陳心穎詳解平安壽險(xiǎn)改革“打法”：深入推進(jìn)“四個(gè)渠道+三個(gè)產(chǎn)品”戰(zhàn)略

    本報(bào)記者 蘇向杲

    3月18日，中國(guó)平安舉行2021年度線上業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)。在當(dāng)天的發(fā)布會(huì)上，中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎還詳解了平安壽險(xiǎn)改革打法：深入推進(jìn)“四個(gè)渠道+三個(gè)產(chǎn)品”戰(zhàn)略。

    何為“四個(gè)渠道+三個(gè)產(chǎn)品”戰(zhàn)略？

    “‘四個(gè)渠道+三個(gè)產(chǎn)品’戰(zhàn)略是最獨(dú)特最優(yōu)秀最有競(jìng)爭(zhēng)力的，我們率先推動(dòng)高質(zhì)量代理人渠道，改革已過(guò)了兩年，今年是最后一年。”就壽險(xiǎn)改革推進(jìn)情況，陳心穎在3月18日的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上如是說(shuō)。

    陳心穎進(jìn)一步表示，四個(gè)渠道中，第一個(gè)是個(gè)人代理人渠道；第二個(gè)是社區(qū)網(wǎng)格化渠道；第三個(gè)是銀行優(yōu)才渠道；第四個(gè)是下沉網(wǎng)絡(luò)渠道。“第一個(gè)渠道改革我們已經(jīng)推進(jìn)了兩年，試點(diǎn)地區(qū)收到了很好的效果，另外的銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道在整體NBV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）中貢獻(xiàn)占比已經(jīng)從9%上升到15%。”

    其中，就社區(qū)網(wǎng)格化渠道，陳心穎進(jìn)一步闡釋，公司在每一個(gè)城市把代理人分區(qū)，每一區(qū)有專屬的中高端服務(wù)人員，對(duì)孤兒?jiǎn)斡脩羧ミM(jìn)行服務(wù)。去年在三個(gè)城市試點(diǎn)，該模式能提升繼續(xù)率和加保效果，繼續(xù)率提升15-20個(gè)點(diǎn)。

    銀行優(yōu)才渠道的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展?jié)摿^大。陳心穎表示，結(jié)合私財(cái)隊(duì)伍，整個(gè)財(cái)富管理的客戶群體有平安銀行的110萬(wàn)（客戶），但這些客戶只有15%被保險(xiǎn)覆蓋，所以發(fā)展巨大潛力，這個(gè)渠道也可以解決現(xiàn)在行業(yè)面臨的獲客難、增員難、留存難。

    就最后一個(gè)渠道。陳心穎介紹稱，平安的兼職代理人渠道，以往在一二線城市都表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，但在三四五線城市尚有提升空間。但是基于110萬(wàn)人的龐大基數(shù)，在平安有意識(shí)地網(wǎng)絡(luò)下沉布局下，這一第四渠道幫助平安覆蓋了下沉市場(chǎng)的6億人口，一舉補(bǔ)足短板。

    三個(gè)產(chǎn)品，第一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，第二是綜合金融，第三是“健康+醫(yī)療”服務(wù)。陳心穎表示，代理人20%的收入都來(lái)自于綜合金融，除了保險(xiǎn)主業(yè)外，平安已在綜合金融深耕了15年，目前正在打造醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過(guò)“健康+醫(yī)療”服務(wù)為客戶提供線上線下醫(yī)療服務(wù)。

    就改革取得的成績(jī)及進(jìn)展，陳心穎表示，“對(duì)于壽險(xiǎn)改革的成效是滿意的，符合我們的預(yù)期，改革還在穩(wěn)健推進(jìn)中，未來(lái)會(huì)逐步見(jiàn)到成效”。

    壽險(xiǎn)改革曙光初現(xiàn)

    在中國(guó)平安壽險(xiǎn)改革后，一些改革成效已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)了。

    從代理人渠道改革成效來(lái)看，截至2021年12月末，大專及以上學(xué)歷代理人占比較年初上升2.4個(gè)百分點(diǎn)；2021年代理人人均首年保費(fèi)同比增長(zhǎng)22%。2021年鉆石隊(duì)伍人均首年保費(fèi)是整體隊(duì)伍的4-6倍，收入約為社會(huì)職工平均工資水平的4-5倍。

    銀保渠道方面，平安壽險(xiǎn)與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍，目前該隊(duì)伍已招募超300名精英理財(cái)經(jīng)理，近全員擁有本科以上學(xué)歷。

    從其他渠道來(lái)看，平安壽險(xiǎn)積極探索社區(qū)網(wǎng)格化渠道，目前該模式已在上海、深圳、沈陽(yáng)三地試點(diǎn)落地，并跑通線上線下聯(lián)合服務(wù)、續(xù)收、兼業(yè)代理交叉銷售和加保全流程。2021年，平安壽險(xiǎn)銀保、電銷、互聯(lián)網(wǎng)及其他等創(chuàng)新渠道在平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值中占比15.1%，同比上升3.8個(gè)百分點(diǎn)。

    此外，中國(guó)平安通過(guò)醫(yī)療健康服務(wù)帶動(dòng)了壽險(xiǎn)客戶數(shù)量增長(zhǎng)，提升壽險(xiǎn)客戶黏性。截至2021年12月末，平安壽險(xiǎn)活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶量約4980萬(wàn)，其中37%已成為平安壽險(xiǎn)客戶，規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。

    2021年，平安壽險(xiǎn)近30%的新增客戶來(lái)自活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶，占比逐年提升。同時(shí)，平安通過(guò)醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶的黏性與價(jià)值，近30%的平安壽險(xiǎn)客戶使用了醫(yī)療健康服務(wù)，占比逐年上升；活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的客均保費(fèi)、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的1.4倍、2.4倍，客戶價(jià)值貢獻(xiàn)顯著。

    國(guó)泰君安研報(bào)認(rèn)為，當(dāng)前壽險(xiǎn)公司提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)比單一的渠道轉(zhuǎn)型更為重要，平安在醫(yī)療健康生態(tài)圈的布局之下，預(yù)計(jì)保險(xiǎn)+健康管理、保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老、保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老等服務(wù)模式將有效滿足客戶的醫(yī)養(yǎng)需求，能夠率先走出瓶頸。

    發(fā)布會(huì)當(dāng)日收盤(pán)（3月18日），中國(guó)平安A股與H股分別上漲5.34%、3.89%。

（編輯 李波）