自保件AB面：保險(xiǎn)代理人加薪升職的“密鑰”緣何變成巨額負(fù)債？

    本報(bào)記者 冷翠華

    近期，保險(xiǎn)代理人王言（化名）的自保件問(wèn)題沖上熱搜，引發(fā)業(yè)界高度關(guān)注。

    有保險(xiǎn)代理人四處維權(quán)，要求退保，對(duì)退還傭金無(wú)意見(jiàn)；有保險(xiǎn)代理人對(duì)自保件持肯定態(tài)度，既能帶來(lái)保障又能完成任務(wù)拿獎(jiǎng)金，何樂(lè)而不為？

    自保件為何陷入爭(zhēng)議漩渦？反映出怎樣的行業(yè)問(wèn)題？對(duì)規(guī)范自保件業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門(mén)是怎樣的態(tài)度？《證券日?qǐng)?bào)》記者就此進(jìn)行了調(diào)查采訪。

    鏈條被打斷

    何為自保件？根據(jù)北京銀保監(jiān)局近日發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范銷(xiāo)售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《征求意見(jiàn)稿》），自保件是指在職銷(xiāo)售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同。

    王言向《證券日?qǐng)?bào)》記者反映，其在某人身險(xiǎn)公司工作了11年，從業(yè)務(wù)員做到營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，但被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)威逼利誘購(gòu)買(mǎi)自保件共19件，合計(jì)應(yīng)交保費(fèi)超273萬(wàn)元，已交保費(fèi)170多萬(wàn)元。由于無(wú)法繼續(xù)忍受該領(lǐng)導(dǎo)的工作生活作風(fēng)以及業(yè)務(wù)模式，王言于2021年4月26日提交離職申請(qǐng)，收入來(lái)源中斷，卻背負(fù)著繳納續(xù)期保費(fèi)的沉重債務(wù)。

    王言向記者發(fā)來(lái)厚厚一摞保單照片，投保人和被保險(xiǎn)人皆為她本人。她曾經(jīng)依靠這些保單獲得完成任務(wù)，維持職位，如今，這些保單成為壓在她身上的“一座大山”。

    記者在采訪中了解到，為推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，有的人身險(xiǎn)公司給部分長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)定了很高的首年傭金，代理人銷(xiāo)售此類(lèi)保單所獲得的傭金、津貼、獎(jiǎng)金等收入就會(huì)超過(guò)首年保費(fèi)，因此不少代理人自購(gòu)意愿較強(qiáng)，但此后則有續(xù)期交費(fèi)的壓力，需要代理人維持收入。

    為何保險(xiǎn)代理人大多都購(gòu)買(mǎi)為數(shù)不少的自保件？“人生第一張保單是入司后自購(gòu)，晉級(jí)也要求自購(gòu)保單，偶爾完不成任務(wù)要自購(gòu)，有時(shí)候‘聽(tīng)課’之后，為了多拿傭金和獎(jiǎng)金會(huì)自購(gòu)。”從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)多年的黃晴晴（化名）對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。她所說(shuō)的“聽(tīng)課”，即險(xiǎn)企對(duì)代理人的宣講培訓(xùn)，將保險(xiǎn)當(dāng)作理財(cái)?shù)炔贿m宣傳、夸大收益等現(xiàn)象也時(shí)常出現(xiàn)。

    夸張的宣傳，加上代理人本身的逐利心理，極端情況下，自保件就像滾雪球，自購(gòu)保單，獲得傭金或者升職；再自購(gòu)保單，繼續(xù)獲得更高傭金和職位。如果一切順利，自保件看起來(lái)會(huì)讓各方受益，而一旦收入難以維持，隱藏在背后的問(wèn)題就會(huì)凸顯出來(lái)，鏈條被打斷。

    能不能說(shuō)“不”？

    隨著王言事件的發(fā)酵，越來(lái)越多的保險(xiǎn)代理人反映自保件問(wèn)題。網(wǎng)上對(duì)于自保件的態(tài)度大致分為兩派：一派認(rèn)為自保件多是代理人被迫或者被誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，弊大于利；一派則認(rèn)為過(guò)多購(gòu)買(mǎi)自保件要么是能力不足，完不成正常營(yíng)銷(xiāo)，要么是自己對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，后續(xù)難以繳費(fèi)是自己的問(wèn)題。

    “自保件本身不應(yīng)是貶義詞。”社科院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，代理人買(mǎi)自保件一直是普遍現(xiàn)象。代理人在出單的業(yè)績(jī)壓力和激勵(lì)面前，很容易想到從自己和身邊的人做起，其實(shí)各行業(yè)均是如此。

    “傭金和首年傭金占比的規(guī)定不應(yīng)當(dāng)變相突破，越是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，越應(yīng)當(dāng)被遵守。”王向楠表示，如果保險(xiǎn)公司設(shè)定過(guò)高的首年傭金來(lái)吸引代理人自購(gòu)保單，會(huì)造成業(yè)務(wù)質(zhì)量差，如投訴率高、繼續(xù)率低，不利于公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，也不利于保險(xiǎn)業(yè)形象。

    多位保險(xiǎn)代理人向記者反映，一般情況下，自保件并沒(méi)有什么問(wèn)題，但有些時(shí)候，他們被迫購(gòu)買(mǎi)自保件，為此背負(fù)上沉重的負(fù)擔(dān)。王言在其遞交給當(dāng)?shù)劂y保監(jiān)局的舉報(bào)信中提到，如果達(dá)不成活動(dòng)率或者某些節(jié)點(diǎn)的保費(fèi)目標(biāo)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就用多種方式迫使代理人自購(gòu)保單，而這些指標(biāo)的設(shè)定是難以通過(guò)正常的保險(xiǎn)銷(xiāo)售完成的；同時(shí)，保險(xiǎn)公司請(qǐng)分享老師用算利息等方式夸大收益，引誘代理人自購(gòu)分紅型保單。

    對(duì)此，接受記者采訪的保險(xiǎn)代理人持兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這是險(xiǎn)企金字塔式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍模式下，高級(jí)管理人員普遍使用的手段，層級(jí)較低的代理人要保工作，只能自購(gòu)保單，且代理人的銷(xiāo)售誤導(dǎo)多源于保險(xiǎn)公司的“講課”、“培訓(xùn)”等。另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，在制度并未強(qiáng)制要求自購(gòu)保單的情況下，代理人完全可以根據(jù)自身情況說(shuō)“是”或者“不”。

    值得注意的是，有保險(xiǎn)代理人向記者表示，近兩年，自保件退保現(xiàn)象越來(lái)越多，與新單展業(yè)越來(lái)越難，這與代理人收入下降有密切關(guān)系，自保件曾經(jīng)是保險(xiǎn)代理人加薪升職的通關(guān)密鑰，后來(lái)卻變成他們的巨額負(fù)債。

    規(guī)范自保件

    爭(zhēng)議漩渦中的自保件，已經(jīng)引起監(jiān)管機(jī)構(gòu)的高度關(guān)注，并將規(guī)范其發(fā)展。

    今年4月份，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于深入開(kāi)展人身保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象治理專(zhuān)項(xiàng)工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）?！锻ㄖ窋M圍繞保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實(shí)性、內(nèi)部控制等四個(gè)方面打擊亂象。

    近日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布的《征求意見(jiàn)稿》就提出，禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷(xiāo)售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。此外，還應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度等。

    《征求意見(jiàn)稿》規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。也就是說(shuō)，即使代理人自購(gòu)或互保，都將無(wú)法參與考核和競(jìng)賽，甚至因此獲利。

    《征求意見(jiàn)稿》還規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格自保件、互保件核保流程，對(duì)銷(xiāo)售人員的財(cái)務(wù)狀況、繳費(fèi)能力等進(jìn)行必要審核，確保銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際保險(xiǎn)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買(mǎi)自保件和互保件。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得為銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)自保件和互保件墊付保費(fèi)或提供保單貸款。

    山東銀保監(jiān)局近日發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為可回溯管理的通知》，要求一年期以上的“自保件”，應(yīng)在取得保險(xiǎn)消費(fèi)者同意后對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場(chǎng)同步錄音錄像（業(yè)界稱(chēng)為“雙錄”）的可回溯手段予以記錄。