思想上,全力以赴找出路
2021年農(nóng)發(fā)行廈門市分行新班子到位后,面對廈門“兩小一低一弱”區(qū)域特點制約等困境,以“走訪、調(diào)研”為抓手,直奔一線,深入前線,尋找發(fā)展出路,做了大量調(diào)研;結(jié)合調(diào)研結(jié)果,明確將糧食業(yè)務(wù)提升到推動廈門城市行轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心抓手,以服務(wù)三大集團客戶為主攻方向,優(yōu)先在糧油購銷流動資金貸款、農(nóng)村流通體系建設(shè)等業(yè)務(wù)開展先行先試、實現(xiàn)突破。同時,通過年度工作會、全行員工大會、業(yè)務(wù)分析會等會議,將全行上下思想統(tǒng)一到發(fā)展目標(biāo)上來,聚焦到打響主銷區(qū)“糧食銀行”品牌上來,實現(xiàn)從“要我發(fā)展”到“我要發(fā)展”再到“發(fā)展糧食業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變。
行動上,想方設(shè)法要結(jié)果
農(nóng)發(fā)行廈門市分行堅持“以客戶為中心”理念,想方設(shè)法打通“我行政策”和“企業(yè)需求”之間的痛點堵點,著力在解決客戶需求中推動全行高質(zhì)量發(fā)展。
一是與企業(yè)同頻共振。建立“營銷、對接、落地”全流程高質(zhì)高效服務(wù)模式。在營銷方面,分類別組建5個營銷服務(wù)團隊,圍繞五個主體,開展常態(tài)化大營銷大走訪,推動實現(xiàn)糧食業(yè)務(wù)企業(yè)全覆蓋。在對接服務(wù)方面,建立糧食客戶“入庫、融智、維護”三流程管理,將入庫客戶進行全程管理、動態(tài)跟進,形成客戶、信貸、內(nèi)控提前介入、提前參與、提前融智,為企業(yè)謀劃定制營銷和辦貸方案,提高服務(wù)的針對性、有效性。在推動落地方面,通過為三家集團等糧食客戶制定“一企一策”、開辟綠色辦貸通道、保障資金規(guī)模供應(yīng)、探索“鼓肚子”資金支持模式等多種方式,想盡一切辦法推動好項目好客戶盡快落地,增強服務(wù)效率。
二是向高層尋求支持??偨Y(jié)提煉需要上級支持解決的事項,組織撰寫《廈門城市行高質(zhì)量發(fā)展面臨的困難與建議》上報總行,被納入高質(zhì)量發(fā)展聯(lián)系行。積極推動高層與三大集團交流,上級行行領(lǐng)導(dǎo)先后帶隊來廈走訪三大集團;邀請相關(guān)企業(yè)負責(zé)人到省分行授課,雙方合作層次和廣度不斷深化。
三是向上級申請政策。組織撰寫《主銷區(qū)服務(wù)國家糧食安全重點客戶差異化金融支持方案》并積極推動總行來廈簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。2023年11月,湛東升行長到達廈門與廈門市政府及三大集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,這是廈門市分行成立27年來首次范圍廣、層次高、力度大的政銀企簽約。2023年12月,總行立足福建區(qū)域特點下發(fā)了《關(guān)于支持福建探索海峽兩岸融合發(fā)展新路建設(shè)兩岸融合發(fā)展示范區(qū)的實施意見》,再次為廈門提供了制度性支撐,拓寬了高質(zhì)量發(fā)展新路徑。
方法上,多措并舉促落實
面對“糧食客戶分散、糧食業(yè)務(wù)做大難”等問題,農(nóng)發(fā)行廈門市分行著力在“點”上強龍頭、“線”上抓延伸、“面”上求突破,多措并舉推動糧食信貸業(yè)務(wù)多落地、多見效。
一是在“點”上強龍頭,做大糧食信貸流量。聚焦“做大流量”這一落腳點,以支持三大集團糧食業(yè)務(wù)為模板,推動向其他涉農(nóng)優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)延伸,實現(xiàn)提級增量。2021年以來,不斷加大對三大集團授信限額,推動三大集團客戶年度統(tǒng)一授信限額從200億元到300億元再到650億元;不斷深挖與各集團子公司的合作空間,集團客戶合作子公司增至20家,實現(xiàn)“集團、股份公司、子公司”三個層級全覆蓋,三年來累計向三家集團客戶投放糧食貸款近500億元,糧食貸款余額達113億元、占全行貸款比例為75%。積極向“市屬和區(qū)屬國企、央企和省企成員、廈門百強重點企業(yè)、廈門上市公司、行業(yè)百強龍頭企業(yè)”五個主體拓展,三年來累計營銷各類糧食企業(yè)20家,投放糧食貸款23億元。
二是在“線”上抓延伸,做精糧食業(yè)務(wù)特色。結(jié)合廈門區(qū)域資源稟賦,聚焦糧食國內(nèi)國際兩個市場,在做精信貸業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)“兩條線”上抓延伸。一方面,以信貸業(yè)務(wù)為抓手暢通糧食供應(yīng)鏈路徑,2021年以來,累計向18家糧食供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)放貸款510億元,支持各類國企以及優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)從東北等產(chǎn)區(qū)購入糧食等農(nóng)產(chǎn)品超3000萬噸。另一方面,以國際業(yè)務(wù)為抓手拓寬國際糧食市場,2021年以來,累計辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù)788筆、金額7.5億美元,支持企業(yè)從加拿大、法國、阿根廷等國家進口糧食超300萬噸。去年以來,加大跨境人民幣業(yè)務(wù)支持力度,跨境人民幣業(yè)務(wù)達18億元;今年為企業(yè)授信國際貿(mào)易融資額度60億元,創(chuàng)國際貿(mào)易融資授信歷史最高額度。
三是在“面”上求突破,打響“糧食銀行”品牌。圍繞支持企業(yè)拓展糧食業(yè)務(wù)面做文章,提供個性化需求,增加客戶黏性,打響主銷區(qū)“糧食銀行”品牌。做強糧食精深加工,及時為農(nóng)產(chǎn)品加工生產(chǎn)線建設(shè)及日常經(jīng)營提供資金保障,累計向10家糧食加工企業(yè)投放3.5億元,貸款余額1.2億元。做好產(chǎn)銷對接,積極組織走出去引進來,組織人員前往黑龍江、吉林、大連開展產(chǎn)銷對接調(diào)研,并派一名業(yè)務(wù)骨干到黑龍江分行掛職跟班學(xué)習(xí)一個月,進一步摸清三大集團在東北產(chǎn)區(qū)糧食運作模式及產(chǎn)銷合作和資金需求等情況,全力推動省際產(chǎn)銷對接。做好小微智貸業(yè)務(wù),采用供應(yīng)鏈訂單貸模式,成功向在廈客戶投放流動資金貸款三筆共586萬元,實現(xiàn)“小微智貸”業(yè)務(wù)零的突破;目前,正全力推動小微智貸供應(yīng)鏈場景落地,大力推動獨立法人貸運用于糧食產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上下游客戶,實現(xiàn)線上辦貸智慧化。(林學(xué)堅 朱次郎)
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