“一招鮮吃遍天”發(fā)展模式失靈 保險(xiǎn)代理人渠道改革路在何方

    ◎何奎記者韓宋輝○編輯陳羽

    “今年的收入確實(shí)有些下滑，代理人收入兩極分化情況比較嚴(yán)重——績(jī)優(yōu)代理人收入還算穩(wěn)定，基本都留下來(lái)了；普通代理人日子更難過(guò)，很多就離職了。”資深保險(xiǎn)代理人王女士告訴記者，她所在的公司整體業(yè)績(jī)不太好，保費(fèi)收入相較去年下降了兩三成。以前她總是現(xiàn)身說(shuō)法建議準(zhǔn)備換工作的朋友試試賣保險(xiǎn)，今年她勸他們認(rèn)真考慮清楚再進(jìn)這個(gè)行業(yè)。

    作為貢獻(xiàn)了人身險(xiǎn)公司接近六成保費(fèi)規(guī)模的大渠道，代理人渠道是人身險(xiǎn)公司的基本盤(pán)。然而，從代理人視角下的產(chǎn)能低、收入低，到保險(xiǎn)公司視角下的費(fèi)差損、虛增套利，一層陰霾正聚集在代理人渠道上方，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“渠道性焦慮”。

    很多保險(xiǎn)業(yè)人士呼吁，險(xiǎn)企管理層是時(shí)候轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念了，過(guò)去“一招鮮，吃遍天”的發(fā)展模式已然失靈，代理人渠道需要多元化的轉(zhuǎn)型，才能承接住700余萬(wàn)人隊(duì)伍、接近1.8萬(wàn)億元保費(fèi)收入的巨大體量。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正在嘗試的精英代理人、獨(dú)立代理人創(chuàng)新模式，都是重塑代理人渠道的重要方面。此外，監(jiān)管部門(mén)近期提出的分級(jí)管理則是為重構(gòu)渠道開(kāi)出的良方。

    “清虛”代理人200萬(wàn)

    今年年初，東北地區(qū)一名基層營(yíng)銷員的舉報(bào)信將大型上市險(xiǎn)企送上熱搜，也揭開(kāi)了保險(xiǎn)代理人渠道的“遮羞布”。

    在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，經(jīng)過(guò)近30年粗放式發(fā)展，代理人渠道已經(jīng)長(zhǎng)期處于低產(chǎn)出低收入、鉆營(yíng)“花式”套利、人員高進(jìn)高出的困境。只不過(guò)，前幾年依靠近千萬(wàn)數(shù)量級(jí)的隊(duì)伍規(guī)模，保費(fèi)收入尚能勉強(qiáng)維持增長(zhǎng)。今年，在新舊產(chǎn)品切換、銷售條件變更、強(qiáng)監(jiān)管要求落地等多方面因素共同作用下，基層代理人與保險(xiǎn)公司各層級(jí)之間的矛盾進(jìn)一步激化。

    對(duì)于代理人而言，簽單便是一大難題。“今年4月，上海地區(qū)人身險(xiǎn)銷售開(kāi)始實(shí)行錄音錄像‘雙錄’，八成主流產(chǎn)品銷售時(shí)都要‘雙錄’。以前跟客戶約著線下簽個(gè)字就能出單，幾分鐘可以辦妥，現(xiàn)在一份保單‘雙錄’下來(lái)至少也要半個(gè)小時(shí)。‘雙錄’施行后的一個(gè)多月，我都沒(méi)有簽成一單！”一位資深保險(xiǎn)代理人跟記者倒苦水。

    對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，則面臨代理人渠道方面弄虛作假、鉆營(yíng)套利帶來(lái)的企業(yè)成本居高不下困境。一位保險(xiǎn)公司高管表示，為了驅(qū)動(dòng)代理人隊(duì)伍發(fā)展，保險(xiǎn)公司設(shè)置了增員獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)等指標(biāo)。但這種激勵(lì)機(jī)制被一些投機(jī)分子利用，通過(guò)虛增代理人、虛構(gòu)業(yè)務(wù)等方式套取獎(jiǎng)勵(lì)，增高了公司成本卻帶不來(lái)業(yè)務(wù)，還形成數(shù)據(jù)造假等一系列亂象。

    近兩年，監(jiān)管部門(mén)連續(xù)發(fā)文，從人員清虛、信息補(bǔ)全到整頓造假，一場(chǎng)系統(tǒng)性的代理人渠道整頓工作緊急鋪開(kāi)。“一是險(xiǎn)企主動(dòng)清理長(zhǎng)期不開(kāi)單的代理人，二是一些收入下降太多的代理人主動(dòng)離開(kāi)，三是新增代理人變得越來(lái)越難了。”一位保險(xiǎn)代理人表示，人力清虛效果明顯，根據(jù)監(jiān)管通報(bào)，截至今年6月底，保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員770萬(wàn)人，較2019年巔峰時(shí)期減少200萬(wàn)。

    險(xiǎn)企改革破釜沉舟

    隊(duì)伍的整頓刻不容緩，是為了補(bǔ)上過(guò)去落下的“基礎(chǔ)課”。但隨之而來(lái)的業(yè)績(jī)?nèi)笨诔蔀楸厝唬菏艽砣艘?guī)?？s水影響，今年前10月各大上市壽險(xiǎn)公司的原保費(fèi)收入悉數(shù)同比下滑。

    為應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的問(wèn)題，以上市險(xiǎn)企為首，保險(xiǎn)公司相繼開(kāi)啟了代理人渠道改革，其力度之強(qiáng)、范圍之廣、決心之大，前所未有。

    記者梳理發(fā)現(xiàn)，各公司改革核心是延長(zhǎng)新人津貼領(lǐng)取時(shí)間、擴(kuò)大領(lǐng)取范圍，提高增員獎(jiǎng)勵(lì)。“以中國(guó)人壽為例，30歲新人小李若首年傭金月均3000元，即可享受新人津貼累計(jì)達(dá)22800元，比升級(jí)前增加5700元，收益提升33.3%，簽約15個(gè)月累計(jì)津貼更較之前提升459%。同時(shí)，為公司推薦新人的系列增員獎(jiǎng)勵(lì)也有所提升。”業(yè)內(nèi)人士舉例稱。

    業(yè)內(nèi)人士告訴記者，上述變革僅是第一步，發(fā)展精英代理人隊(duì)伍才是這場(chǎng)渠道變革的核心。近日，太保壽險(xiǎn)發(fā)布“長(zhǎng)航合伙人”全球招募計(jì)劃，提出為業(yè)內(nèi)外精英人士提供“輕創(chuàng)業(yè)、終事業(yè)”的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全市場(chǎng)已有20余家保險(xiǎn)公司推出了精英隊(duì)伍培養(yǎng)計(jì)劃，其中既有大中型險(xiǎn)企，也有小險(xiǎn)企和外資險(xiǎn)企，甚至一些壽險(xiǎn)中介公司也成立了精英團(tuán)隊(duì)。

    單一模式難撐大業(yè)多元化或成突破口

    “羅馬不是一天建成的”，保險(xiǎn)公司如今在個(gè)險(xiǎn)渠道的各種努力尚難很快開(kāi)花結(jié)果，甚至有些改革收效甚微。今年前三季度，上市險(xiǎn)企新單保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價(jià)值等重要指標(biāo)全線下挫。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題可能出在改革思路上。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，險(xiǎn)企孤注一擲發(fā)展精英隊(duì)伍背后，是保險(xiǎn)公司對(duì)于高凈值客戶的渴求。但是一再下探的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表明，這種“一招鮮，吃遍天”的發(fā)展思路可能不靈了。招商銀行近期發(fā)布《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的高凈值客戶，財(cái)富傳承安排正從房產(chǎn)、保險(xiǎn)拓展至家族信托，其中的保險(xiǎn)占比已由2019年的37%降至今年的30%。

    業(yè)內(nèi)專家建議，險(xiǎn)企與其盯著高凈值客戶，倒不如投入更多資源服務(wù)好保險(xiǎn)需求和人口數(shù)量更大的中等收入群體。一位保險(xiǎn)代理人對(duì)此深有感觸：“這部分人群有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也更擔(dān)心收入中斷、重大疾病和生活質(zhì)量下降，是優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。”

    部分保險(xiǎn)公司則獨(dú)辟蹊徑，將轉(zhuǎn)型方向瞄準(zhǔn)了獨(dú)立代理人模式。所謂獨(dú)立代理人，是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。相較于傳統(tǒng)代理人，這一模式下的代理人團(tuán)隊(duì)不再設(shè)有層級(jí)，組織架構(gòu)扁平化，可將更多銷售獎(jiǎng)勵(lì)直接分配給代理人。

    目前，大家保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、信泰保險(xiǎn)相繼宣布試水獨(dú)立代理人制度。“現(xiàn)在賣一張保單的收入比之前至少增加一倍，而且沒(méi)有了組建團(tuán)隊(duì)的壓力，也不需要按照保險(xiǎn)公司慣常的那套來(lái)，可以把更多精力用于服務(wù)客戶，最近回頭客增加了不少。”今年4月從傳統(tǒng)代理人轉(zhuǎn)型為獨(dú)立代理人的楊新杰告訴記者。

    當(dāng)然，發(fā)展獨(dú)立代理人模式并不是為了取代傳統(tǒng)代理人。業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)行監(jiān)管政策規(guī)定，獨(dú)立代理人不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這意味著獨(dú)立代理人將采取小店或工作室模式，業(yè)務(wù)規(guī)模有限。

    銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部近期下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，或許給700余萬(wàn)傳統(tǒng)代理人指明了轉(zhuǎn)型方向。管理辦法提出，按照銷售人員教育背景、業(yè)務(wù)品質(zhì)、誠(chéng)信評(píng)價(jià)結(jié)果等進(jìn)行銷售人員分級(jí)。

    業(yè)內(nèi)人士表示，基層代理人與保險(xiǎn)公司之間的矛盾，根源在于險(xiǎn)企管理不當(dāng)、利益分配不均。分級(jí)制度的實(shí)施，倒逼保險(xiǎn)公司對(duì)百萬(wàn)代理人進(jìn)行梳理定級(jí)，讓真正優(yōu)秀的代理人獲得高級(jí)別，合理獲得更高的收入，進(jìn)而逐漸淘汰不合格代理人，從而提升代理人的整體素質(zhì)。

    保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)專家表示，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求正呈現(xiàn)多元化特征，單一的代理人渠道發(fā)展模式難以撐起整個(gè)市場(chǎng)。精英代理人、獨(dú)立代理人以及素質(zhì)更高的傳統(tǒng)代理人，才能共同擘畫(huà)代理人未來(lái)發(fā)展的藍(lán)圖。