代銷(xiāo)“倒春寒” 券商怎么辦？

    券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)正經(jīng)歷近幾年最艱難的春天。證券時(shí)報(bào)記者采訪(fǎng)的多家頭部券商營(yíng)業(yè)部反饋，目前一線(xiàn)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)快速下滑，部分營(yíng)業(yè)部月均銷(xiāo)售額不及去年同期兩成。

    市場(chǎng)遭遇“倒春寒”，反映了以權(quán)益類(lèi)公募產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，顯然不是券商擺脫業(yè)務(wù)周期性影響的終極答案。券商可以通過(guò)弱化銷(xiāo)售導(dǎo)向、加強(qiáng)一線(xiàn)人員服務(wù)能力、推進(jìn)落實(shí)基金投顧業(yè)務(wù)等方式，繼續(xù)推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)深入轉(zhuǎn)型，提高券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的綜合能力。

    首先，券商布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要克服規(guī)模沖動(dòng)，適度弱化銷(xiāo)售思維。毫無(wú)疑問(wèn)，規(guī)模是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心數(shù)據(jù)，但是，過(guò)度追求規(guī)模也會(huì)埋下諸多隱患。本輪財(cái)富管理大潮中，部分券商為了迎合市場(chǎng)，往往熱衷于銷(xiāo)售“爆款”基金。事實(shí)上，這些基金成為爆款之后，一方面重點(diǎn)投資的領(lǐng)域可能估值已經(jīng)高企，另一方面規(guī)模的快速擴(kuò)張也容易沖出基金經(jīng)理的管理邊界。

    正如巴菲特所言，“大錢(qián)包是超額收益的最大敵人”。過(guò)去的兩個(gè)春節(jié)前后，市場(chǎng)都出現(xiàn)了比較大的調(diào)整。先是2021年春節(jié)后的白酒等大藍(lán)籌，之后是2022年春節(jié)前的新能源，重倉(cāng)這些板塊的基金大多業(yè)績(jī)難堪，而動(dòng)輒百億甚至千億的行業(yè)頂流更是遭到不少非議。如果在市場(chǎng)火爆時(shí)推薦客戶(hù)買(mǎi)入這些產(chǎn)品，顯然會(huì)降低客戶(hù)對(duì)券商的信賴(lài)程度。

    其次，券商布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要加強(qiáng)自身服務(wù)能力建設(shè)。目前部分券商一線(xiàn)人員之所以熱衷銷(xiāo)售“爆款”產(chǎn)品，不僅僅是“爆款”產(chǎn)品自帶流量，還包括銷(xiāo)售人員本身對(duì)投資理解不足，追漲殺跌情緒明顯。最近幾年，不少券商都加強(qiáng)了針對(duì)基金等產(chǎn)品的投研體系的建設(shè)，一方面在前端加強(qiáng)基金產(chǎn)品的篩選，另一方面在服務(wù)端加強(qiáng)一線(xiàn)人員的培訓(xùn)。比如一些營(yíng)業(yè)部在團(tuán)隊(duì)體系的搭建中，集中一部分高學(xué)歷、懂金融的年輕人組成基金產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)公司統(tǒng)一推薦的產(chǎn)品再次篩選，所售產(chǎn)品的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性等有一定提高，從而提高了客戶(hù)體驗(yàn)，對(duì)于業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展大有裨益。

    此外，券商可以在大類(lèi)資產(chǎn)配置上為投資者提供更多幫助，去年以來(lái)，“固收+”等產(chǎn)品收益都不錯(cuò)，相對(duì)波動(dòng)性也低于權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，如果能在較早階段推薦投資者布局，顯然會(huì)幫助投資者獲得更好的投資收益和持有體驗(yàn)。

    最后，從全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，基金投顧業(yè)務(wù)或大有可為，券商可以積極布局。近期基金產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的波動(dòng)，已經(jīng)證明了單純銷(xiāo)售產(chǎn)品僅僅是券商財(cái)富業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型的初級(jí)階段，“看天吃飯”的屬性仍然比較明顯，同時(shí)在利益分配上和投資者有沖突，不利于業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定。

    在傳統(tǒng)的賣(mài)方投顧邏輯中，公司的主要營(yíng)收來(lái)源于代銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金提成收入，因此常常會(huì)出現(xiàn)過(guò)度推銷(xiāo)的現(xiàn)象，更多地銷(xiāo)售返傭率更高的產(chǎn)品以獲取收入，無(wú)法幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在買(mǎi)方投顧邏輯下，顧問(wèn)公司基于客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)，因此客戶(hù)在服務(wù)中擁有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)，要求投顧工作有更高的主動(dòng)性，以實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作。

    在市場(chǎng)波動(dòng)的同時(shí)，新資金入場(chǎng)規(guī)?？焖俳档?，存量用戶(hù)的資金也被套牢，產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)很難開(kāi)展，返傭也隨之減少。但是基金投顧業(yè)務(wù)是基于客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)的，雖然沒(méi)有新的銷(xiāo)售，但在客戶(hù)存量資產(chǎn)不變的前提下，收入仍然能維持較高水平，券商財(cái)富管理業(yè)績(jī)的波動(dòng)性顯然會(huì)大幅降低。