拱東醫(yī)療施慧勇：低值醫(yī)用耗材也要走高精尖之路

    在市場扎根，形成品牌影響力，還須練就“獨門絕技”，即核心競爭力。相比炙手可熱的高值醫(yī)用耗材，復雜多樣、集中度不高的低值醫(yī)用耗材如何在細分領域出奇制勝？施慧勇敏銳地將目光瞄向定制化。

    在施慧勇看來，低值醫(yī)用耗材應該走高精尖、精細化之路，才能全方位滿足臨床實踐及科研檢測的多樣性與復雜性對一次性醫(yī)用耗材的各種要求。

    ⊙記者祁豆豆○編輯邱江

    “走進許多三甲醫(yī)院，隨處可見拱東產(chǎn)品的身影。從無到有的征程中，我們堅持以客戶需求為導向，持續(xù)強化技術和產(chǎn)品定制服務。”今天，在戰(zhàn)“疫”中考出硬實力的拱東醫(yī)療在上海證券交易所鳴鑼上市。公司董事長施慧勇在上市前夕分享了深耕低值醫(yī)用耗材領域35年背后的專注與堅持。

    施慧勇從“中國模具之鄉(xiāng)”臺州黃巖出發(fā)，以精細化的工藝、高品質的產(chǎn)品，帶領拱東醫(yī)療一路乘風破浪駛向國際市場。目前，公司產(chǎn)品銷售覆蓋100多個國家和地區(qū)。疫情防控期間，拱東醫(yī)療再次憑借定制化的服務、高效的應急響應，擦亮中國制造的“名片”。

    用品質打響品牌

    1985年，剛剛創(chuàng)業(yè)的施慧勇來到上海尋找商機。一個偶然的機會，他得知血液中心需要一批血袋里用的塑料配件。“你能不能做？”一家血液中心的負責人用懷疑的眼神打量著初出茅廬的施慧勇。施慧勇憑借此前在塑料制品廠積累的技術經(jīng)驗，判斷這個活并不難：“能做！”由此賺到第一桶金。這一年，施慧勇才19歲。

    正是這第一筆訂單，讓施慧勇對經(jīng)營公司產(chǎn)生了一個信念：產(chǎn)品至上，質量為王。“我們就是要做出好的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。”施慧勇將產(chǎn)品質量作為企業(yè)的“金字招牌”，一路助力拱東醫(yī)療將低值醫(yī)用耗材產(chǎn)品打入國內外醫(yī)療服務市場。

    經(jīng)過30多年的發(fā)展，拱東醫(yī)療不斷拓展產(chǎn)品線的深度和廣度，形成真空采血系統(tǒng)、實驗檢測類耗材、體液采集類耗材、醫(yī)用護理類耗材、藥品包裝材料及其他產(chǎn)品共六大類40多個品種，超2000種規(guī)格的全面產(chǎn)品體系，建成覆蓋臨床診斷和護理、科研檢測、藥品包裝等領域的一次性醫(yī)用耗材產(chǎn)品線。

    隨著公司發(fā)展壯大，施慧勇更加重視產(chǎn)品研發(fā)和技術創(chuàng)新，不斷提升產(chǎn)品生產(chǎn)技術和工藝水平，建立了完善的質量控制體系。近年來，公司多個產(chǎn)品通過歐盟CE認證，銳器收集桶等產(chǎn)品獲得美國FDA510（K）許可。憑借高質量的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務，公司獲得境內外客戶的認可，產(chǎn)品覆蓋絕大部分省份，并銷往多個國家和地區(qū)。

    “我有個優(yōu)點，就是不斷地改進，喜歡鉆研新技術、新工藝，所以能將產(chǎn)品越做越好，充分滿足客戶需求。”堅持35年專注做一件事，施慧勇坦言，精益求精的過程樂趣無窮。

    靠信任贏得客戶

    產(chǎn)品的廣度、技術的深度、品牌的亮度，讓拱東醫(yī)療在新冠肺炎疫情中經(jīng)受住了考驗，更以硬實力進一步贏得國際客戶的信任，不斷擴大市場份額。

    拱東醫(yī)療境內外銷售份額各占50%左右，其中北美洲客戶約占境外市場的45%。今年3月以來，境外新冠肺炎疫情持續(xù)蔓延，對境外客戶經(jīng)營活動及部分產(chǎn)品需求造成一定影響。如何及時響應客戶的需求？諳熟經(jīng)營之道的施慧勇采取了主動作戰(zhàn)的策略。

    據(jù)介紹，疫情發(fā)生后，公司積極做好與客戶、供應商的溝通工作，及時了解客戶需求，保障生產(chǎn)所需原材料供應；結合國內外防疫抗疫產(chǎn)品需求，合理安排生產(chǎn)計劃，保障產(chǎn)品能夠按期交付；加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，于二季度及時推出醫(yī)用隔離面罩、病毒采樣管等防疫抗疫新產(chǎn)品，增加收入來源。

    得益于靈活戰(zhàn)“疫”的優(yōu)異表現(xiàn)，拱東醫(yī)療二季度相關防疫抗疫產(chǎn)品的境外銷售訂單及實現(xiàn)的銷售收入顯著增加，上半年經(jīng)營業(yè)績較去年同期大幅增長。財務數(shù)據(jù)顯示，1至6月公司實現(xiàn)營業(yè)收入3.37億元，凈利潤8953.88萬元，同比分別增長33.70%和85.51%。

    “醫(yī)用耗材不同于日用品，不是說換就能換的。醫(yī)療機構選用一批醫(yī)用耗材產(chǎn)品后，需要經(jīng)過實驗室測試、臨床測試、最終認證，這個過程周期較長。因此，一旦認可一款醫(yī)用耗材，一般不會輕易更換。”施慧勇稱，醫(yī)用耗材產(chǎn)品有一定的依賴性，因此，憑借產(chǎn)品質量、品牌聲譽形成的客戶信任往往是贏得市場的關鍵。

    以定制深耕市場

    在市場扎根，形成品牌影響力，還須練就“獨門絕技”，即核心競爭力。相比炙手可熱的高值醫(yī)用耗材，復雜多樣、集中度不高的低值醫(yī)用耗材如何在細分領域出奇制勝？施慧勇敏銳地將目光瞄向定制化。

    在施慧勇看來，低值醫(yī)用耗材應該走高精尖、精細化之路，才能全方位滿足臨床實踐及科研檢測的多樣性與復雜性對一次性醫(yī)用耗材的各種要求。

    施慧勇介紹，公司始終堅持用客戶定制和通標通用“兩條腿”走路，尤其重視定制類客戶的開發(fā)和維護。同時，公司具備較強的模具研發(fā)制作能力，積累了豐富的模具研發(fā)制作經(jīng)驗，依靠領先的模具和耗材產(chǎn)品研發(fā)設計能力，公司有條件主動向下游客戶特別是國際知名廠商提供先進的產(chǎn)品設計方案，開發(fā)具有良好性價比的產(chǎn)品。

    拱東醫(yī)療在積極主動參與下游客戶定制產(chǎn)品的開發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值的同時，也為公司的持續(xù)發(fā)展贏得主動和優(yōu)勢，有效提升盈利能力與核心競爭力。公司本次IPO募投項目之一的年產(chǎn)10000噸醫(yī)用耗材及包材產(chǎn)能擴建項目，除了有效提升公司產(chǎn)能，更是提高定制化生產(chǎn)能力。

    “定制化產(chǎn)品對模具設計與制作、生產(chǎn)的靈活性等方面均有較高要求，因此，毛利率水平比標準化、通用的醫(yī)用耗材產(chǎn)品要高。”施慧勇表示，年產(chǎn)10000噸醫(yī)用耗材及包材產(chǎn)能擴建項目通過擴大生產(chǎn)能力，提高生產(chǎn)的靈活性，能夠更好地適應定制化產(chǎn)品多種類、小批量的生產(chǎn)特點，進一步提高定制化產(chǎn)品生產(chǎn)服務能力和銷售毛利，從而提高產(chǎn)品的整體毛利率水平。定制化生產(chǎn)服務能力的提升，能夠更好地滿足客戶的多樣化需求，是公司增強客戶黏性、保持競爭優(yōu)勢、擴大市場份額必不可少的“硬本領”。