銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品受捧程度超預(yù)期 銀行借力推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型或成新趨勢

    本報(bào)記者 彭妍

    “目前股票市場不夠明朗，連銀行理財(cái)收益都縮水了，為了使自己的資產(chǎn)有個(gè)安全墊，開始將幾筆大的資金轉(zhuǎn)出用來購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。”股民張先生（化名）近日對《證券日報(bào)》記者表示。

    實(shí)際上，跟張先生有同樣想法的投資者不在少數(shù)，在低息環(huán)境下，各種渠道的投資都呈現(xiàn)收益下跌態(tài)勢甚至還面臨著虧損。

    從一線銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷員的反饋來看，近期，銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品受捧程度超預(yù)期，買保險(xiǎn)的客戶明顯增多，銀行也在加大宣傳力度。

    多重因素致銀保產(chǎn)品大賣

    為了解銀行代銷產(chǎn)品的情況，《證券日報(bào)》記者近日走訪了北京地區(qū)多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。“隨著資管新規(guī)過渡期結(jié)束，保本理財(cái)正式退出，人們對保險(xiǎn)產(chǎn)品的重視程度越來越高。”多家銀行的客戶經(jīng)理對記者表示，目前銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分都是代銷的，而保險(xiǎn)產(chǎn)品是其中最好賣的，很多客戶都是自己主動(dòng)要求購買。

    記者在采訪中了解到，目前萬能型兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)以及終身壽險(xiǎn)是主打產(chǎn)品。某國有大行支行網(wǎng)點(diǎn)，客戶經(jīng)理向記者展示了該行旗下代銷的幾款保險(xiǎn)產(chǎn)品，以一款兩全險(xiǎn)（萬能型）為例，投資期限5年，目前該產(chǎn)品預(yù)期年利率4.5%左右，保底年利率2.5%。該客戶經(jīng)理坦言：“近幾個(gè)月理財(cái)、基金出現(xiàn)了虧損，存款收益又不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益還可以，所以最近買保險(xiǎn)的客戶很多。另外，投資者自身投資觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他們更注重資金的安全性。”

    另一家股份制銀行的工作人員告訴《證券日報(bào)》記者，一季度，單只保險(xiǎn)產(chǎn)品在全渠道（包括銀行、個(gè)險(xiǎn)等）銷售量基本上一天可達(dá)幾個(gè)億。從銀行銷售的情況來看，該行一季度代銷的全部保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量在50億元-60億元之間，以一個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)為例，一季度銷售量達(dá)到幾千萬元，高的甚至達(dá)200億元。

    星圖金融研究院副院長薛洪言在接受記者采訪時(shí)表示，銀保產(chǎn)品熱賣的原因主要是開年以來，資本市場波動(dòng)加大，前期備受追捧的“固收+”產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)虧損，不少銀行理財(cái)產(chǎn)品也出現(xiàn)“破凈”現(xiàn)象，在此背景下，具有長期儲(chǔ)蓄功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品因其穩(wěn)健性開始受到投資者追捧。

    借力保險(xiǎn)產(chǎn)品促業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

    隨著上市銀行2021年年報(bào)的披露，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況逐漸浮出水面：上市銀行代銷保險(xiǎn)保費(fèi)突破千億元，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入及手續(xù)費(fèi)收入普遍上升。

    年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年，國有銀行繼續(xù)發(fā)力代銷業(yè)務(wù)，尤其是保險(xiǎn)等代銷業(yè)務(wù)發(fā)展較快。同時(shí)，股份制商業(yè)銀行保險(xiǎn)代銷規(guī)模迅速增長，也成為代銷銀保產(chǎn)品的主力軍。例如，2021年工商銀行代理銷售個(gè)人保險(xiǎn)1082億元。農(nóng)業(yè)銀行2021年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)1152億元，全年代理期繳保費(fèi)同比增長11%。郵儲(chǔ)銀行2021年代理期交新單保費(fèi)789.44億元，保障型產(chǎn)品新單保費(fèi)1050.31億元。

    其他幾家國有銀行并未單獨(dú)披露代銷保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，但從其整體手續(xù)費(fèi)和傭金增長情況可以看出，其對代銷業(yè)務(wù)重視程度高，正在深入推進(jìn)銀保合作。建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行2021年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入分別為192.83億元、298.75億元、56.64億元，同比分別增長11.04%、17.77%和34.86%。2021年，招行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為944.47億元，同比增長18.82%。其中，該行代理保險(xiǎn)收入82.15億元，同比增長42.8%。

    薛洪言對記者表示，近年來，銀行業(yè)普遍加大了對財(cái)富資管條線的重視程度，保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷也屬于廣義的財(cái)富業(yè)務(wù)，在銀行內(nèi)部受到更多重視。同時(shí)，在保險(xiǎn)代理人數(shù)量快速萎縮的行業(yè)背景下，保險(xiǎn)公司對銀保渠道的重視程度也顯著提升，并通過開發(fā)針對性產(chǎn)品來提高渠道適配度，取得了較好的效果。

    記者了解到，相比保費(fèi)規(guī)模，部分銀行更注重代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。這在上市銀行的年報(bào)中也有相應(yīng)體現(xiàn)。例如，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，郵儲(chǔ)銀行針對客戶養(yǎng)老籌劃、健康管理、子女教育、財(cái)富傳承等保險(xiǎn)需求，正積極推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

    在銀保業(yè)務(wù)的質(zhì)量方面，薛洪言介紹，站在銀行的視角，應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷觀念，從單純賺取代銷傭金向更好地為客戶提供一站式資產(chǎn)配置服務(wù)轉(zhuǎn)變，即更多地從大財(cái)富條線的視角來看待保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，利用保險(xiǎn)產(chǎn)品來補(bǔ)齊客戶資產(chǎn)配置的必要一環(huán)，增強(qiáng)客戶的粘性，做大零售客戶AUM。在這個(gè)角度，代銷保險(xiǎn)不再是一次性交易，銀行不應(yīng)單純地向客戶推薦高傭金產(chǎn)品，而是基于客戶自身的需要推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。