銀保監(jiān)會摸底人身險(xiǎn)傭金制度 開啟保險(xiǎn)營銷體制改革

    上海證券報(bào)記者從相關(guān)渠道獲悉，昨日下午，銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面啟動(dòng)人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度調(diào)研工作，對長期存在的問題來一次全面大摸底。

    此次調(diào)研主要集中于各人身險(xiǎn)公司的營銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在的問題及公司的應(yīng)對措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，同時(shí)要求各人身險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

    此次調(diào)研摸底的一個(gè)大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是來自日益顯現(xiàn)的制度自身弊病的羈絆。

    據(jù)監(jiān)管人士介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場以來，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的代理人渠道迅速成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長的主要?jiǎng)恿?。但隨著保險(xiǎn)公司營銷員數(shù)量爆發(fā)式增長，現(xiàn)行傭金制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。營銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營銷機(jī)制激勵(lì)短期化，是行業(yè)“長險(xiǎn)短做”、虛假業(yè)務(wù)、“退保套利”等問題產(chǎn)生的重要原因之一。

    傭金制度是各家人身險(xiǎn)公司的“基本法”——公司對代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法。在現(xiàn)行“基本法”要求下，代理人渠道的組織架構(gòu)呈金字塔型，保險(xiǎn)營銷員被劃分為四至五個(gè)級別甚至更多。過多的銷售層級導(dǎo)致處于金字塔底層的營銷員的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配，從而導(dǎo)致營銷員流失嚴(yán)重，“大進(jìn)大出、大浪淘沙”已成為行業(yè)常態(tài)。

    從目前來看，過去靠人力提升整體代理人渠道業(yè)績的主要驅(qū)動(dòng)模式已經(jīng)陷入瓶頸——行業(yè)的“人口紅利”逐漸消失，營銷員總數(shù)連年下滑，如僅依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展人力，而忽視緣故量和轉(zhuǎn)化率等其他驅(qū)動(dòng)因子，業(yè)績很難再上一個(gè)臺階。因此，變革勢在必行。

    “對于保險(xiǎn)營銷員而言，比起互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)‘狼來了’的沖擊，當(dāng)下營銷體制、傭金制度存在的問題才是限制行業(yè)發(fā)展的因素。”多位業(yè)內(nèi)人士表示，由于“代理人作為壽險(xiǎn)業(yè)最大營銷渠道”的地位短期難以撼動(dòng)，如何結(jié)合體制系統(tǒng)性改革和行業(yè)及公司自身變革，開辟出一條可持續(xù)的營銷員發(fā)展路徑，在一定程度上關(guān)乎各人身險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)發(fā)展活力能否延續(xù)。

    變革，也許不會那么快，但該來的一定會來。行業(yè)內(nèi)部達(dá)成共識的是，真正的改革必須要從底層經(jīng)營邏輯開始入手，從而改變利益分配模式、組織架構(gòu)模式，以及權(quán)利分配架構(gòu)。如何在找到改革突破口的同時(shí)，又能盡量避免“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)開始了一些深度探討和有益嘗試，業(yè)內(nèi)也在期待更多樣本的誕生。

    從此次調(diào)研來看，覆蓋范圍之廣，調(diào)研內(nèi)容之明確，傳遞出監(jiān)管部門開啟保險(xiǎn)營銷體制改革的決心。據(jù)記者了解，下一步，銀保監(jiān)會將結(jié)合此次調(diào)研情況，構(gòu)建長效機(jī)制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

    同時(shí)，為改變營銷員金字塔式架構(gòu)所帶來的弊端，銀保監(jiān)會也在推動(dòng)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度。一家壽險(xiǎn)公司分公司高管直言，保險(xiǎn)營銷改革要堅(jiān)持“三個(gè)有利于”原則：有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃，有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，有利于有效監(jiān)管。

    從這三個(gè)原則出發(fā)，人身險(xiǎn)公司營銷體制改革首先應(yīng)從“基本法”開始起步，即鼓勵(lì)縮減管理團(tuán)隊(duì)層級，提高一線保險(xiǎn)營銷員的傭金提成比例，樹立以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制，提高銷售利益，減少中間利益，從而真正激活現(xiàn)有營銷員團(tuán)隊(duì)的銷售意愿和活力。