外資私募銷售突圍 績優(yōu)者吸金效應(yīng)漸顯

    日前，某第三方銷售平臺發(fā)出一則私募產(chǎn)品“閉門謝客”的通知。雖然私募暫停申購稀松平常，但這次有所不同，暫停申購的是一家外資機構(gòu)旗下的私募產(chǎn)品。該第三方平臺宣布，接到管理人的通知，自3月23日起，該平臺的英仕曼CTA產(chǎn)品暫停申購。

    英仕曼是全球最大的上市對沖基金公司，此次暫停申購的是其在中國境內(nèi)發(fā)行的私募基金。

    知情人士表示，英仕曼希望為海外資金投資這只產(chǎn)品留出一部分額度。該人士補充說，這說明這只產(chǎn)品的規(guī)模已經(jīng)達到一定的量級，以至于英仕曼必須考慮策略容量的問題。

    這不禁令人想起2017年下半年英仕曼在中國境內(nèi)市場發(fā)行首只產(chǎn)品時的情形。盡管在海外享有盛名，但英仕曼境內(nèi)首只私募產(chǎn)品首發(fā)僅募得了幾千萬元人民幣。此后幾年，英仕曼鮮少出現(xiàn)在公眾視野。就在公眾快要忘記這家外資機構(gòu)時，中國證券報記者獲悉，近期英仕曼境內(nèi)私募產(chǎn)品在第三方渠道已得到了越來越多投資者的關(guān)注。例如，它在境內(nèi)發(fā)行的CTA產(chǎn)品僅在一家第三方銷售平臺上的客戶簽約申購金額就突破了3億元。

    類似英仕曼，在苦心經(jīng)營數(shù)年后，如今多家外資機構(gòu)在產(chǎn)品銷售領(lǐng)域迎來了曙光，產(chǎn)品對投資者的吸引力漸長，私募機構(gòu)管理規(guī)模逐步提升。

    控制回撤能力為關(guān)鍵因素

    2017年1月，富達國際旗下富達利泰（上海）在中國證券投資基金業(yè)協(xié)會登記注冊成為私募基金管理人，首家外商獨資證券私募管理人由此誕生。至今，外資私募在中國已走過了四年多的歷程。機構(gòu)人士表示，盡管目前外資私募尚難以撼動境內(nèi)頭部私募機構(gòu)的江湖地位。不過，他們在風(fēng)險管理等方面的特點已引起行業(yè)普遍關(guān)注。

    中國證券投資基金業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至3月28日，管理規(guī)模在10億元至20億元的外資私募機構(gòu)包括，騰勝投資管理（上海）、惠理投資管理（上海）、橋水（中國）投資管理；管理規(guī)模在20億元至50億元之間的外資私募機構(gòu)包括瑞銀資產(chǎn)管理（上海）、元勝投資管理（上海）、德劭投資管理（上海）。其余外資私募機構(gòu)的管理規(guī)模低于10億元。

    從艱難起步到規(guī)模躋身20億元到50億元一檔，元勝投資管理（上海）、瑞銀資管（上海）、德劭投資管理（上海）等機構(gòu)實現(xiàn)了較快的規(guī)模增長。尤其值得一提的是德劭投資管理（上海），這家量化投資機構(gòu)在境內(nèi)僅發(fā)行了一只產(chǎn)品“德劭銳哲”，產(chǎn)品于2019年9月在中國證券投資基金業(yè)協(xié)會備案，至今運行不足兩年。

    機構(gòu)人士表示，經(jīng)過市場幾輪牛熊變幻，部分外資機構(gòu)經(jīng)受住了考驗，在投資者心中正變得越來越有吸引力。其中，強有力的控制回撤能力功不可沒。例如，近日市場持續(xù)調(diào)整，部分百億私募的產(chǎn)品刷新了自2015年年中以來的最大回撤紀錄。然而，在這次調(diào)整中，不少外資巨頭“扛住了”。

    中國證券報記者從投資者處獲得了全球最大對沖基金——橋水基金旗下一只私募基金的業(yè)績數(shù)據(jù)。這只產(chǎn)品采用橋水著名的全天候策略。截至2020年12月底，該產(chǎn)品凈值為1.5189元。到了今年2月底，基金凈值變?yōu)?.5313元。機構(gòu)人士表示，橋水的這只全天候策略產(chǎn)品在牛市的業(yè)績或許不是最有吸引力的品種，但在市場震蕩時，其控制回撤的能力相當不錯。

    英仕曼目前在中國市場發(fā)行了兩只量化產(chǎn)品，中國證券報記者獲取了其中一只產(chǎn)品的業(yè)績，該產(chǎn)品運用量化模型進行大宗商品期貨市場交易。由于主要投資標的為商品，這只產(chǎn)品與A股走勢相關(guān)性不高。這只產(chǎn)品控制回撤的能力不俗，自2017年成立以來，其2018年回報率為10.34%，2019年虧損率2.09%，2020年回報率為53.81%，2021年前兩月回報率約為6%。

    中國證券報記者獲取的瑞銀資產(chǎn)管理（上海）旗下的一只股票型私募產(chǎn)品的業(yè)績顯示，其設(shè)立于2017年11月，在2018年虧損率8.56%，2019年回報率30.71%，2020年回報率為29.26%。截至2月底，其在2021年的回報率為1.22%。

    數(shù)據(jù)顯示，上述機構(gòu)在市場劇烈波動時，均顯示了較強的控制回撤能力，這些機構(gòu)的境內(nèi)私募管理規(guī)模恰好在過去幾年實現(xiàn)了顯著增長。機構(gòu)人士認為，兩者之間可能有一定的因果關(guān)系。

    多數(shù)機構(gòu)仍在摸索

    盡管自在境內(nèi)設(shè)立私募以來，元勝等機構(gòu)管理規(guī)模增長顯著，但多數(shù)在華展業(yè)的外資私募產(chǎn)品銷售依然面臨挑戰(zhàn)。

    事實上，在中國證券投資基金業(yè)協(xié)會登記的30多家外資私募管理人中，規(guī)模超過10億元的不足10家。不僅如此，還有數(shù)家外資機構(gòu)管理規(guī)模低于1億元。這背后有多重原因。

    一家內(nèi)資私募基金執(zhí)行總裁透露，與內(nèi)資同行相比，部分外資私募機構(gòu)的業(yè)績尚未顯示出足夠的優(yōu)越性。此外，外資機構(gòu)在境內(nèi)的人員相對較少，與內(nèi)資機構(gòu)相比，對渠道的支持明顯不足。因此，部分渠道在代銷外資私募產(chǎn)品時有所顧慮。

    一家第三方銷售平臺的客戶經(jīng)理也印證了上述說法。她舉例說，她所在的平臺代銷了某外資機構(gòu)產(chǎn)品。簽約時，外資機構(gòu)與平臺的產(chǎn)品中心負責人溝通，在產(chǎn)品上架銷售前，由產(chǎn)品中心對客戶經(jīng)理進行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品投資策略。但產(chǎn)品上架之后，“管理人的支持是不太夠的”。華南某公募基金對接大行的渠道負責人介紹，據(jù)他了解，部分渠道在與外資第一次合作時的產(chǎn)品銷量一般。因此，等到外資機構(gòu)籌備新產(chǎn)品時，銀行渠道代銷的興趣就不高了。

    針對外資私募發(fā)展緩慢的現(xiàn)狀，私募排排網(wǎng)未來星基金經(jīng)理胡泊表示，首要原因是發(fā)行渠道有限。過去四年，外資私募在中國市場還處于策略打磨、培育市場以及業(yè)績證明的階段?？梢钥吹?，目前外資私募在跟銀行、券商等渠道合作過程中沒有大力宣傳，業(yè)績不對外展示，同時也沒有大面積地向高凈值個人客戶群體推廣。胡泊表示，外資私募在客戶培育上也面臨困難。境內(nèi)投資者與外資私募在投資理念、預(yù)期回報等方面還存在一定落差，需要時間來磨合，而外資也需要拿出更長時間的業(yè)績來證明自己。

    人才是銷售突圍關(guān)鍵

    機構(gòu)人士認為，外資私募產(chǎn)品銷售要想突圍，首先要有“拿得出手”的業(yè)績，其次要獲得渠道資源，并做出有效的營銷方案。上述兩方面都需要了解中國市場的人才。

    部分外資私募機構(gòu)也意識到了這一點。中國證券報記者關(guān)注到，近期外資私募機構(gòu)正在快馬加鞭搜尋中國市場人才，并開出了優(yōu)厚的薪酬條件。一位獵頭介紹，此前一家內(nèi)資機構(gòu)高管加盟某知名外資私募機構(gòu)，對方開出了百萬美元的年薪，此類人才的緊俏程度可見一斑。另據(jù)求職網(wǎng)站Glassdoor信息，世界頭號資管巨頭貝萊德上海公司近期有很多職位開始招聘，提供的薪酬非常有吸引力。例如，副總裁（VP，非高管）級別平均年薪為13.3萬美元，折合86萬元人民幣。據(jù)了解，頂級量化機構(gòu)TwoSigma，全球頂級的資管機構(gòu)富達國際等都在挖人，職位包括合規(guī)、交易、渠道等。

    上海必勝人力資源有限公司總監(jiān)陳志源認為，最合適的候選人往往來自內(nèi)資公募基金、監(jiān)管機構(gòu)或者內(nèi)資私募基金管理層。陳志源介紹，對于首席投資官、基金經(jīng)理來說，外資私募機構(gòu)往往要求他們在2019年、2020年擁有優(yōu)異的業(yè)績記錄。值得注意的是，外資私募機構(gòu)也希望他們會做直播，“接地氣”。他進一步補充，銷售主管需擁有與本地銀行、券商、主權(quán)投資機構(gòu)合作的經(jīng)驗，并可同時銷售在岸和離岸產(chǎn)品。另外，外資機構(gòu)青睞的人選必須有中國市場的直接經(jīng)驗。“因為沒有時間來培訓(xùn)他們。最多兩年，中國市場就必須要出業(yè)績了。”