聚焦2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會 廠商命運共同體共探“白酒新世界”

    本報記者 張敏 見習(xí)記者 梁傲男

    7月12日至13日，以“廠商與共 聚勢共贏”為主題的2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會在安徽合肥召開。面對白酒行業(yè)進一步深化調(diào)整，市場價格波動、庫存增加、品牌競爭分化等多重挑戰(zhàn)之下，華潤酒業(yè)及旗下三家白酒公司如何構(gòu)建好廠商命運共同體？未來又將如何與經(jīng)銷商攜手，實現(xiàn)互利共贏，探索“白酒新世界”？

    構(gòu)建廠商命運共同體

    2023年，華潤酒業(yè)提出了三大發(fā)展戰(zhàn)略：啤+白雙賦能戰(zhàn)略、產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略和品類戰(zhàn)略，目前取得了階段性的成就。其中，金種子酒業(yè)2023年度虧損同比大幅收窄；景芝白酒實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級；金沙酒業(yè)加速“摘要+金沙回沙”雙品牌發(fā)展。

    在今年的渠道伙伴大會上，華潤酒業(yè)提出“構(gòu)建廠商命運共同體”的階段性新策略。華潤啤酒董事會主席侯孝海表示，公司未來會持續(xù)關(guān)注市場對產(chǎn)品的需求。當(dāng)前，內(nèi)外環(huán)境多變、風(fēng)險機遇并存、廠商面臨壓力，制造和流通要素價格居高不下，人力和各種成本增加。消費的發(fā)展趨勢是短期艱難、中期砥礪、長期看好。

    侯孝海表示，未來至少5年以上廠商關(guān)系調(diào)整的主要原則是構(gòu)建廠商命運共同體。在構(gòu)建命運共同體目標(biāo)的道路上，華潤酒業(yè)將堅持不壓貨，如果有業(yè)務(wù)人員讓經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商只需要一封舉報信，華潤酒業(yè)就讓其下課。

    正如中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇所言，白酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入真正市場化常態(tài)、良性競爭常態(tài)。在這樣的時代最稀缺的品質(zhì)就是信任，而構(gòu)建廠商命運共同體，就是構(gòu)建信任的基礎(chǔ)。

    中國酒類流通協(xié)會副會長、盛初集團董事長王朝成表示，構(gòu)建廠商命運共同體，要構(gòu)建一個合理的利潤分配體系，其中終端店因銷售量相對較小而應(yīng)享有最高的毛利率，以確保其盈利能力；而總經(jīng)銷和批發(fā)商則因銷售量較大，利潤比例相對調(diào)低，但仍需保持健康水平。這樣的分利結(jié)構(gòu)是渠道長期營銷良性發(fā)展的基石，唯有解決了利潤分配問題，才能穩(wěn)固渠道體系，推動白酒銷量的持續(xù)攀升。

    在王朝成看來，企業(yè)應(yīng)尊重市場實際，相信來自市場一線的數(shù)據(jù)，以此為依據(jù)進行產(chǎn)品設(shè)計。面對當(dāng)前行業(yè)的諸多挑戰(zhàn)，白酒企業(yè)需重視類直銷模式，而非單一依賴大型經(jīng)銷商來承擔(dān)市場風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)主動站出來，承擔(dān)更多責(zé)任，通過優(yōu)化合作模式、提供全方位支持等措施，構(gòu)建更加穩(wěn)固、共贏的廠商關(guān)系。

    特色廠商關(guān)系探索

    中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇表示，“長周期、重資產(chǎn)、緩回報”是中國白酒產(chǎn)業(yè)的典型屬性，并由此形成了螺旋式上升的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律。

    為了進一步探討如何構(gòu)建廠商命運共同體，本屆渠道伙伴大會從華潤酒業(yè)廠商合作的樣本出發(fā)，通過一系列新舉措的推出，以及金沙酒業(yè)、景芝白酒、金種子酒業(yè)三大品牌戰(zhàn)略解讀分享，詮釋具有華潤特色的新型廠商關(guān)系。

    華潤酒業(yè)營銷管理中心總經(jīng)理閻東介紹了華潤酒業(yè)今年推出的聯(lián)營商計劃，其表示該計劃的目的不在考核，而是共同商討目標(biāo)市場如何開發(fā)。它作為一個廠商聯(lián)合發(fā)展的核心抓手，致力于挖掘目標(biāo)市場的特點及現(xiàn)有資源，推動廠商對目標(biāo)市場進行分工、規(guī)劃，以及制定實際業(yè)務(wù)操作方法，進而實現(xiàn)目標(biāo)。

    貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司總經(jīng)理范世凱表示，2024年是“全面升級重點突破”的一年，2025年是“快速發(fā)展 區(qū)域領(lǐng)先”的一年。2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒業(yè)將逐步落實流通商城市扁平化策路，保持團購商數(shù)量增長的同時提升結(jié)構(gòu)質(zhì)量。同時，緊跟業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，加速電商、新零售渠道建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)代零售專業(yè)化縱向渠道布局，并且補強業(yè)務(wù)短板，通過發(fā)揮啤酒渠道優(yōu)勢，填補光瓶酒餐飲場所業(yè)務(wù)空白。

    景芝白酒總經(jīng)理干曉峰表示，2024年景芝白酒將實行“2+5+3”關(guān)鍵舉措，實現(xiàn)業(yè)務(wù)新目標(biāo)。其中，包括打好中秋和春節(jié)“兩場戰(zhàn)役”，做實核心店、宴席、會員、覆蓋、動銷“五件事”，鞏固產(chǎn)品組合規(guī)劃、深化廠商命運共同體、嚴(yán)控價格及市場秩序“三個面”。

    金種子酒業(yè)總經(jīng)理何秀俠介紹了品牌2024年“6+3+2”市場策略。其中，“6”為2+2+2的產(chǎn)品構(gòu)架；“3”是打好三張戰(zhàn)役，1萬家深度合作TOP煙酒店的攻堅戰(zhàn)、光瓶合作6萬家大眾餐飲店的陣地戰(zhàn)、柔和系列爭做安徽主流酒第一產(chǎn)品的爆破戰(zhàn)。與之匹配的2個抓手，分別是渠道規(guī)模+渠道質(zhì)量以及組織能力+核心骨干。

    范世凱在大會中表示，廠商關(guān)系分別取決于市場需求、廠家的經(jīng)營理念和合作模式。如今的市場，要求廠商要從過去的簡單交易走向合作關(guān)系。

    圍繞構(gòu)建廠商命運共同體，侯孝海進一步表示：“廠家要定規(guī)則，著力改變自己隊伍的風(fēng)格與管理意識。同時，商家要挺起腰桿，說實話、做實事。”以2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會為起點，以構(gòu)建“廠商命運共同體”為引領(lǐng)，華潤酒業(yè)將秉承“全心全意為商服務(wù)、命運與共一起打勝仗”的決心，與渠道伙伴攜手并進，共同推動中國白酒行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，在白酒新世界攜手共創(chuàng)新輝煌。

（編輯 李波）