銀行爭奪新增長點 客戶經(jīng)理發(fā)力營銷保險和基金產(chǎn)品

    本報記者 彭妍

    在攬儲越來越難的情況下，今年銀行正在嘗試多元業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“開門紅”。《證券日報》記者從多家銀行了解，除了存款和理財業(yè)務(wù)以外，保險、基金類產(chǎn)品也是銀行重點推薦的產(chǎn)品。

    “‘開門紅’這段期間，各類產(chǎn)品額度會多開放一些，部分產(chǎn)品收益率也有提高。”某股份制銀行客戶經(jīng)理對記者表示，隨著資管新規(guī)落地，今年“開門紅”的工作重心發(fā)生了變化，主要集中在保險和基金等產(chǎn)品的銷售。未來銀行在“開門紅”活動上，還會在產(chǎn)品和服務(wù)上下更多的功夫。

    中南財經(jīng)政法大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究院執(zhí)行院長盤和林對《證券日報》記者表示，“基金、理財、保險等金融產(chǎn)品的代銷成為銀行新的業(yè)務(wù)增長點。當(dāng)然，商業(yè)銀行還是要注重分業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行的主戰(zhàn)場依然是存貸款業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，是對銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)的一個補(bǔ)充。”

    重點推保險、基金產(chǎn)品

    “開門紅”是商業(yè)銀行在新年期間推出的營銷活動，通常在每年12月份至次年2月份期間進(jìn)行。“開門紅”對于銀行而言仍有特殊含義，今年銀行“開門紅”工作重心發(fā)生改變更多是市場和政策環(huán)境有所變化所致。

    在多家銀行網(wǎng)點走訪過程中，《證券日報》記者從多位理財經(jīng)理口中了解到，自資管新規(guī)落地后，很多理財和基金的投資方向一致。理財產(chǎn)品的吸引力在不斷下降，目前更多是推薦銀保產(chǎn)品、基金產(chǎn)品等。

    某股份制銀行理財經(jīng)理向記者推薦購買萬能險。據(jù)介紹，該產(chǎn)品從去年8月份就沒有額度，為了“開門紅”，總行臨時加了額度，目前該產(chǎn)品利率4.5%左右，保底利率從此前2.5%上升至保底3%，比較受歡迎。

    “不滿足保險固定利率的客戶，若有一定的經(jīng)濟(jì)實力和風(fēng)險承受能力，還可以購買基金，提高收益水平。”上述理財經(jīng)理表示。

    在北京另一家股份制銀行的網(wǎng)點，一位理財經(jīng)理告訴記者，今年為了“開門紅”，該行理財子公司首推一款新發(fā)售的理財產(chǎn)品，14個月定期開放型，業(yè)績比較基準(zhǔn)最高可達(dá)4.7%，比同期限其他產(chǎn)品要高。

    禮品也是吸引客戶的“利器”。另一家股份制銀行開展了多倍積分兌換禮品活動，客戶新進(jìn)資金至少5萬元（含）以上，購買產(chǎn)品包括3個月（含）以上期限的存款、理財、非貨幣基金、保險、國債，均可參加積分換好禮。

    某銀行支行客戶經(jīng)理說：“未來銀行拼的是多元化產(chǎn)品和售后服務(wù)體系。在服務(wù)方面，主要針對的是基金部分，市場波動加大，需要及時跟蹤產(chǎn)品以及客戶溝通，必要的時候會做一些調(diào)倉、加減倉的建議。”

    易觀高級分析師蘇筱芮對《證券日報》記者表示，一方面，伴隨著資管新規(guī)的落地，傳統(tǒng)攬儲方式面臨挑戰(zhàn)；另一方面，政策引導(dǎo)居民儲蓄向投資轉(zhuǎn)化，助力擴(kuò)大內(nèi)需。在此背景下銀行為留存客戶不斷在權(quán)益類產(chǎn)品方面進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新，成為發(fā)力中間收入的新賽點，預(yù)計以保險、基金類產(chǎn)品為代表的綜合財富管理類業(yè)務(wù)將成為銀行業(yè)重點發(fā)力的方向。

    投資者理財觀念在變

    《證券日報》記者了解到，消費者在經(jīng)歷保本型理財產(chǎn)品向凈值型理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的不適期后，已逐漸對凈值型產(chǎn)品接受與認(rèn)可。

    “現(xiàn)在中老年人的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)也在開始調(diào)整，相較于以往只投資存單的單一投資形式，這部分人群現(xiàn)在也配置一些中低風(fēng)險的理財產(chǎn)品，并逐步接受凈值型產(chǎn)品，更多元化、分散地進(jìn)行資產(chǎn)配置。”一家國有大行的客戶經(jīng)理告訴記者。

    《證券日報》記者在走訪時還發(fā)現(xiàn)，銀行通過長期以來的理財知識普及，個人投資者對非保本理財、凈值型產(chǎn)品的接受度明顯在逐步提升。

    “在銀行客戶經(jīng)理的建議下，去年開始嘗試購買凈值型理財產(chǎn)品，對凈值型產(chǎn)品最擔(dān)心的是，不承諾保本之后可能會造成較大本金虧損，但經(jīng)過一年的收益對比發(fā)現(xiàn)，凈值型產(chǎn)品的收益率普遍能夠達(dá)到年化3%至4%左右，甚至有的更高，而且流動性也非常好。”市民姚女士告訴記者。

    不少理財經(jīng)理對《證券日報》記者表示，面對越來越多“非保本”“無預(yù)期收益率”“收益波動較大”等凈值型理財產(chǎn)品，只有“多管齊下”理性選擇理財產(chǎn)品方能穩(wěn)操勝券。