險(xiǎn)企探路獨(dú)代模式 破解保險(xiǎn)代理人行業(yè)困局

    本報(bào)記者 冷翠華

    在保險(xiǎn)代理人（亦稱“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”）數(shù)量持續(xù)下滑的背景下，個(gè)人代理渠道業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？近幾年，保險(xiǎn)行業(yè)一直在尋求解題思路。

    早在2020年底，監(jiān)管部門(mén)就嘗試通過(guò)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人（以下簡(jiǎn)稱“獨(dú)立代理人”）的試點(diǎn)，為行業(yè)個(gè)人代理渠道創(chuàng)造健康增量。4年過(guò)去了，獨(dú)立代理人發(fā)展情況如何？未來(lái)，這一模式要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，還需要解決哪些難題？對(duì)此，《證券日?qǐng)?bào)》記者進(jìn)行了走訪調(diào)查。

    扁平化優(yōu)勢(shì)持續(xù)顯現(xiàn)

    “我今天下午就要飛到杭州去參加培訓(xùn)，所有費(fèi)用全部自付。”近日，在山西太原大家人壽盛世專屬代理店，店主羅育燕對(duì)記者表示，為了提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，持續(xù)學(xué)習(xí)必不可少。

    羅育燕是大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“大家人壽”）的獨(dú)立代理人，整個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)也主要依靠她的個(gè)人能力。根據(jù)監(jiān)管部門(mén)2020年發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。獨(dú)立代理人直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

    獨(dú)立代理人模式打破了傳統(tǒng)代理人制度中“金字塔”式的層級(jí)和收入分配機(jī)制，扁平化的分賬方式使得銷售利益更加向一線銷售人員傾斜。

    在采訪中，記者了解到，大家人壽在獨(dú)立代理人方面的探索已走完三個(gè)階段，第一階段是通過(guò)扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨(dú)立代理人；第二階段是通過(guò)打造“三年五證”（健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師）專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨(dú)立代理人的專業(yè)性；第三階段是篩選符合監(jiān)管要求的獨(dú)立代理人，為其申報(bào)并注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店，幫助他們實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    據(jù)大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛介紹，自2021年開(kāi)始試點(diǎn)獨(dú)立代理人模式至今，該公司已在12個(gè)?。▍^(qū)、市）開(kāi)設(shè)了50多家保險(xiǎn)專屬代理店。以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，推動(dòng)獨(dú)立代理人從“保險(xiǎn)推銷員”向“社區(qū)保險(xiǎn)管家”轉(zhuǎn)型。

    數(shù)據(jù)顯示，去年大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道新單期交保費(fèi)達(dá)16.65億元，近5年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)85%。從專屬代理店來(lái)看，不僅店均新單期交保費(fèi)是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率高達(dá)96.7%，且保持客戶零投訴記錄，印證了其在提升服務(wù)質(zhì)效、增強(qiáng)客戶黏性等方面的優(yōu)勢(shì)。

    對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，近年保險(xiǎn)行業(yè)整體面臨代理人數(shù)量持續(xù)下滑的困境，自監(jiān)管部門(mén)發(fā)布《通知》以來(lái)，以大家人壽為代表的多家保險(xiǎn)公司積極嘗試獨(dú)立代理人制度，通過(guò)扁平化的分賬方式和服務(wù)體系，提升代理人的獨(dú)立性和專業(yè)性，吸引了優(yōu)秀人才。從獨(dú)立代理人當(dāng)中的MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）會(huì)員數(shù)量、代理人產(chǎn)能保費(fèi)貢獻(xiàn)等角度來(lái)看，實(shí)踐符合政策預(yù)期，也有利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。

    仍面臨內(nèi)外部挑戰(zhàn)

    公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，自獨(dú)立代理人模式放開(kāi)以來(lái)，已有10余家保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介公司參與獨(dú)立代理人模式試點(diǎn)，個(gè)別頭部險(xiǎn)企也參與獨(dú)立代理人試點(diǎn)，但試點(diǎn)規(guī)模還較小。未來(lái)，獨(dú)立代理人模式能否成為突破當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)代理人困境的有效路徑，也備受行業(yè)關(guān)注。

    分析人士認(rèn)為，從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，傳統(tǒng)代理人模式持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，涉及人數(shù)多，運(yùn)行具有一定的慣性。個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式1992年被引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，之后人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，至2019年超過(guò)了900萬(wàn)人，此后，在行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型等諸多因素影響下，保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)滑落，至今有200萬(wàn)人左右。在此背景下，長(zhǎng)期依賴傳統(tǒng)代理人模式的險(xiǎn)企要轉(zhuǎn)型發(fā)展獨(dú)立代理人模式，并非易事，還處在少量嘗試階段。

    獨(dú)立代理人自己如何看待未來(lái)發(fā)展前景？大家人壽盛家專屬代理店店主王平對(duì)記者表示，他是一名壽險(xiǎn)老兵，此前所在的險(xiǎn)企展業(yè)方式較為傳統(tǒng)、缺乏系統(tǒng)性，自己做了7年傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，從未達(dá)成MDRT目標(biāo)。成為獨(dú)立代理人之后，已經(jīng)連續(xù)4年達(dá)成MDRT。同時(shí)，他了解到以個(gè)體工商戶身份開(kāi)設(shè)門(mén)店的優(yōu)勢(shì)和稅收優(yōu)惠政策后，又開(kāi)設(shè)了專屬代理店。“以前與客戶溝通，總是在一些公共場(chǎng)所，缺乏私密性和專業(yè)性?，F(xiàn)在有了專屬門(mén)店，客戶對(duì)我的信任倍增。”王平表示，通過(guò)門(mén)店舉辦一些活動(dòng)，他不僅更方便為客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，也獲得了很多老客戶介紹來(lái)的新客戶，對(duì)于未來(lái)發(fā)展，王平充滿了信心。

    劉勇剛表示，獨(dú)立代理人模式為我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革探索了一條新路徑。當(dāng)然，正處在試點(diǎn)過(guò)程中的獨(dú)立代理人模式發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。他坦言，這一模式的發(fā)展也面臨外部和內(nèi)部挑戰(zhàn)。外部面臨全行業(yè)銷售人員流失的環(huán)境，“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革加劇了同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降對(duì)保險(xiǎn)銷售產(chǎn)生影響；內(nèi)部則面臨內(nèi)勤和外勤人員對(duì)獨(dú)立代理人模式的理解偏差以及路徑依賴，招募優(yōu)秀干部難度大，機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡等問(wèn)題。

    大家人壽有關(guān)人士認(rèn)為，著眼未來(lái)，保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)將加速分層，具體來(lái)看，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、航意險(xiǎn)等簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出該市場(chǎng)；家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶服務(wù)等復(fù)雜需求市場(chǎng)則將由獨(dú)立代理人模式主導(dǎo)。獨(dú)立代理人將逐漸演變?yōu)?ldquo;個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所”，整合保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)服務(wù)，滿足客戶的復(fù)雜需求。

    謝遠(yuǎn)濤表示，獨(dú)立代理人模式不是新鮮事物，但是在中國(guó)的實(shí)踐還需要陸續(xù)開(kāi)展，也面臨一些挑戰(zhàn)。未來(lái)，獨(dú)立代理人模式要實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，還需要從多方面進(jìn)行完善，例如，妥善解決獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的社保問(wèn)題，保險(xiǎn)公司提供更多系統(tǒng)支持，提升其職業(yè)穩(wěn)定性和市場(chǎng)認(rèn)可度等。今后，隨著獨(dú)立人力模式實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，政策的進(jìn)一步細(xì)化以及市場(chǎng)環(huán)境的持續(xù)完善，獨(dú)立代理人模式有望發(fā)揮更大作用。