熊貓保險(xiǎn)科技創(chuàng)始人王剛：車險(xiǎn)綜改倒逼險(xiǎn)企銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

    本報(bào)記者 蘇向杲

    自2020年9月19日，銀保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)綜合改革的指導(dǎo)意見》（行業(yè)簡(jiǎn)稱“車險(xiǎn)綜改”）至今，車險(xiǎn)綜改已滿一周年。保險(xiǎn)公司、車主、保險(xiǎn)中介渠道都發(fā)生了哪些變化？車險(xiǎn)綜改如何影響車險(xiǎn)市場(chǎng)各參與方？未來，車險(xiǎn)市場(chǎng)將如何走？帶著諸多問題，本報(bào)記者近期專訪了熊貓保險(xiǎn)科技創(chuàng)始人王剛。

    在王剛看來，車險(xiǎn)綜改后，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)的博弈已初見分曉，保險(xiǎn)公司的價(jià)格政策和模式都趨于穩(wěn)定；保險(xiǎn)公司與車商的博弈則在持續(xù)進(jìn)行中，形成競(jìng)合關(guān)系；目前車險(xiǎn)市場(chǎng)參與各方的改革陣痛仍將持續(xù)。未來，車險(xiǎn)綜改壓力將倒逼險(xiǎn)企銷售渠道實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

    改革陣痛仍將持續(xù)

    9月7日，銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人披露，去年9月19日啟動(dòng)車險(xiǎn)綜改以來，累計(jì)為我國(guó)車險(xiǎn)消費(fèi)者減少支出超1700億元，“降價(jià)、增保、提質(zhì)”的階段性目標(biāo)基本完成。

    根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露，車險(xiǎn)綜改有四大成果：一是消費(fèi)者保費(fèi)支出明顯降低。截至7月末，車輛平均所繳保費(fèi)2774元，較改革前降低21%，88%的消費(fèi)者保費(fèi)支出下降。二是費(fèi)用水平大幅下降。截至7月末，全國(guó)車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率、車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率、車輛業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用率同比分別下降11.8%、7.3%、5%。三是風(fēng)險(xiǎn)保障程度顯著提高。交強(qiáng)險(xiǎn)在價(jià)格不變的情況下，保障水平由改革前的12.2萬(wàn)元提升至20萬(wàn)元，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)平均保額提升56萬(wàn)元，商業(yè)險(xiǎn)投保率由改革前的80%上升至86%。四是賠付水平大幅提升。截至7月末，車險(xiǎn)綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.3%。

    就監(jiān)管披露的車險(xiǎn)綜改成果，王剛表示，車險(xiǎn)綜改后車主的保障大幅提升，保費(fèi)大幅下降。不過，保險(xiǎn)公司、車險(xiǎn)銷售渠道則受到了經(jīng)營(yíng)壓力，迎來了改革陣痛。綜合來看，車險(xiǎn)綜改一周年后，車險(xiǎn)市場(chǎng)參與各方的格局出現(xiàn)三大變化。

    一是，保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的博弈已初見分曉，保險(xiǎn)公司的價(jià)格政策和經(jīng)營(yíng)模式都趨于穩(wěn)定。部分中小保險(xiǎn)公司和部分中介機(jī)構(gòu)，未來可能將競(jìng)爭(zhēng)力不足或者無(wú)法提供差異化的服務(wù)慢慢退出車險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入新的平衡。

    二是，保險(xiǎn)公司與車商的博弈仍在持續(xù)進(jìn)行中，不過，正逐漸形成競(jìng)合關(guān)系，由于客戶關(guān)系、售后維修等原因，雙方目前競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。

    三是，對(duì)各類經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主體而言，改革陣痛仍將持續(xù)。如何在存量市場(chǎng)中尋找增量，中小公司如何“渡劫”等問題，是行業(yè)下一階段面臨的重要課題。

    王剛認(rèn)為，目前這種競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)促成兩大效果：第一個(gè)是，“一車一價(jià)”成為常態(tài)。從目前保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的供給側(cè)來看，不同渠道、不同車型的商業(yè)險(xiǎn)系數(shù)和自主定價(jià)系數(shù)屬于高頻調(diào)整，基本結(jié)合了保險(xiǎn)公司的定價(jià)策略。但這對(duì)于消費(fèi)者來講，大大增加了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品及渠道的選擇難度。第二個(gè)是，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)性調(diào)整。保險(xiǎn)公司加大了優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的力度，人保、平安、太保加速了電銷的投入，改善了直銷業(yè)務(wù)比例。對(duì)于中介公司來說，從趨勢(shì)來看，預(yù)估其在險(xiǎn)企的渠道規(guī)模占比或萎縮5-10個(gè)百分點(diǎn)，而電銷則具備極大潛質(zhì)，渠道占比或?qū)⑻嵘?0%-20%。

    保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如何破局？

    車險(xiǎn)綜改后，該如何預(yù)判車險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)？王剛認(rèn)為，車險(xiǎn)綜改后的行業(yè)壓力倒逼險(xiǎn)企銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)化營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)需要在存量市場(chǎng)中做增量，基于數(shù)字場(chǎng)景能力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)渠道及營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來降本增效的價(jià)值。同時(shí)，保險(xiǎn)公司將向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、集約化轉(zhuǎn)變，這也符合監(jiān)管的指導(dǎo)方向。

    基于對(duì)未來趨勢(shì)的判斷，王剛認(rèn)為，保險(xiǎn)公司、中介等機(jī)構(gòu)可以從以下三個(gè)方面破局：

    一是，擴(kuò)充空中電銷場(chǎng)景。善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司，能夠通過人工智能、系統(tǒng)培訓(xùn)等手段提高效率，這印證了業(yè)務(wù)和科技共同發(fā)展的邏輯；同時(shí)，擁有直接代理人團(tuán)隊(duì)、職團(tuán)直接客戶的中介機(jī)構(gòu)也將脫穎而出。

    二是，善用線下門店的服務(wù)。汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺(tái)、企業(yè)修理廠及洗美店等場(chǎng)景能夠接觸客戶、匹配到店服務(wù)，這種連接本身具有很高黏性和競(jìng)爭(zhēng)力，有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式。

    三是，保險(xiǎn)場(chǎng)景數(shù)字化建設(shè)需要圍繞實(shí)際場(chǎng)景，不結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的信息化是偽命題。要形成對(duì)立生存壁壘，還需要將科技融入到交易中來，即又做業(yè)務(wù)、也做科技。

    王剛認(rèn)為，保險(xiǎn)科技可以幫助車險(xiǎn)行業(yè)在存量中做增量。他表示，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造是當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化升級(jí)的主戰(zhàn)場(chǎng)。目前行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要是：客戶畫像、產(chǎn)品組合、轉(zhuǎn)化時(shí)間、服務(wù)配置、觸達(dá)方式、業(yè)務(wù)能力、觸達(dá)渠道等問題。此外，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略需要結(jié)合客戶群體的變化敏捷調(diào)整數(shù)字保險(xiǎn)渠道，除了網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)建設(shè)外，同時(shí)也要對(duì)接眾多第三方經(jīng)代渠道以及通過數(shù)字化手段賦能代理人團(tuán)隊(duì)等方式，以實(shí)現(xiàn)多渠道融合的互聯(lián)網(wǎng)化改造任務(wù)，結(jié)合精準(zhǔn)差異化的需求洞察，通過各類渠道為保險(xiǎn)客戶提供精準(zhǔn)、深度的服務(wù)。

（編輯 崔漫 孫倩）