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茶葉店的生意從何而來?

2018-07-20 04:45  來源:證券時(shí)報(bào)

    如何讓我們普通消費(fèi)者快捷方便喝到一口真正的好茶,期待如老杜一般的茶商們,繼續(xù)研究。

    若要問你,街上哪類店鋪稱得上最神秘又最低調(diào),估計(jì)大多數(shù)人都會(huì)回答“茶葉店”。我也是這么認(rèn)為的。不論小區(qū)底商,還是人流量巨大的商業(yè)區(qū)當(dāng)街店鋪,茶葉店都是一種奇異的存在。遠(yuǎn)看門可羅雀,走進(jìn)里頭坐一天半天,也不多進(jìn)來一個(gè)人。往往旁邊店鋪如流水轉(zhuǎn)換,茶葉店堅(jiān)挺依然,甚至還借機(jī)吞并,擴(kuò)大規(guī)模。茶葉店的生意從何而來?

    我有位做茶葉生意的朋友老杜,他家生意的模式,按流行的廣告詞,那是“全產(chǎn)業(yè)鏈”。從茶山到采摘、生產(chǎn)加工、包裝、品牌再到銷售一條龍覆蓋。老杜自謙,說自家茶葉生意屬于小打小鬧,其實(shí)他家每年也能做一千多萬的生意。老杜有批發(fā)零售門店,也有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,去年還開發(fā)了自家的APP。對(duì)他生意貢獻(xiàn)最大的,卻不是以上兩種渠道。他告訴我,“老客戶”才是他家生意的中流砥柱。街上那些茶葉店,他們的生意來源,亦是如此。所以,面上看起來冷冷清清無客上門的茶葉店,卻能笑傲江湖。

    茶葉店的生意看上去頗為穩(wěn)固,是不是只需要懷揣夢想,就可以一頭扎進(jìn)去呢?老杜給我的答案是“否”。通常做茶葉的商人,多半是從自己的興趣出發(fā)。他首先得是一個(gè)茶葉消費(fèi)者,并且得成為一個(gè)懂得品茶的愛好者。積攢了足夠多的茶葉知識(shí),才有可能進(jìn)入茶市,在淺水區(qū)試試水。茶葉市場,從老杜分享的經(jīng)歷來看,幾乎每一步都有坑。早年間,老杜包下整座或幾座茶山,只待采摘期一到,茶農(nóng)按期交貨。這種操作看似簡單,潛藏的風(fēng)險(xiǎn)卻不小。茶市火爆期,茶農(nóng)不按約交貨的事兒時(shí)有發(fā)生。有時(shí)候,明明老杜包下的茶山,茶農(nóng)卻將茶葉賣與他人,理由是對(duì)方收購價(jià)高些。即使沒出這種岔子,茶農(nóng)交的貨,會(huì)把大樹茶與小樹茶混雜,老樹茶與新樹茶摻和。老杜只好換個(gè)玩法,不搞長期穩(wěn)定承包,改成臨時(shí)承包。臨近采摘期,自己帶人深入茶山,挨家訪查,找到質(zhì)量好的茶山,再開價(jià)收購。采摘的工人也臨時(shí)聘用,按天干活,按天結(jié)算。到了生產(chǎn)加工環(huán)節(jié),更不能放松,愈發(fā)睜大眼睛盯著。

    茶市幾天一個(gè)價(jià)。茶葉的產(chǎn)地、口味、品質(zhì)決定茶葉檔次,檔次又直接影響價(jià)格。收貨期幾千元一斤,沒等加工出來,山上的鮮葉一斤漲到上萬,成品更是直指幾萬。如果一個(gè)下游的經(jīng)銷商在低價(jià)時(shí)拿貨,在最高價(jià)時(shí)賣出,小小一箱茶葉帶來的利潤,將十分驚人。

    老杜的“老客戶”之說,難免讓人聯(lián)想到企事業(yè)單位團(tuán)購業(yè)務(wù)。老杜直言,最近幾年,政策原因,國家三令五申,于高端茶葉的請(qǐng)客送禮之道,至少在政府層面,數(shù)量減少。茶商們面對(duì)的高端茶葉客戶,以自用或收藏為主。他的零售店鋪常能遇到出手闊綽的客戶,售價(jià)上萬一斤的茶葉,客人眼皮子都不眨即告成交,有時(shí)候一買就兩三斤。進(jìn)茶葉店的消費(fèi)者,通常不是閑來無事抱著獵奇心態(tài)進(jìn)去閑逛,要么是家里茶葉喝完了,進(jìn)去補(bǔ)點(diǎn)兒,要么就是去看看有沒有新茶到貨。一些住宅區(qū)經(jīng)營茶葉的底商,其消費(fèi)和購買群體相對(duì)穩(wěn)定,這些都算作老客戶。至于為什么會(huì)有老客戶,原因就在于,茶葉消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的依賴與認(rèn)定,與對(duì)茶商的認(rèn)可高度合一。茶葉行業(yè)存在的壁壘由來已久,涉及產(chǎn)地、品種、口味甚至流行趨勢,至于價(jià)格、品相等更是高度依賴于茶商個(gè)體。

    我所住的社區(qū),因?yàn)榕R近華為基地,茶商的經(jīng)營之道也多了些與華為的適配度。比如,增加包房數(shù)量,將環(huán)境打造得更為清雅宜人,配置開會(huì)用的PPT投影儀等……目的只為吸引如華為等企業(yè)的商業(yè)消費(fèi)客戶。茶葉不僅是一種消費(fèi)品,與茶相關(guān)的文化,早已滲入中國人的基因。有統(tǒng)計(jì)顯示,中國有將近五億茶葉消費(fèi)者,而茶葉市場的整體運(yùn)作和品牌化,與民間的消費(fèi)能力并不匹配。老杜說,從前他們每年賣出去十幾噸茶葉,從近兩年開始,銷量縮減為幾噸。因?yàn)?,品質(zhì)化經(jīng)營,是他們今后的方向。品質(zhì)一般利潤薄的茶葉,他無意繼續(xù)經(jīng)營,而將重心轉(zhuǎn)移到中高端市場。老杜當(dāng)然有他自己的考量。作為普通的茶葉消費(fèi)者,我不希望額外花時(shí)間去學(xué)習(xí)、分辨、甄選茶葉,如何讓我們快捷方便喝到一口真正的好茶,期待如老杜一般的茶商們,繼續(xù)研究。

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