找準三個點 破解營銷難

　　(通訊員胡彥分)2020年初，一場新冠肺炎疫情的突然爆發(fā)，打亂了各家金融機構的開門紅營銷思路，外拓活動取消，廳堂營銷無客，開門紅活動基本處于停止狀態(tài)。近日，隨著疫情形勢逐步向好，企業(yè)分類分區(qū)分時段有序復工，如何在最短的時間內(nèi)讓各項工作步入正常軌道，重拾開門紅的熱情，將疫情影響降到最低?找準三個重要點，對開展各項工作來說至關重要。

　　找準切入點。以客戶分類管理為切入點，加強客戶管理，實現(xiàn)重點營銷、精準營銷。目前農(nóng)商銀行的客戶群體普遍呈金字塔式結構，處在金字塔不同層級的客戶對銀行服務的內(nèi)容與要求不盡相同。處在頂端的客戶一般對投資理財、結算管理等要求較高，且資金分散、流動性強，一旦維護好，關系穩(wěn)定且成本低，因此是營銷的潛在目標也是實現(xiàn)精準營銷的重點。處在金字塔中下部的多是享受基本金融服務的客戶群體，業(yè)務單一、資金較穩(wěn)定，但辨識度、忠誠度較低，需要長期接觸和維護。存款營銷過程中，只有做好客戶分類管理，才能有的放矢、事半功倍，取得較好的營銷效果。

　　找準結合點。以老帶新、存貸聯(lián)動、產(chǎn)品交叉營銷、前中后臺部門聯(lián)動為結合點，實現(xiàn)各項業(yè)務、各種產(chǎn)品的交叉互動、協(xié)同發(fā)展。由于開發(fā)新客戶的成本要遠遠高于存量客戶維護，實際工作中，各網(wǎng)點要以維護好存量客戶為中心，建立人情網(wǎng)，發(fā)動朋友圈，將本行各類產(chǎn)品、服務的特點與客戶需求相匹配，以便捷、高效、個性化的賣點讓客戶感受到自家銀行的優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的服務實現(xiàn)老帶新，提高影響力、增加覆蓋面。在開展產(chǎn)品營銷的過程中，要借助網(wǎng)格化營銷，強化存貸聯(lián)動、注重交叉營銷，突出前中后臺協(xié)調(diào)互動，實現(xiàn)各項業(yè)務、各類產(chǎn)品的同步開展、有效推進，滿足客戶多樣化的金融需求。

　　找準著眼點。做好營銷工作，要做好自身服務能力建設，要著眼于產(chǎn)品研發(fā)、服務優(yōu)化、團隊建設等工作，提升客戶體驗度，增強市場競爭力。提高產(chǎn)品研發(fā)。產(chǎn)品是銀行競爭的“硬核”，是存款搬家的風向標，要想在同業(yè)競爭中取得領先優(yōu)勢，就必須及時調(diào)整產(chǎn)品策略，積極推出更多符合客戶需求的個性化產(chǎn)品，才能在市場競爭中走在前、搶在先。強化服務提升。好的服務不僅是客戶對銀行提出的具體要求，也逐漸成為一家銀行核心競爭力的重要內(nèi)容之一，是樹立銀行口碑的關鍵，服務至上、換位思考，才能有效提高客戶滿意度，贏得客戶信任。優(yōu)化團隊建設。只有建設一支業(yè)務精、能力強、紀律嚴的人才隊伍，才能形成領先同業(yè)的經(jīng)營能力、創(chuàng)新能力和競爭能力，才能在激烈的市場競爭中釋放人才紅利。

　　(農(nóng)村金融時報 河南駐地記者王松 推介)