專訪友邦保險(xiǎn)陳榮聲：看好中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景

    本報(bào)記者 楊潔

    近日，友邦保險(xiǎn)控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“友邦保險(xiǎn)”）發(fā)布的2024年中期業(yè)績(jī)顯示，友邦保險(xiǎn)上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比上升25%至24.55億美元，創(chuàng)歷史新高。

    中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)為友邦保險(xiǎn)提供了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)能。友邦保險(xiǎn)中國(guó)內(nèi)地全資子公司友邦人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“友邦人壽”）今年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)36%，達(dá)到7.82億美元，創(chuàng)歷史新高；年化新保費(fèi)錄得同比21%的增長(zhǎng)，總加權(quán)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)25%，上半年新客戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)同比30%的增長(zhǎng)。

    目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正從高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，人身險(xiǎn)業(yè)也在加速轉(zhuǎn)型與變革。數(shù)據(jù)顯示，今年前6個(gè)月人身險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入增速趨緩，同比增長(zhǎng)5.1%。對(duì)比來(lái)看，友邦人壽保費(fèi)收入和新業(yè)務(wù)價(jià)值均出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，業(yè)界頗為關(guān)注，該公司的增長(zhǎng)密碼是什么？未來(lái)經(jīng)營(yíng)重心又是什么？帶著諸多問(wèn)題，《證券日?qǐng)?bào)》記者近日專訪了友邦保險(xiǎn)區(qū)域首席執(zhí)行官及集團(tuán)首席分銷總監(jiān)陳榮聲。

    （友邦保險(xiǎn)區(qū)域首席執(zhí)行官及集團(tuán)首席分銷總監(jiān)陳榮聲）

    卓越營(yíng)銷員渠道與銀保渠道集成發(fā)展引擎

    2024年上半年，友邦保險(xiǎn)中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)36%，創(chuàng)歷史新高，凸顯出友邦人壽在中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)實(shí)力。

    談及友邦人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值快速增長(zhǎng)的原因，陳榮聲將其歸納為，“卓越營(yíng)銷員”渠道和銀保渠道的快速增長(zhǎng)，以及公司集中經(jīng)營(yíng)中高端客戶群的策略。

    營(yíng)銷員渠道一直是友邦人壽持續(xù)發(fā)展壯大的基本盤。自1992年友邦保險(xiǎn)將保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度引進(jìn)中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷人力持續(xù)為該公司帶來(lái)了穿越周期的增長(zhǎng)動(dòng)力。

    今年上半年，在人身險(xiǎn)公司普遍對(duì)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍采取“瘦身強(qiáng)體”策略的大背景下，友邦人壽營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。上半年，友邦保險(xiǎn)內(nèi)地“卓越營(yíng)銷員”渠道活動(dòng)人力增長(zhǎng)11%、新招募人數(shù)增長(zhǎng)26%、整體營(yíng)銷員數(shù)量增長(zhǎng)6%。

    “目前國(guó)內(nèi)部分險(xiǎn)企的代理人數(shù)量還處于下降狀態(tài)，而友邦人壽則是增長(zhǎng)的，而且還是高素質(zhì)營(yíng)銷員在增長(zhǎng)。”陳榮聲坦言，“友邦保險(xiǎn)的‘卓越營(yíng)銷員’是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，今年上半年，我們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地實(shí)現(xiàn)了20%的營(yíng)銷員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)。”

    新業(yè)務(wù)價(jià)值的快速增長(zhǎng)，既離不開(kāi)龐大的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷員的支持，也離不開(kāi)友邦人壽的客群策略。陳榮聲表示，在“卓越營(yíng)銷員”渠道的支持下，上半年的成績(jī)主要是因?yàn)榧薪?jīng)營(yíng)中高端客戶群。他表示，在面臨不確定性的情況下，中高端客群更具抵御能力，而且他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的需求也很大，友邦人壽的傳統(tǒng)保障性業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值也有雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

    除個(gè)險(xiǎn)之外，友邦人壽今年上半年在銀保渠道的“打法”特征亦十分鮮明。陳榮聲表示，今年上半年，友邦人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值也出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，銀保渠道業(yè)務(wù)主要通過(guò)兩大渠道來(lái)做，一是郵儲(chǔ)銀行的財(cái)富管理中心，二是與友邦人壽合作的上海浦東發(fā)展銀行、東亞銀行及中國(guó)銀行等銀行渠道，兩大渠道均針對(duì)高端客戶。

    近年來(lái)，友邦人壽還持續(xù)對(duì)中國(guó)內(nèi)地進(jìn)行區(qū)域深耕和拓展。2024年上半年，友邦人壽襄陽(yáng)中心支公司、瀘州中心支公司及宜昌中心支公司相繼開(kāi)業(yè)。在新區(qū)域（友邦人壽四川、湖北、天津、河北、河南分公司），友邦人壽實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值44%的增長(zhǎng)。

    對(duì)于新區(qū)域新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)，陳榮聲坦言，這得益于上述新區(qū)域的營(yíng)銷員活動(dòng)人力成長(zhǎng)37%，“所以我們非常看好以后的發(fā)展，并繼續(xù)期許每年還能繼續(xù)開(kāi)1至2個(gè)新的省級(jí)分公司。”

    多措并舉推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售

    今年以來(lái)，市場(chǎng)利率中樞持續(xù)下行，監(jiān)管部門也持續(xù)引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)壓降負(fù)債成本。

    今年8月2日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，要求險(xiǎn)企自2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率按2.5%執(zhí)行；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率按2.0%執(zhí)行。

    “這對(duì)整個(gè)行業(yè)而言是好事，可以較好地去管控低利率環(huán)境下的金融風(fēng)險(xiǎn)。”陳榮聲表示，友邦人壽已于去年進(jìn)行了費(fèi)率調(diào)整，并在營(yíng)銷員渠道大力推廣分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。今年上半年，分紅險(xiǎn)已經(jīng)占了營(yíng)銷員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值的10%。

    在一個(gè)降息周期和低利率環(huán)境里，分紅險(xiǎn)一直都是很主流的一款儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種。陳榮聲提到，“如果我們只做傳統(tǒng)的保險(xiǎn)，負(fù)債端利率下調(diào)會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)保險(xiǎn)保費(fèi)提高，對(duì)客戶的吸引力將降低，進(jìn)而會(huì)對(duì)公司保費(fèi)的增速有影響。不過(guò)，我們已經(jīng)在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，將推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售，并計(jì)劃在銀保渠道推出分紅險(xiǎn)。展望后市，未來(lái)一段時(shí)間分紅險(xiǎn)將是主要的產(chǎn)品。”

    個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道的銷售隊(duì)伍在售賣分紅險(xiǎn)時(shí)對(duì)專業(yè)性的要求較高。談及后續(xù)如何在銀保渠道鋪開(kāi)銷售分紅險(xiǎn)，陳榮聲表示，友邦保險(xiǎn)在培訓(xùn)銷售人員方面較有經(jīng)驗(yàn)，公司銷售人員的專業(yè)能力和知識(shí)都得到了中高端客戶的認(rèn)可，友邦保險(xiǎn)將充分利用其在銷售人員培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)去為銀行銷售渠道提供專業(yè)的培訓(xùn)。

    同時(shí)，友邦人壽將對(duì)資產(chǎn)端投資策略進(jìn)行調(diào)整，以匹配分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的投資需求。傳統(tǒng)的保證利率產(chǎn)品主要依賴于國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，而分紅險(xiǎn)則允許公司將部分資產(chǎn)投入到風(fēng)險(xiǎn)較高的領(lǐng)域，從而為客戶創(chuàng)造更高的回報(bào)。陳榮聲透露，友邦保險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始在投資端進(jìn)行布局，強(qiáng)化負(fù)債與資產(chǎn)的匹配度，增配風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，以支持分紅險(xiǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

    最后，對(duì)于中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景，陳榮聲直言“非常有信心”“非常看好”。他表示，雖然當(dāng)前內(nèi)地保險(xiǎn)公司正處于調(diào)整期，代理人數(shù)有所下滑，但這只是階段性的，因?yàn)楦骷叶荚谙蚋咚刭|(zhì)、高質(zhì)量方向發(fā)展。待過(guò)渡期結(jié)束，隨著內(nèi)地保險(xiǎn)與養(yǎng)老儲(chǔ)蓄需求以及醫(yī)療需求的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)公司在內(nèi)地將會(huì)有非常好的成長(zhǎng)空間和發(fā)展前景。