拒絕價格戰(zhàn) 回歸存款競爭的起點(diǎn)

    證券時報記者 馬傳茂

    近日，市場利率定價自律機(jī)制對存款利率自律上限的確定方式予以優(yōu)化，將定價方式由上浮倍數(shù)改為加點(diǎn)。新的存款利率自律上限實(shí)施后，半年及以內(nèi)的短端定期存款和大額存單利率的自律上限有所上升，一年以上的長端利率自律上限有所下降。同時，各金融機(jī)構(gòu)仍可在自律上限之內(nèi)，與存款人自主協(xié)商確定存款實(shí)際執(zhí)行利率。

    考慮到執(zhí)行新報價方式的時間是6月21日，在這之前，不少銀行顯著加大了1年期以上大額存單的營銷力度。其原因在于，定價方式切換后，即便1年期以上大額存單利率“一浮到頂”，實(shí)際上也要低于此前的利率水平，部分中小銀行此類產(chǎn)品前后利率差距甚至達(dá)到70個基點(diǎn)。

    有觀點(diǎn)因此認(rèn)為，商業(yè)銀行“失去”了1年期以上大額存單這一攬存利器，存款市場競爭將更加激烈。但其實(shí)更應(yīng)該注意到，存款競爭實(shí)際上已經(jīng)逐步從價格競爭走向產(chǎn)品、服務(wù)競爭。

    站在銀行角度，如何從客戶手中爭取存款？無非兩種路徑：一是靠產(chǎn)品、服務(wù)爭取對利率變化不敏感的存款，譬如結(jié)算性存款；二是高息攬存，爭取利率敏感型存款。

    無論是前期叫停靠檔計息產(chǎn)品、規(guī)范結(jié)構(gòu)性存款和互聯(lián)網(wǎng)存款，還是此番存款利率自律上限確定方式的優(yōu)化，目的都是維護(hù)市場競爭秩序，防止出現(xiàn)存款市場由壞銀行定價的問題。

    當(dāng)高息攬存被逐步規(guī)范，存款競爭也就回到了起點(diǎn)——“客戶立行”，即以客戶為中心，獲取并維護(hù)好足夠多的基本戶。

    早期的基本戶爭奪，主要靠拼網(wǎng)點(diǎn)多少、渠道是否足夠下沉，但長期來看，網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢所沉淀的活期資金勢必走向多元化配置，客戶金融資產(chǎn)（AUM）成為商業(yè)銀行需要緊盯的關(guān)鍵指標(biāo)。

    因此，在通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新挖掘存量客戶的同時，還需要將存款、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶金融資產(chǎn)結(jié)合起來，打造以客戶為中心的個人財富主賬戶。如此，無論是存款獲取還是沉淀，都有了基礎(chǔ)。

    這是個極其考驗(yàn)銀行內(nèi)功的問題。但恰如一位受訪城商行負(fù)責(zé)人所言，做基本戶耗時長、見效慢，但深入做一定有豐厚回報，“主賬戶在我這里，就有了AUM和存款的基本盤。”

    可以預(yù)見，客戶基礎(chǔ)優(yōu)異、具有財富管理優(yōu)勢的銀行有望進(jìn)一步擴(kuò)大其存款相對優(yōu)勢，而客戶基礎(chǔ)較弱的銀行在失去高息攬存利器后，如果還不能回歸基本戶的經(jīng)營，其資產(chǎn)負(fù)債管理、全行經(jīng)營或許都將面臨巨大的壓力。