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?加入低價競爭 消費分期免息成為商家制勝關鍵工具

2023-12-14 17:53  來源:證券日報網(wǎng)

    近期,商家低價競爭的焦點轉(zhuǎn)變成了“消費分期免息”。各大購物App開始在商品頁的醒目位置,注明一行小字:“分期享×期免息,每期僅×元。”帶貨主播在一串妙語連珠中,也會專門抽出幾句話來介紹消費分期免息的政策。

    現(xiàn)如今,大量商家已經(jīng)把“分期免息”當作與“降價”同等重要的促銷工具,從長期的價值角度來看,更愿意將費用投入到分期免息中。消費者也把分期免息當作“加分項”:“如果沒有分期免息,我就不買了。”

    分期免息已經(jīng)成為當下消費有效的助力。這背后是大眾消費觀念的轉(zhuǎn)變:白條不再與買不買得起掛鉤,而是省錢的一種必備工具。“分期”本身可以減少消費門檻,避免突然的大額支出,減少消費者的資金占用;“免息”則是商家和平臺共同補貼,來讓利消費者。

    “既然分期免息完全沒有成本,我為什么不慢慢付款,把錢放在理財產(chǎn)品里賺取收益?”白領青年小蘭說?,F(xiàn)如今即便是能夠全款購買的商品,她也會傾向于消費分期。“我可以不用,你不能沒有。”在她看來,消費分期免息比起“老老實實地支付全款”,更是一種靈活和省錢的消費方式。

    部分商家還表示,消費分期免息對他們生意的恢復和消費的擴大,起到了非常切實的幫助。尤其在疫情之后,使用京東白條來提振店鋪消費,讓自己的生意越做越紅火了起來。

    九號電動車的相關負責人胡彬透露,他還記得2022年初有位外賣小哥,來到店里直接問道“你們知道怎么使用京東白條購買九號電動車嗎?我想用白條購買一輛電動車,送外賣用”??粗「珉x去的背影,九號電動車的員工強烈感受到,消費分期免息如此有溫度地改變了消費者和商家的生活。

    而對于九號電動車而言,2023年-2024年他們將持續(xù)大力在線上線下普及京東白條的開通和使用,讓更多店內(nèi)員工能切實幫助用戶操作購買。

    提供分期的商家 給了用戶更多選擇

    胡彬透露,“分期和免息已經(jīng)成為影響消費的核心因素。”在每年京東618和11.11,在京東九號店鋪內(nèi),白條用戶能占到店鋪成交用戶的35%以上。他透露,每逢大促也是消費分期免息的重磅節(jié)點,他們會給出12期免息的力度,高于平常的6期。免息力度會直接影響銷售的業(yè)績。

    九號電動車目前是國內(nèi)領先的兩輪智能電動車企業(yè)。其成立3年以來,國內(nèi)累計出貨量已經(jīng)超過150萬輛,高速增長的這段時間正與消費分期免息普及相重合。相關負責人告訴我們,盡管九號電單車的產(chǎn)品覆蓋從3000元到數(shù)萬元的全價格段,但4000元-6000元價格段是最走量的主力型號。

    “這個價格段的消費者很多是自由職業(yè)者,買車是用來送外賣、當作生產(chǎn)力工具。”他透露,讓消費者一下子掏出大幾千元買一個“大件”,并不容易。因此消費分期免息成為消費者首選,白條的使用率會達到40%以上。“消費者來到門店下單,會主動詢問如何使用京東白條、額度夠不夠、分期免息有多長,根本不需要我們引導。”

    消費分期免息如何能“雪中送炭”,胡彬在2022年初有了一次切身體會。那天天色陰沉,一位顧客來到九號電動車的門店,打算購買一輛N70c電動車。這款車因為實惠的售價和不錯的性能,在騎手群體中被稱為“外賣神器”。

    他當時的存款并不充裕,利用京東白條的消費分期免息,他能夠?qū)⒚科谶€款控制在數(shù)百元,并累積節(jié)省數(shù)百元息費,這樣更便于他靈活使用手頭資金,新車也能幫自己更快速地將客戶外賣送達,讓他不禁對未來生活多了幾分期待。

    消費分期和免息對許多商家可能還有些陌生。但在胡彬看來,這是順應發(fā)展趨勢的金融工具,未來會像電子支付一樣成為人們?nèi)粘OM的必備品。

    九號電動車自己的市場營銷規(guī)劃,就已經(jīng)與京東白條的消費分期免息相結(jié)合。“消費者做決策的周期是2-3個月,我們會結(jié)合產(chǎn)品排期,提前進行大量的產(chǎn)品價格、分期免息的推廣,讓消費者知道什么時候買、在哪里買、怎么買最劃算。在每年618,白條用戶會占40%以上,必須讓消費者提前知道有白條分期免息可以用。”胡彬說。

    據(jù)胡彬透露,九號電動車成立5年,截至2023年7月份,九號電動國內(nèi)累計出貨200萬臺。

    銷售增長的“趁手武器” 讓商家和顧客真正“雙贏”

    商家對消費分期免息的擁躉并不難理解。在電商流量愈發(fā)珍貴、低價競爭寸土必爭的今年,消費分期免息成為商家立竿見影的重要武器,幫助商家保持銷量的強勁健康增長。

    有行業(yè)專家發(fā)現(xiàn),絕大部分商家在提供消費分期免息后,能感受到銷售額的明顯提升。這在3C數(shù)碼、家電和家具等大額消費品類尤為明顯。提供消費分期免息后,消費者會傾向于購買更高價的商品,同時客群也會更年輕化。這是因為儲蓄較少的消費者,能夠以更長期的收入來規(guī)劃消費。

    在今年尤為明顯的趨勢是,即使能夠全額支付購買的日常消費品,很多消費者也會選擇免息。在京東白條的客群中,部分消費者就會用分期免息消費,將資金放在京東金融的小金庫賺取收益,到期限前才還款。“免息零成本,理財能產(chǎn)生收益,我不用豈不是虧了?”京東白條的分期免息,已經(jīng)被“自來水們”加入越來越多的“省錢攻略”中。

    其次,商家雖然有諸多能吸引消費者的手段,但是消費分期免息是最趁手的“武器”之一。據(jù)行業(yè)專家透露,分期免息在降低消費者決策的門檻的同時,可以更好地幫助B端商戶管理品牌價格體系,維護品牌形象,可謂是一舉兩得。

    原因在于,分期免息的活動在消費者購物的全流程中均有展示,更能精準吸引目標客群,而非廣告的“天女散花”式營銷。其次,分期免息能幫助顧客減輕現(xiàn)金流壓力,對消費者的影響幅度遠大于降價。最后,分期免息能在真正“讓利”的同時不動搖價格體系、不損傷品牌價值。

    某知名手機品牌經(jīng)銷商透露,顧客在每年發(fā)新機時,用消費分期免息購買手機,將支出與使用的時間相匹配,這是很常見的做法。“如果不使用京東白條的消費分期免息,而是讓顧客每年一次性掏出一大筆錢,他們根本不會考慮。分期免息讓這種生活方式成為可能。”

    最后,消費分期免息能夠幫助商家“借力”平臺的營銷活動。今年京東11.11,京東金融在官方直播間撒出累積上萬張免息券,京東本身也開啟了大范圍的免息活動。消費者拿到免息券后,會主動尋找能分期免息的商品,優(yōu)先納入消費計劃。行業(yè)調(diào)研顯示,超過9成用戶認為分期免息是“省錢”的工具。今年京東打造了“真便宜”的心智,消費分期免息則幫助商家也能享受到平臺的低價工具和品牌,促進銷售額的增長。

    今年卷“低價”的路徑走到“兩極”:部分平臺選擇將錢花在大主播帶貨營銷,而京東選擇了優(yōu)化供應鏈、通過“真補貼”實現(xiàn)“真低價”的路徑。消費分期免息就是平臺讓利、幫助商家和消費者“雙贏”的典范。

    據(jù)公開資料顯示,自2023年4月份起,京東白條分期免息就將服務費率變更為指定期數(shù)固定費率。變更后,分期免息費率明顯下調(diào),大幅降低了商家在免息活動中承擔的成本。有商家形容,“這好比‘商家請客、平臺買單’”,因此在商家群體中廣受好評。

    行業(yè)專家認為,消費正是經(jīng)濟恢復增長的啟動環(huán)節(jié)。今年,多項行業(yè)意見鼓勵金融機構(gòu)加大消費心態(tài)投放,以促進并恢復消費。以京東白條為代表的消費金融分期免息,正為人們理性消費、優(yōu)化現(xiàn)金流和提升生活品質(zhì),提供了一種有力手段。商家也亟需消費分期免息,來刺激銷量增長,助力實體經(jīng)濟。

    從根本上說,消費分期免息的流行,正代表了人們對明天的信心。平臺正通過承擔免息的成本,來助力實體經(jīng)濟增長、支持消費擴容升級。

    (CIS)

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