集采擠壓生存空間 醫(yī)藥代表行業(yè)生變

    證券時(shí)報(bào)記者 陳麗湘

    在帶量采購(gòu)、醫(yī)藥反腐等一系列政策影響下，醫(yī)藥自主銷售的市場(chǎng)空間被擠壓，醫(yī)藥代表的工作面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，甚至有業(yè)內(nèi)人士喊出“醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)即將消失”的口號(hào)。

    為此，證券時(shí)報(bào)記者深度采訪了從業(yè)者、企業(yè)家、投資人等有關(guān)人士，得到的答案并沒(méi)有想象中悲觀：挑戰(zhàn)會(huì)有，機(jī)遇也有；這個(gè)行業(yè)或?qū)⒃谙磁坪螳@得高質(zhì)量發(fā)展，從業(yè)人員將整體向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型，不會(huì)完全消失。

    藥代越發(fā)艱難

    帶量采購(gòu)常態(tài)化推進(jìn)的背景下，國(guó)家直接與制藥廠商談判，藥企利潤(rùn)空間被一再擠壓，作為流通環(huán)節(jié)的“中間商”更是無(wú)處生存。長(zhǎng)期來(lái)看，集采政策加速推進(jìn)不但有利于制藥行業(yè)的良性高質(zhì)量發(fā)展，從源頭斬?cái)嘈匈V渠道也對(duì)醫(yī)藥反腐起到一定的作用。但短期來(lái)看，藥企和醫(yī)藥代表正被倒逼著加速轉(zhuǎn)型升級(jí)。而醫(yī)藥代表既面臨著越發(fā)艱難的市場(chǎng)開(kāi)拓處境，也需應(yīng)對(duì)藥企的裁員潮。

    在這場(chǎng)變革中，藥企紛紛剝離或合并銷售子公司，或裁掉銷售團(tuán)隊(duì)以壓縮成本。

    11月11日晚間，東陽(yáng)光（600673）發(fā)布公告稱，擬向廣藥出售東陽(yáng)光藥（1558.HK）2.26億股內(nèi)資股股份，向廣藥全資子公司香港東陽(yáng)光出售東陽(yáng)光藥2.26億股H股“全流通”股份，合計(jì)將出售4.52億股，約占東陽(yáng)光藥總股本的51.41%，交易對(duì)價(jià)為37.23億元。

    東陽(yáng)光藥是東陽(yáng)光的控股子公司，一直專注于藥物開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)以及中國(guó)境內(nèi)的藥物銷售等業(yè)務(wù)，產(chǎn)品涵蓋抗病毒、內(nèi)分泌、心血管等疾病治療領(lǐng)域。東陽(yáng)光表示，出售東陽(yáng)光藥后，將不再?gòu)氖箩t(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

    出售醫(yī)藥銷售公司的不止東陽(yáng)光。去年“醫(yī)藥一哥”恒瑞醫(yī)藥就整肅了旗下多家營(yíng)銷公司，另外還有多位高管離職。恒瑞醫(yī)藥還在2020年年報(bào)中表示這一年在銷售方面，“進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理理念，加強(qiáng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣和數(shù)據(jù)營(yíng)銷，強(qiáng)化公共平臺(tái)建設(shè)，提升專業(yè)化水平”。

    而早在2019年年底，天士力就開(kāi)啟了籌劃剝離營(yíng)銷公司的計(jì)劃，將旗下的天津天士力醫(yī)藥銷售集團(tuán)股份有限公司的全部股權(quán)出售給重慶醫(yī)藥，這部分股權(quán)已于去年過(guò)戶完成。除此之外，上市公司中的長(zhǎng)春高新、恩華藥業(yè)等藥企也剝離了旗下的營(yíng)銷公司。

    在這一系列知名藥企的組織架構(gòu)調(diào)整下，一眾醫(yī)藥代表被迫失業(yè)或轉(zhuǎn)型。藥企的市場(chǎng)推廣人員，也普遍告別了高薪“吃回扣”時(shí)代，進(jìn)入職業(yè)寒冬。

    職業(yè)不會(huì)消失

    不久前，中央紀(jì)委國(guó)家監(jiān)委網(wǎng)站發(fā)布一篇《深度關(guān)注|醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域源頭正風(fēng)》的文章，表示隨著監(jiān)管層一個(gè)又一個(gè)重拳政策出臺(tái)，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)迎來(lái)了“轉(zhuǎn)型或消失”的特殊時(shí)刻，中間商賺差價(jià)的時(shí)代正走向終結(jié)。這引發(fā)了人們對(duì)醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的深度思考和討論。

    王生是一位畢業(yè)就從事醫(yī)藥代表工作的年輕人，至今已5年。就在今年9月份，也就是畢業(yè)5周年之際，他告別了這個(gè)從畢業(yè)以來(lái)一直從事的職業(yè)。他對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示，普藥（即“非處方藥”）近兩年的市場(chǎng)開(kāi)拓非常艱難，去年至今的收入還不如剛畢業(yè)那會(huì)兒，身邊同行的收入也大幅縮水，已經(jīng)有不少同行轉(zhuǎn)行。

    但王生認(rèn)為，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)肯定不會(huì)消失。雖然近兩年普藥市場(chǎng)開(kāi)拓比較艱難，但還是有渠道可尋，院內(nèi)途徑被切斷，院外藥店還是可以開(kāi)拓的。處方加速外流的背景下，院外市場(chǎng)還是值得關(guān)注的。

    資深醫(yī)藥代表陳燦也對(duì)記者表示，帶量采購(gòu)對(duì)普藥的影響最大，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，掉標(biāo)產(chǎn)品基本沒(méi)得做。而且現(xiàn)在帶量采購(gòu)政策實(shí)施速度越來(lái)越快，還分國(guó)家、省份和城市進(jìn)行，企業(yè)一旦產(chǎn)品進(jìn)集采，醫(yī)藥代表們就很被動(dòng)，整個(gè)行業(yè)越來(lái)越難做。“活路還是有的，只不過(guò)難混一點(diǎn)而已。就像現(xiàn)在的教培行業(yè)，也不是完全沒(méi)有活路，只不過(guò)大家還在尋找方向。”陳燦說(shuō)。

    資深醫(yī)藥行業(yè)投資人張龍表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)：雖然集采擠壓了醫(yī)藥銷售市場(chǎng)，醫(yī)藥代表日子會(huì)比較難過(guò)，但出路還是有的，只是市場(chǎng)格局會(huì)有一些變化。院內(nèi)市場(chǎng)基本沒(méi)有機(jī)會(huì)，大家會(huì)把更多精力用在開(kāi)拓院外市場(chǎng)上，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)更加偏向強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷。

    財(cái)經(jīng)評(píng)論員張雪峰對(duì)記者分析道，藥品帶量采購(gòu)進(jìn)入常態(tài)化，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的需求肯定會(huì)降低，但是他認(rèn)為：“這個(gè)職業(yè)完全消失肯定是不會(huì)的，對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，一位優(yōu)秀的醫(yī)藥代表代表著這家醫(yī)藥公司的形象，所以這個(gè)職業(yè)的門檻會(huì)比以前更高，而不是簡(jiǎn)單的醫(yī)藥銷售，市場(chǎng)對(duì)于真正的高端人才還是會(huì)有需求的，每家公司都要有一定的門面。”

    Biotech創(chuàng)新藥醫(yī)學(xué)顧問(wèn)曹博也認(rèn)為，醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越難做，但是不會(huì)完全消失。因?yàn)獒t(yī)藥代表還有個(gè)名字叫醫(yī)學(xué)信息溝通員，屬于銷售，也是聯(lián)系專家跟申辦方的一個(gè)重要的紐帶，所以它是不可或缺的環(huán)節(jié)。

    也有一些從業(yè)人員認(rèn)為，醫(yī)藥代表的生存去留以及收入水平主要取決于產(chǎn)品類型和質(zhì)量，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)比較大、藥性同質(zhì)化比較嚴(yán)重的藥品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)拓自然越來(lái)越艱難；但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)比較小、市場(chǎng)還處于早期開(kāi)拓階段的藥品來(lái)說(shuō)，機(jī)遇會(huì)大于挑戰(zhàn)。

    陳燦也認(rèn)為，醫(yī)藥代表的收入水平要看市場(chǎng)和產(chǎn)品，如果兩者都好，還是很有前景的，現(xiàn)在大公司、大外企普遍底薪高，獎(jiǎng)金政策也還可以。雖然行業(yè)難做，但特效藥市場(chǎng)一直競(jìng)爭(zhēng)很激烈，現(xiàn)在還基本屬于紅海市場(chǎng)。

    莊楠是一家基因檢測(cè)公司的銷售，他對(duì)記者表示，基因檢測(cè)現(xiàn)在還沒(méi)納入醫(yī)保，在癌癥早篩、指導(dǎo)用藥方面有很好的效果，而且大家這方面的意識(shí)越來(lái)越高，近兩年市場(chǎng)環(huán)境還是不錯(cuò)的。可以預(yù)見(jiàn)的是，在納入醫(yī)保之前銷售市場(chǎng)還是很可觀的。

    要求會(huì)更高

    大家普遍認(rèn)為，醫(yī)藥代表指的是狹義的醫(yī)藥銷售。但實(shí)際上，醫(yī)藥銷售只是醫(yī)藥代表工作的一部分。在2015年版的《職業(yè)分類大典》中，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的定義是“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”。

    《職業(yè)分類大典》還對(duì)醫(yī)藥代表的工作任務(wù)做出了規(guī)定：一是制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案；二是向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；三是協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥；四是收集、反饋藥品臨床使用情況。

    事實(shí)上，醫(yī)藥代表屬于專業(yè)技術(shù)人員，而非單純的銷售人員。但實(shí)際操作中，大多數(shù)藥企將醫(yī)藥代表的工資水平與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，扭曲了這個(gè)職業(yè)本身的技術(shù)屬性。經(jīng)過(guò)這次行業(yè)洗牌，業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為，這個(gè)職業(yè)的從業(yè)人員隊(duì)伍或?qū)⒂纱苏嬲呱险墶?/p>

    曹博表示，以后醫(yī)藥代表的方向會(huì)從原來(lái)的以做客情為主轉(zhuǎn)變?yōu)橄驅(qū)W術(shù)發(fā)展，用學(xué)術(shù)來(lái)感染和帶動(dòng)專家的意見(jiàn)。

    曹博指出，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表專業(yè)背景差異很大，有些人的專業(yè)與藥相差甚遠(yuǎn)。“就比如我以前認(rèn)識(shí)的一個(gè)醫(yī)藥代表，他的專業(yè)是修汽車的。所以對(duì)于非醫(yī)藥專業(yè)的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，他們最大的挑戰(zhàn)是很難從學(xué)術(shù)上去感染專家，還憑借著一腔熱血與人情世故去跟專家聯(lián)系。”他認(rèn)為，這次行業(yè)洗牌，對(duì)于專業(yè)背景比較好的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇，可以通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)、申辦方的培訓(xùn)知識(shí)和一些前沿的學(xué)術(shù)意見(jiàn)等等，與專家、醫(yī)生進(jìn)行互動(dòng)。

    張雪峰認(rèn)為，未來(lái)的醫(yī)藥代表可能更多的是朝著公司代言人的方向發(fā)展，可能會(huì)像現(xiàn)在的首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家等職位，一家公司的首席醫(yī)藥代表可能會(huì)負(fù)責(zé)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展研究，對(duì)外發(fā)布醫(yī)藥研究報(bào)告，在公開(kāi)平臺(tái)做一些和醫(yī)藥相關(guān)的科普等等。因此，市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的綜合素質(zhì)要求會(huì)大幅提升，而需求也會(huì)大量降低。

    張雪峰還表示，未來(lái)醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)會(huì)更加規(guī)范化，意味著該行業(yè)的暴利時(shí)代即將過(guò)去，賺錢肯定是沒(méi)以前那么好賺了。以前醫(yī)藥代表的收入來(lái)源構(gòu)成除了比較透明的一塊，還有一些和醫(yī)生之間的秘密關(guān)系而帶來(lái)的灰色收入，以后醫(yī)藥代表的收入相較以前也會(huì)更加透明化。

    （應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中王生、陳燦、莊楠、張龍均為化名）