“薅傭金”痼疾反復(fù)發(fā)作 折射險企傭金機制弊病

    蘇向杲

    日前，隨著某壽險公司被曝出遭遇營銷團伙騙取傭金的消息，“薅傭金”現(xiàn)象再次引發(fā)行業(yè)關(guān)注。實際上，這一現(xiàn)象一直是行業(yè)痼疾，險企與消費者皆受其害。

    所謂“薅傭金”，就是險企員工通過虛構(gòu)人力或虛假增員，完成規(guī)定業(yè)績量，以騙取傭金獎勵；拿到傭金后，營銷團伙便會退保，盡管會損失一部分保費，但傭金及管理獎勵可以覆蓋損失，且有盈余，產(chǎn)生套利空間。

    之所以能成功“薅”到傭金，最直接原因是險企傭金機制不完善。壽險公司中長期期交產(chǎn)品的傭金發(fā)放規(guī)律是“前高-中低-后無”，即首年很高，后續(xù)逐漸降低。這一機制為不法分子“薅傭金”提供了操作空間。不僅如此，近年來行業(yè)內(nèi)屢禁不止的“退保黑產(chǎn)”“虛假增員”“虛假業(yè)務(wù)”“保險欺詐”等行為也多與傭金制度不完善有關(guān)。

    從經(jīng)營效益看，上述傭金制度亦有諸多弊病。一是費差益受到擠壓，若險企首年傭金開支較大，會導(dǎo)致保單收支虧損，從而需要數(shù)年來“打平”費用，而一旦續(xù)單率下降，續(xù)期保費的創(chuàng)費能力也將隨之下降；二是雖然首年高傭金對增員和短期留存率有利，但長期看卻不利于營銷員的留存；三是部分營銷員在領(lǐng)取首年傭金后，便失去長期服務(wù)客戶的動力；四是首年高傭金容易引發(fā)銷售誤導(dǎo)。

    不少險企高管雖然也知道當下傭金制度的弊病，但掣肘于諸多因素，也是“有苦說不出”。

    過去數(shù)十年，壽險公司普遍通過人海戰(zhàn)術(shù)推動保費增長，助推行業(yè)駛?cè)肟燔嚨?，這其中傭金制度“功不可沒”。國內(nèi)保險營銷員普遍沒有底薪，傭金是其最主要的收入。因此，提高首年傭金成為激勵營銷隊伍、推動保費增長的有力手段。反之，則有可能引發(fā)保費增速放緩、營銷隊伍流失等一系列問題。

    基于此，建議監(jiān)管與險企可從三方面共同發(fā)力，根治機制弊病。

    一是建議銀保監(jiān)會持續(xù)推進傭金制度改革，從制度層面優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)。去年3月份，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，擬明確人身險行業(yè)傭金制度改革方向。未來，期待監(jiān)管推出持續(xù)性、均衡性的險企傭金制度改革方案，推動行業(yè)健康發(fā)展。

    二是險企在保持保費增速、員工隊伍相對穩(wěn)定的同時，不妨適當均衡調(diào)整首年傭金和續(xù)期傭金支付比例。既有利于營銷隊伍穩(wěn)定，也有利于提升險企長期服務(wù)能力。

    三是險企需進一步推動營銷隊伍改革。當下，大部分險企與營銷員簽訂的是保險代理合同而非勞動合同，這種關(guān)系較為松散，營銷員難免缺乏歸屬感、忠誠度，這也成為首年高傭金模式的生存土壤。因此，強化對營銷隊伍的改革是傭金改革的先決條件。

    唯有監(jiān)管、保險公司齊心協(xié)力，才能防治“薅傭金”痼疾的反復(fù)發(fā)作，推動行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。