投顧“晉升”券業(yè)第一大崗位 昔日標(biāo)桿券商經(jīng)紀(jì)人清零

    證券時(shí)報(bào)記者 譚楚丹

    如今“投顧”已成為證券行業(yè)從業(yè)人數(shù)最多的一個群體。

    統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，證券業(yè)投資顧問數(shù)量達(dá)6.46萬人，已超過證券經(jīng)紀(jì)人（6.13萬人），成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。

    對一些券商來說，經(jīng)紀(jì)人正慢慢退出歷史舞臺。昔日以證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)標(biāo)桿著稱的國信證券，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已悄然“清零”，這對行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展也意味深遠(yuǎn)。

    近幾年來，經(jīng)紀(jì)人縮減非常明顯，不少人要么轉(zhuǎn)崗為證券投顧，要么轉(zhuǎn)為營銷人員，這也是國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)持續(xù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一個趨勢。今年以來，多數(shù)券商加強(qiáng)投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)，其中有8家券商投顧人數(shù)增加逾百人。

    國信證券

    證券經(jīng)紀(jì)人“清零”

    據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量持續(xù)下滑，2017年6月份還有9.08萬人，到今年7月已降至6.13萬人，4年時(shí)間減少了近3萬人。

    值得注意的是，國信證券的證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在今年竟悄然間“清零”。這也意味著，這家一度以證券經(jīng)紀(jì)人著稱的頭部券商，“以證券經(jīng)紀(jì)人打天下”的時(shí)代落下了帷幕。

    在2007年前后，境內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有兩個標(biāo)桿——國信證券和聯(lián)合證券，盡管兩家公司在具體展業(yè)方式上大有不同，卻有一個共同的特點(diǎn)——大力發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人。彼時(shí)，監(jiān)管部門制定的證券經(jīng)紀(jì)人相關(guān)管理辦法和機(jī)制，也基本參考國信證券和聯(lián)合證券相關(guān)文件。兩家券商證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式一時(shí)風(fēng)頭無二，不僅引領(lǐng)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展潮流，更是行業(yè)學(xué)習(xí)的“標(biāo)桿”。

    當(dāng)年，零底薪、高提成，國信證券很快組建了一只龐大的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，也迅速提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場占有率，并涌現(xiàn)出一大批知名經(jīng)紀(jì)人及團(tuán)隊(duì)。甚至幾年前，九州證券、第一創(chuàng)業(yè)證券也依然還在其模式上繼續(xù)創(chuàng)新。

    如今，在證券業(yè)發(fā)展新階段，隨著國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從降至個位數(shù)到今年歸零。證券時(shí)報(bào)記者從國信證券一家營業(yè)部人士處獲悉，其營業(yè)部提倡“人人投顧”的理念，“營業(yè)部每位員工都應(yīng)該去考投顧資格，這是作為證券從業(yè)者應(yīng)該要具備的資格，否則如何給客戶提供更好的服務(wù)，如何能在客戶面前有說服力。”

    這是來自財(cái)富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變，券商對營業(yè)部員工的考核已在變化，更強(qiáng)調(diào)“買方思維”。深圳一家券商營業(yè)部人士表示，過去券商是“跑馬圈地”的經(jīng)營思路，看重開戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)，在這背景下，證券經(jīng)紀(jì)人比較吃香；如今券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)多元化，不僅考核開戶，還強(qiáng)調(diào)要用服務(wù)留住客戶，關(guān)注客戶資產(chǎn)增值情況。

    證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量的減少還源自科技的發(fā)展。券商推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化，部分證券公司實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)開戶申請受理；同時(shí)在拓客方面，券商也在利用互聯(lián)網(wǎng)渠道導(dǎo)流。另外，投資者年輕化，90后、00后更愿意在線上辦理業(yè)務(wù)。華東一家老牌大型營業(yè)部人士向記者表示，他供職的營業(yè)部目前已經(jīng)沒有經(jīng)紀(jì)人，“主要因?yàn)楝F(xiàn)在開戶渠道都以線上為主。”

    數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月，今年已有73家券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量出現(xiàn)下滑，占比達(dá)到70%。今年海通證券經(jīng)紀(jì)人減少超300人，但該券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍是行業(yè)第一，共有3541人。有同樣情況的，還有方正證券與光大證券，這兩家券商今年經(jīng)紀(jì)人大幅減少逾200人，但總數(shù)還排在行業(yè)前三，分別有2826人、2043人。

    另有15家券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍在千人以上，比如九州證券多達(dá)1947人，國泰君安1942人，東方財(cái)富證券1125人，華林證券1072人。

    在多數(shù)券商減少經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候，部分小券商逆勢招攬經(jīng)紀(jì)人。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，截至7月，今年以來經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增加的有22家券商，其中東莞證券增加108人，目前有937人。萬和證券、華林證券、世紀(jì)證券均增加50人以上。

    據(jù)了解，世紀(jì)證券去年推出以“客戶傳承機(jī)制”為賣點(diǎn)的社區(qū)經(jīng)紀(jì)人政策，通過支持父母子女間傳承客戶，提供特殊津貼等優(yōu)待措施，吸引業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人加盟。有業(yè)內(nèi)人士解釋，小券商招募優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人未嘗不是一種另辟蹊徑的突圍之道。

    一家中型券商分公司人士向證券時(shí)報(bào)記者表示，經(jīng)紀(jì)人仍然重要，“我們營業(yè)部派經(jīng)紀(jì)人到銀行駐點(diǎn)，這塊仍是我們主要的展業(yè)模式。”

    此外，證券經(jīng)紀(jì)人的管理一直是個問題，尤其是在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管背景下，證券經(jīng)紀(jì)人一旦出現(xiàn)違規(guī)，所供職的券商也都需要承擔(dān)責(zé)任，但券商合規(guī)管理權(quán)限根本覆蓋不了證券經(jīng)紀(jì)人，這也倒逼著不少券商壓縮經(jīng)紀(jì)人數(shù)量。

    券商進(jìn)一步

    加碼投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)

    轉(zhuǎn)型為投顧是不少證券經(jīng)紀(jì)人的重要選擇。多位券商營業(yè)部人士向記者表示，證券經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為投資顧問已是大勢所趨。

    數(shù)據(jù)顯示，截至日前，共有5家券商投顧數(shù)量在3000人以上。其中，廣發(fā)證券投顧數(shù)量最多，達(dá)3767人。國泰君安投顧數(shù)量排名第二，有3276人。北京3家大型券商中信證券、銀河證券、中信建投證券，分別以3222人、3178人、3129人位居第三、第四、第五名。

    另有12家券商投顧數(shù)量超過千人，比如國信證券有2751人，興業(yè)證券1890人，中泰證券1732人，中金財(cái)富證券1230人。

    從投顧人數(shù)增長情況來看，今年招商證券投顧數(shù)量增加最多，截至目前，已增加了537人，總數(shù)達(dá)到了1744人。國信證券、興業(yè)證券、海通證券的投顧人數(shù)今年均增長超200人。

    國信證券副總裁、經(jīng)紀(jì)事業(yè)部總裁杜海江曾向證券時(shí)報(bào)記者表示，國信證券持續(xù)加強(qiáng)投資顧問隊(duì)伍建設(shè)，對人員實(shí)行財(cái)富管理分級認(rèn)證并持續(xù)開展投研能力提升培訓(xùn)。截至今年一季度末，已經(jīng)有1000多人獲得理財(cái)規(guī)劃師、明星財(cái)富師認(rèn)證；打造的“鑫投顧”服務(wù)平臺，為客戶提供專業(yè)投顧服務(wù)，已覆蓋核心客群超過200萬人。

    值得注意的是，在投顧人數(shù)增長前10名中，小券商萬聯(lián)證券投顧人數(shù)增加多達(dá)135人，較年初增長60%以上，目前共有361名投顧，超過中金公司、中信證券（華南）等。

    對此，萬聯(lián)證券相關(guān)人士向記者表示，這是基于公司推動財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，2019年公司設(shè)立一級部門財(cái)富管理總部，完成“以客戶為中心”的組織架構(gòu)調(diào)整。

    在培養(yǎng)投顧方面，萬聯(lián)證券上述人士告訴記者，一是通過外部招聘、內(nèi)部培育等多元化渠道擴(kuò)充投資顧問團(tuán)隊(duì)。二是通過系統(tǒng)化、常態(tài)化的培訓(xùn)機(jī)制提升員工素質(zhì)，同時(shí)鼓勵員工終生學(xué)習(xí)，通過學(xué)歷提升、職業(yè)技能培訓(xùn)等，全面提升專業(yè)技能。三是通過不斷優(yōu)化投資顧問考核、激勵和淘汰機(jī)制，提升投顧團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平。

    對于部分券商來說，建設(shè)好投顧團(tuán)隊(duì)也有助于接下來開展基金投顧業(yè)務(wù)。

    杜海江表示，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)營上來看，基金投顧人員既要能夠理解好投顧這項(xiàng)業(yè)務(wù)，又能做出有針對性的解決方案，要把來自這個市場優(yōu)秀產(chǎn)品的良好投資業(yè)績轉(zhuǎn)化成為客戶的收益。