貝泰妮郭振宇：“點石成金”不靠運氣

    抗敏護膚國潮品牌中，薇諾娜已是名副其實的頂流。一手操盤這家“網(wǎng)紅”品牌的貝泰妮，卻脫胎于滇虹藥業(yè)一個虧損項目。

    歷經(jīng)十余年發(fā)展，貝泰妮成功登陸創(chuàng)業(yè)板，坐穩(wěn)功能性化妝品賽道第一的寶座。作為貝泰妮創(chuàng)始人、董事長，郭振宇經(jīng)歷也頗為精彩，他不僅“點石成金”，還打賭“贏”了紅杉資本中國基金合伙人周逵2公斤黃金。

    這一切都要從他放棄喬治·華盛頓大學(xué)終身教授職位并回國創(chuàng)業(yè)說起。

    棄教從商

    云南大學(xué)講師、喬治·華盛頓大學(xué)終身教授、中國企業(yè)家——郭振宇有過多重身份。

    1988年，身為云南大學(xué)講師的郭振宇獲得了公派出國留學(xué)的機會。“我一個月的工資大概60元，當(dāng)時云南大學(xué)公費派我出國留學(xué)，從云南省地方外匯留學(xué)企業(yè)的基金里支出1萬美元當(dāng)作獎學(xué)金。那時，云南經(jīng)濟比較落后，還能拿出這么多錢送我留學(xué)，我學(xué)成后一定要報效家鄉(xiāng)。”郭振宇回憶道。

    這一走就是15年。正當(dāng)郭振宇在美國埋頭攻堅學(xué)術(shù)時，機會來了。2003年，云南省委省政府提出，要把云藥做成云南的一個支柱產(chǎn)業(yè)。得知這個消息，郭振宇毅然回國，加入已有一定基礎(chǔ)的滇虹藥業(yè)。“打造云藥產(chǎn)業(yè)大有可為，我知道機會來了。”

    滇虹藥業(yè)是一家主要從事藥品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。2012年前后，滇虹藥業(yè)計劃IPO，但由于種種原因未能成行，并于2014年出售給德國拜耳。在交易談判、運作乃至交接過渡等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，郭振宇均作為主要執(zhí)行人參與其中。

    “在拜耳收購滇虹藥業(yè)后，我思考了很久。”回顧前半生，郭振宇發(fā)現(xiàn)自己都在“發(fā)現(xiàn)疾病”（生物醫(yī)學(xué)工程，做醫(yī)療器械研究）與“治療疾病”（執(zhí)掌滇虹藥業(yè)做藥企），他決定將職業(yè)生涯下半場圍繞“預(yù)防疾病”來拓展。

    “我最終找到了‘打造中國皮膚健康生態(tài)’這個點來做深做透。貝泰妮的愿景是‘為人們帶來健康和美麗’，這是我們的長期目標(biāo)，而短期目標(biāo)則是聚焦打造出薇諾娜這個在敏感肌賽道保持領(lǐng)先的產(chǎn)品與品牌。”

    柳暗花明

    作為滇虹藥業(yè)于2008年孵化的項目，薇諾娜的業(yè)務(wù)主要為化妝品的研發(fā)和銷售，但一直未能實現(xiàn)盈利。2011年，滇虹藥業(yè)改制設(shè)立股份公司并籌劃A股上市，薇諾娜項目因影響公司業(yè)績且非其主營業(yè)務(wù)而被整體剝離。就是這樣一個項目，如何走向柳暗花明？

    “薇諾娜與其他國潮護膚品牌相比，以‘做藥的思路’來打造品牌是最大的不同。”郭振宇認(rèn)為。這也成功引來了薇諾娜的早期投資者紅杉資本，并連續(xù)3次增資。紅杉資本中國基金合伙人周逵表示：“薇諾娜在醫(yī)生中口碑很好，這很難得。”

    “我把薇諾娜叫作皮膚健康消費品，其創(chuàng)新之處在于持續(xù)的科技投入。”郭振宇介紹，貝泰妮企業(yè)技術(shù)中心有原料評估實驗室、穩(wěn)定性實驗室等實驗室，有STD分散乳化機、Agilent高效液相色譜等世界一流的硬件。公司的研究員攜手中國皮膚學(xué)專家、植物學(xué)專家、生物學(xué)專家取得了46項專利，還有11項未申請專利的核心技術(shù)。

    今年4月，國家藥監(jiān)局連發(fā)《化妝品分類規(guī)則和分類目錄》《化妝品功效宣稱評價規(guī)范》《化妝品安全評估技術(shù)導(dǎo)則（2021年版）》3條新規(guī)，并于5月1日起正式實施。這意味著化妝品行業(yè)將正式進入功效性時代，對此貝泰妮早有準(zhǔn)備。

    “在化妝品功效宣傳評價項目要求中，功效宣傳欄目包括了敏感一欄，需要文獻資料及研究數(shù)據(jù)的支撐，需要消費者使用測試、實驗室試驗、人體功效評價試驗等，薇諾娜在多年前就完成了這些項目。”郭振宇胸有成竹。

    爭分奪秒

    “貝泰妮上市可以說是爭分奪秒。”郭振宇毫不諱言對于資本市場的渴望，“借助資本力量將企業(yè)做大做強是我們內(nèi)部的共識。”

    作為早期投資者，紅杉資本于2014年開始投資貝泰妮，并先后3次增資。IPO前，紅杉旗下紅杉聚業(yè)持有貝泰妮25.4%的股份，目前仍以21.58%的持股比例位居第二大股東。一個細(xì)節(jié)是，當(dāng)貝泰妮銷售額做到15億元時，郭振宇以“2公斤黃金”為注，與周逵打賭有信心將公司市值做到1000億元。如今，周逵輸了賭局，卻以21.58%的持股比例成為貝泰妮這筆投資的最大贏家。

    數(shù)據(jù)顯示，2019年至2020年，薇諾娜在國內(nèi)皮膚學(xué)級護膚品市場排名第一。“我們結(jié)合自身優(yōu)勢選擇了功能性化妝品敏感肌這一細(xì)分賽道參與差異化的市場競爭，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化。”郭振宇坦言，品牌發(fā)展這么快，除了“醫(yī)研共創(chuàng)”的品牌定位，還有賴于云南天然植物精粹的支撐，以及對于“新時代移動互聯(lián)網(wǎng)原住民”的了解和“心靈感應(yīng)”。

    在移動互聯(lián)網(wǎng)渠道，貝泰妮主動“破圈”，請皮膚科醫(yī)生做KOL，生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容。為了克服皮膚科醫(yī)生受眾群體小的問題，公司還請網(wǎng)紅和皮膚科醫(yī)生一起做直播宣傳護膚理念。

    扎根云南，貝泰妮堅持運用植物活性成分，從云南的青刺果、馬齒莧、滇重樓、滇山茶等植物中提取有效成分。公司在上海建立了研發(fā)中心，從機理研究、原料篩選、配方制劑設(shè)計、產(chǎn)品安全性功效性評估及工藝設(shè)計等方面，為產(chǎn)品安全性及功效性保駕護航。

    郭振宇介紹，云南省政府的支持、豐富的植物資源、OEM模式等為公司提供了供應(yīng)鏈優(yōu)勢，公司也通過自主研發(fā)獲得的專利與技術(shù)構(gòu)建起護城河。“二者互為印證、互相促進，別人想偷師，難。”

    基業(yè)長青

    “任何一個細(xì)分品類在中國這個14億人口的大市場里，只要用心去做，都可以做成國際品牌，”郭振宇說，必須要有成為世界第一的思維，用世界第一的標(biāo)準(zhǔn)來要求和定位自己的品牌。

    薇諾娜成功了，但貝泰妮不是只有薇諾娜。“事實上，貝泰妮初創(chuàng)之時，我們就明確了多品牌戰(zhàn)略，但現(xiàn)在大眾視野里可能只有薇諾娜，是我們放棄了多品牌嗎？不是。我希望聚焦再聚焦，先把敏感性肌膚這個點挖深打透，穩(wěn)固領(lǐng)先地位。所以，在中短期內(nèi)，我們還是會聚焦敏感肌，逐步加強對私域流量的建設(shè)，致力于把薇諾娜繼續(xù)做大。”郭振宇坦言，上市后，貝泰妮還會著手新的平臺及品牌的搭建，包括孵化新品牌，鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，同時利用貝泰妮已經(jīng)積累的研發(fā)能力、品牌建設(shè)能力及供應(yīng)鏈能力等，支撐內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司的孵化。

    郭振宇對未來有清晰的布局：“貝泰妮不僅是生產(chǎn)護膚品的企業(yè)，更是布局于整個皮膚健康生態(tài)的一家企業(yè)，在‘選圈-破圈-再造圈’的過程中培育皮膚健康消費生態(tài)閉環(huán)。”

    郭振宇說：“我不追求英雄的個人，我追求優(yōu)秀的團隊。我教過書、做過研發(fā)，現(xiàn)在是上市公司董事長，變成了一個平衡者。我要把整個企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、人、財、物管理好，同時要為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。我們的目標(biāo)是基業(yè)長青。”