為消費(fèi)者“畫像”尋求供需節(jié)奏共振 青青稞酒董事長解讀新戰(zhàn)役策略

    ■本報記者 桂小筍 李立平

    “說實話，我們受到的打擊很大。一季度是搶銷量的過程，而青青稞酒的一季報數(shù)據(jù)也可以看出來，并不理想，公司所有人都在反思這個問題，我們和消費(fèi)者需求的對接上有偏差。”4月29日下午，提及剛剛發(fā)布的2018年年度報告和2019年一季度財務(wù)報告，青青稞酒董事長李銀會對《證券日報》記者感嘆，“改善問題首先要正視問題。”

    為尋求自我“突圍”，贏得新的消費(fèi)戰(zhàn)役，李銀會介紹，青青稞酒正在尋求更多貼近消費(fèi)者的方式，最終實現(xiàn)經(jīng)營的“內(nèi)圣外王”。

    研讀消費(fèi)者需求

    彌補(bǔ)學(xué)院派和實戰(zhàn)偏差

    青青稞酒去年年報顯示，報告期內(nèi)公司營業(yè)收入約13.5億元，同比增長2.29%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤約為1.1億元，實現(xiàn)扭虧。2019年的一季度報告則顯示，報告期內(nèi)實現(xiàn)營業(yè)收入約為3.7億元，同比下降23.05%，歸屬于上市公司股東的凈利潤約5049.1萬元，同比下降41.84%。公司年報提及，擬每10股派1.2元。

    對于這份成績單，李銀會認(rèn)為“并不滿意。經(jīng)營上來看，公司沒有改變，2017年之所以業(yè)績下降，是因為商譽(yù)的計提。但是，經(jīng)營就跟打仗一樣，在行業(yè)向上的背景下，我們和行業(yè)有差距。仔細(xì)分析，是企業(yè)提供的產(chǎn)品和消費(fèi)者需求有偏差。”

    李銀會還記得，在一次參加大學(xué)會議的時候，有與會的教授對他說，從科學(xué)研究來看，40度到45度的酒是人體最容易接受的，“但是，在去年青青稞酒賣的最好的產(chǎn)品是52度的，然而，52度酒的產(chǎn)品生產(chǎn)上我們有不足。科學(xué)研究結(jié)果和消費(fèi)者需求，總是有一些偏差，怎樣才有得到消費(fèi)者真正需求的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，是青青稞酒在思考的問題。”

    為拉近并趕超行業(yè)的增速，青青稞酒正在嘗試多渠道研讀消費(fèi)者需求。例如，在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，青青稞酒對經(jīng)銷商的觀察越來越注重細(xì)節(jié)，“比如這個人的鄰里關(guān)系怎么樣。我們要幫助經(jīng)銷商提升硬件和軟件，改變經(jīng)銷商只是配送商的老思路，升級他們的供應(yīng)鏈渠道，提升他們的企業(yè)文化，最終讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的事業(yè)合作伙伴。讓渠道更貼近消費(fèi)者需求。”

    嘗試多種新技術(shù)手段

    提升消費(fèi)者忠誠度

    除了對線下經(jīng)銷商渠道的幫扶和提升，李銀會介紹，青青稞酒還在積極調(diào)整營銷策略。

    “行業(yè)的企業(yè)為抓住不同細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)者，會推出從40度到52度不同的產(chǎn)品，以迎合不同消費(fèi)者的需求，但從實踐經(jīng)驗來看，消費(fèi)者需求和企業(yè)的預(yù)設(shè)之間總是會有一些偏差。而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，對于顧客需求的反饋也不明顯。”李銀會認(rèn)為，傳統(tǒng)的渠道無法達(dá)成對消費(fèi)者研究的需求，為改變這種狀況，“青青稞酒把品牌和傳播部門變成了‘消費(fèi)者運(yùn)營部門’。企業(yè)要明白消費(fèi)者想知道什么，而不是單方輸出。通過對需求的了解溝通，最終達(dá)到在‘供需契合、供需節(jié)奏共振’的效果。”

    對于未來的消費(fèi)者，青青稞酒正在積極嘗試改變此前行業(yè)普遍存在的“割裂”現(xiàn)象。線上平臺中酒網(wǎng)正在落地更多的門店，通過門店組織線上線下的活動，并通過對用戶行為的研究分析，找出未來的消費(fèi)者趨勢，提前在產(chǎn)品層面進(jìn)行調(diào)整布局；此外，依托上市公司多年積累的生產(chǎn)經(jīng)營，用現(xiàn)代技術(shù)打造追溯鏈條，最終嘗試并達(dá)成個性定制需求兼顧共性生產(chǎn)特征的新生產(chǎn)方式。

    “回饋投資者不僅要堅持分紅，最好的辦法是把經(jīng)營做好，讓投資者分享企業(yè)成長壯大帶來的利好。”李銀會對《證券日報》記者稱。