲能以及工商業(yè)儲能的開發(fā)工作。

    算力方面，通過前期的公告也了解到，一方面我們已經(jīng)持有了算力卡資源，同時跟蘇州政府包括某些地方的政府完成簽約，近期將會有一個計算中心的投運，這也是能科開始涉足進入算力領(lǐng)域的具體實踐。

    財務表現(xiàn)方面，業(yè)績預公告已經(jīng)出來了，包括資金方面，我們的定增包括剛剛在深交所批復同意發(fā)行的可轉(zhuǎn)債，都是投入相應的戰(zhàn)略領(lǐng)域的。

    提到這個不可避免要講一下這個問題，能科到底有什么優(yōu)勢干這個事情？其實講這個事情之前，我想跟大家分享一下整個協(xié)鑫體系，目前四家上市公司，剛剛協(xié)鑫科技的宋總已經(jīng)介紹了，包括能科，包括接下來還有協(xié)鑫集成的同事會介紹，其實對協(xié)鑫體系來講，大家熟悉協(xié)鑫的知道，協(xié)鑫是以能源和材料科學見長，去年我們200多億度電的售電規(guī)模，以及顆粒硅、鈣鈦礦、正極材料包括電子極多晶硅等，都是在能源端材料端見長的領(lǐng)域。但是能科有點特殊，除了清潔能源發(fā)電這一端，戰(zhàn)略中心已經(jīng)往市場端、場景端去轉(zhuǎn)，很多新產(chǎn)業(yè)新形態(tài)包括移動能源，光儲充包括儲能分布式包括工商業(yè)的儲能以及算力設(shè)備、算力中心的運營，已經(jīng)往下游去走了，這就是能科在整個協(xié)鑫集團的定位，其實我們要把整個協(xié)鑫的能源端優(yōu)勢和材料端的優(yōu)勢逐步往下游去延伸。

    能科怎么做？其實我們也總結(jié)了自己的方法，這兩年也是這么去做的。其實這里面跟大家分享一個事，整個打造的核心競爭力，一個是渠道資源，二是打造核心競爭力，來源于方案和產(chǎn)品。其實干移動能源，大家都知道，整個移動能源一體化下來，換電站包括充電樁只是移動能源的輔助設(shè)施，其實移動能源更多的是進入跨界，進入交通領(lǐng)域，進入前端的物流行業(yè)，物流行業(yè)就來了，最上游的是貨主端，中間的是運力端持車的，包括很多后市場服務端、維修端，這些恰恰是能科包括協(xié)鑫甚至在座的很多能源企業(yè)的兄弟們不擅長的領(lǐng)域，所以很多同行跟我們交流的時候說，現(xiàn)在整個市場上所有干換電的同業(yè)，整個財務表現(xiàn)都不太好，這是什么原因呢？其實就是因為大家都跨界了。舉個簡單的例子，換電站到底盈不盈利？換電站的投資收益能不能滿足預期？其實不來源于換電站本身的運營，來源于換電站前期的車站比能不能達到，但是恰恰我們很多企業(yè)沒有參與到前端的運力端，所以沒有辦法掌控前端，導致很多換電站的盈利財務表現(xiàn)不如預期。所以大家投資的時候其實投資預算模型是以假設(shè)為前提的，我們也跟很多二級市場的伙伴包括券商在交流，為什么大家現(xiàn)在對這個商業(yè)模式不太看得懂，覺得干能源企業(yè)去干這個干不好的原因，核心點在這個點。

    接下來我分享我們是怎么做的。首先從市場開發(fā)模式，我們遵循兩個點，一個是區(qū)域合伙人的概念，一個是自營開發(fā)的概念。我今天分享的很多都是我們業(yè)務過程中市場開發(fā)中考慮的問題，包括我們總結(jié)下來的經(jīng)驗。

    自營開發(fā)，這個最簡單，其實自營開發(fā)目前應用于儲能電站的投資開發(fā)，協(xié)鑫是基于協(xié)鑫新能源0451開發(fā)國家光伏電站的一批團隊，我們協(xié)鑫在全國范圍內(nèi)大到省級市級小到村里、鎮(zhèn)里都有很多我們的開發(fā)人員在那兒，我們是依托他們進行儲能電站，包括工商業(yè)電網(wǎng)側(cè)的全國開發(fā)，這是我們的基礎(chǔ)優(yōu)勢。

    為什么要有區(qū)域合伙人的概念？就是物流端、運力端包括貨主端的合作，這一端是我們不擅長的。今年上半年協(xié)鑫能科已經(jīng)通過參股形式，參與了很多地方非常有優(yōu)勢的物流平臺、運力平臺，他們可能掌控了很多車輛，也掌控了很多希望運力場景，包括礦山、港口、碼頭，這些都時候運力場景，我們通過參股的形式合資，跟他一同成立合資公司，這些企業(yè)通過協(xié)鑫的參股，在招標的時候非常有優(yōu)勢，一些國有平臺發(fā)現(xiàn)有能科進去，在打分上也會高很多，我們通過這種合作參與了很多平臺，大概有5家以上運力平臺我們進行合作。我們的想法是通過這種參股合作來培養(yǎng)某種程度上能科一塊業(yè)務也是投資業(yè)務，我們收并購業(yè)務，通過這種方式培養(yǎng)一部分非常優(yōu)質(zhì)的物流平臺，將來是給能科輸送非常多的場景和業(yè)務的，能科很多核心產(chǎn)品的銷售是需要通過這些合資公司去實現(xiàn)的。

    包括很多國資，我們也共同成立合資公司，這是為什么？是跟貨主端直接成立合資公司，很多礦山、港口、碼頭都持有港務集團、礦業(yè)集團等大型央企國企手里，我們和他共同成立合資公司，幫助他實現(xiàn)電動化改造。

    講完市場開發(fā)模式，協(xié)鑫能科必須打造自己的核心競爭力，我們的核心競爭力主要是完善的解決方案+扎實的供應鏈。

    解決方案，協(xié)鑫能科基于整個協(xié)鑫集團的資源優(yōu)勢，我們能為客戶提供的是涵蓋光、儲、充、換、售以及算整個一體化的解決方案，如果說某個業(yè)主找到能科，說這個場景希望我們來做新能源的改造，那好，我會根據(jù)不同情景給他配不同的產(chǎn)品菜單式組合。舉個例子，比如內(nèi)蒙、新疆一些路鐵聯(lián)運或者礦山找到我們，這個地方光照時間比較長，可以搞點光伏，停車車棚布點光伏，同時因為它是50公里半徑范圍的運力封閉場景，你要布換電站，投換電站比投充電樁的收益來得好，一方面經(jīng)濟運行效益來得高，另外一方面整個電池的壽命電池管理維護會好很多，這時候我會給他提光伏+換電站的組合方案，這時候投資模型收益率控制到10%以上，幫助他實現(xiàn)穩(wěn)定增長。如果說跑到深圳，沒有固定的場景模式，有一個業(yè)主說就有2畝地，在市中心，你看看給我做什么改造？我們就配儲能+充電樁，因為這時候運力對象是不明確的，是整個深圳的所有私家車包括乘用車、出租車和網(wǎng)約車，同時深圳有峰谷價差，我們控的收益率就會達到15%以上，這也是找協(xié)鑫的優(yōu)勢，我們也做光伏，儲能我們能科也在做，充電站、換電站，換電站我們有自研的，充電樁有跟華為合作的，光有解決方案不行，如果光有解決方案就成PPT公司了，解決方案背后跟的是扎實的供應鏈。這里面幾個點，第一，我們的電港研究院在北京，2021年注冊的，已經(jīng)兩年半，我們已經(jīng)積累了非常多的產(chǎn)品資源矩陣，包括電池包、換電站，必須跟主機廠配套，因為很多換電站不跟主機廠配套無法達到標準統(tǒng)一，很難推進，所以從電港研究院主打的關(guān)鍵詞是智能+標準，智能是整個換電站的運行智能化、標準化，今年年底要上線線上值守功能一個人，同時明年要往無人化方向去努力。標準講的就是整個電池包和主機廠的配套標準。

    第二塊，儲能制造，我們其實剛剛提到2016年就開始了，包括我們現(xiàn)在的自研工廠今年也會投產(chǎn)，在7月1日，協(xié)鑫集團的正極材料3萬噸的產(chǎn)線，第一期3萬噸量產(chǎn)線在四川眉山仁壽縣，已經(jīng)投產(chǎn)，這也是為了我們自己的儲能產(chǎn)品更好推向市場。

    軟控平臺也是我們的核心，目前協(xié)鑫能科在移動能源板塊有近百人的軟控研發(fā)平臺，將來如何將光伏、儲能包括充電樁、換電站消納進行整體融合，能源怎么整體融合怎么高效利用，必須通過軟控實現(xiàn)，能科不是簡單的做一個儲能調(diào)度平臺，也不是簡單的做一個車輛運營的平臺，或者說簡單的做一個換電站的充換電補能的平臺，我們是所有的進行整合，我們干的這樣一件事情。

    所以基于剛剛的扎實的供應鏈，我們未來更能科定的目標是什么？我不要講長遠的，就講2023年我們的目標。這三個主要的戰(zhàn)略重心，移動能源主打效益+兼容，我們要做的是提升運營效率，提高補能收益，我們力爭和同行、同業(yè)哪怕我們的競爭對手一道，把整個換電市場的效率提升，讓所有投資人認可這個模式。兼容主要講的一站兼容和電池包電池，這是搞移動能源的目標。我們做儲能的目標是規(guī)模+產(chǎn)品，剛剛提到高循環(huán)次數(shù)的儲能產(chǎn)品，包括全國的大規(guī)模開發(fā)，這是我們做儲能的目標，我們關(guān)注的是產(chǎn)品+投資開發(fā)兩個點。算力，我也不敢多說什么，對于算力，能科作為能源企業(yè)也是一個新兵，我們是怎么切入算力的？我們的想法是希望能科作為能源行業(yè)，至少作為能源行業(yè)的企業(yè)來說，在算力這塊沒有落伍，我們在算力這塊通過投入一定的計算中心，跟廣大的能源企業(yè)進行合作，這時候我可能會跟包括能源企業(yè)包括各行各業(yè)都會合作，我們輸出能源、算力，算力核心一個點也要有能源的依托，我們通過切入這樣的賽道，至少在能科傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上插上算力的翅膀，同時算力確實能給能科提供更多的賦能。所以有了跨越和引領(lǐng)這樣的關(guān)鍵字，這是我們的想法。

    最后，我想以這張圖來收尾，長城，其實我們是這么理解的，長城代表我們能源行業(yè)的戰(zhàn)略高度，安全體系，以及對于各行各業(yè)的支持和保護作用，這是國家能源戰(zhàn)略。同時壘起長城的磚塊是什么？以國有企業(yè)、民營企業(yè)為輔的資源型企業(yè)，能源生產(chǎn)商，我們有很多這樣的合作伙伴扮演的角色是，我們是民營企業(yè)，我們發(fā)揮的是技術(shù)優(yōu)勢，我們是以高精尖技術(shù)來打造算力和儲能共同加起來的新型電力系統(tǒng)，我們是這些磚塊之間的沙石以及黏合劑，我們是為了能讓長城更穩(wěn)固，讓整個能源行業(yè)更安全、高效、更有效的運轉(zhuǎn)。

    我的分享到此結(jié)束，謝謝！