壽險業(yè)困局下險企探索營銷模式轉(zhuǎn)型 獨代模式發(fā)展提速

    本報記者 冷翠華

    上市壽險公司1月份“開門紅”落空，折射出當前壽險業(yè)仍面臨發(fā)展困局。背后的多種因素中，壽險代理人數(shù)量持續(xù)滑坡問題備受行業(yè)關注。

    傳統(tǒng)代理人模式難以為繼，該如何推進改革？大家人壽等少數(shù)險企率先試水獨立代理人模式，打破傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)，在扁平化架構(gòu)下開啟強個體時代。

    獨代模式是否適合更多壽險公司？能否助力壽險業(yè)盡快走出困境？目前并沒有準確的答案，只能通過持續(xù)的探索和實踐來觀察。

    大家人壽已注冊

    26家保險專屬代理店

    在湖北咸寧繁華地段的一棟寫字樓里聚集了當?shù)乇姸啾ｋU公司。在此棟樓21層的大家人壽同恩專屬代理店，記者看到，店內(nèi)設有養(yǎng)老場景體驗功能區(qū)，客戶可以通過老齡體驗、VR看養(yǎng)老社區(qū)等輔助設備真實感受老去的體驗，并在線探店大家保險養(yǎng)老社區(qū)。

    同恩專屬代理店負責人胡樹林介紹說，去年4月份該店正式開業(yè)，開店前后從業(yè)感受差異明顯。例如，以前以保險業(yè)務員身份跟律師事務所等組織談合作很困難，現(xiàn)在以保險專屬代理店法人身份跟對方公對公合作，地位對等，合作更順暢。“2022年我個人達成保費150萬元，今年前兩個月保費已超過128萬元。”胡樹林介紹說，該店成立以來已為客戶投保85份保單，他本人也成為MDRT（百萬圓桌會議）會員。

    胡樹林表示，保險專屬代理店作為個體工商戶，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低稅負，提高收入。

    據(jù)大家人壽個險人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹，截至2022年底，公司在全國8個省市注冊了26家保險專屬代理店，擁有MDRT會員322人。去年，該公司個險渠道實現(xiàn)期交保費5.6億元，同比增長115%，獨立代理人月人均產(chǎn)能近3萬元，月人均收入1.1萬元。他表示，在前期試水的基礎上，今年其保險專屬代理門店的開店速度將大幅提升。

    個人能力積累

    和品牌打造是關鍵

    保險獨代模式之所以備受業(yè)界關注，與近年來我國壽險業(yè)面臨的發(fā)展困境有密切關系。

    一方面，壽險新單保費持續(xù)低迷。一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，去年行業(yè)壽險新單規(guī)模保費約1.43萬億元，同比下降7.7%。

    另一方面，近幾年保險代理人數(shù)量連連下滑。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年各年度年底國內(nèi)保險營銷員分別為973萬人、842萬人、641.9萬人，到2022年6月底，國內(nèi)保險營銷員下降至570.7萬人。對保險代理人最新變化，業(yè)界人士認為“或?qū)⑵蠓€(wěn)，但短期難增長”。

    分析人士認為，在新單保費和代理人數(shù)量雙雙下滑背后，深層次原因是壽險業(yè)原有的發(fā)展模式難以為繼，在“金字塔式”組織結(jié)構(gòu)下，增員就是增保費，緣故單、自保單不僅透支了行業(yè)發(fā)展，也帶來退保、糾紛等諸多“后遺癥”。

    因此，代理人改革勢在必行。

    一方面，部分險企對代理人主動清虛，大力推動代理人的專業(yè)化、精英化、年輕化，并加大高端人才的引進；另一方面，部分險企直接開辟一條全新的路子，即試水獨立代理人模式。

    2020年12月，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（下稱《通知》），給險企發(fā)展獨代模式提供了政策依據(jù)。

    劉勇剛認為，與傳統(tǒng)代理人相比，獨代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu)，保險公司和獨立代理人之間采用扁平化的分賬方式，獨立代理人通過事務所或合伙人的組織載體展業(yè)，同時，險企對獨立代理人進行生態(tài)化的專業(yè)支持。

    他進一步表示，新商業(yè)模式大環(huán)境的突出特點是“強個體時代”來臨，人與組織的關系由嵌套變?yōu)榻蝗?，個人從組織中可有可無的“一塊磚”轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂兄黧w地位的組織合作者身份，依賴的是個人能力的積累和品牌的打造。

    傳統(tǒng)壽險公司

    轉(zhuǎn)型有一定難度

    上述《通知》發(fā)布兩年多以來，行業(yè)的獨立代理人模式已經(jīng)取得了初步成效。業(yè)內(nèi)人士認為，獨代模式或?qū)⑹菈垭U業(yè)走出當前困境的重要路徑之一，但目前來看，保險公司實踐這一模式的仍是少數(shù)。

    據(jù)湖北省保險行業(yè)協(xié)會壽險處主任劉璐介紹，當前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個省市開放注冊保險專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也正在進行專題調(diào)研，但目前僅有大家人壽在內(nèi)的少數(shù)保險公司符合注冊專屬代理店的資質(zhì)。他認為，隨著保險行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨代賽道可能會有更多“同行者”加入，獨立代理人模式或許將是壽險行業(yè)突破當前困境，發(fā)展專注于保險銷售和客戶服務的專業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展方向之一，前景值得期待。

    當前，除了保險公司，保險中介機構(gòu)也在試水獨立代理人模式，泛華控股集團董事長兼首席執(zhí)行官胡義南表示，獨立代理人成為個險業(yè)務主流，這也是壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。水滴保險經(jīng)紀首家獨立個人保險代理人社區(qū)門店也于去年落戶武漢。

    一位業(yè)內(nèi)人士分析道，根據(jù)銀保監(jiān)會政策，當前我國獨立代理人仍歸屬于個人保險代理人，其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關系，目前尚不能同時代理多家險企的業(yè)務。“優(yōu)點是便于保險公司落實獨立個人保險代理人管理責任，規(guī)范發(fā)展；局限在于獨立代理人只能代理一家險企的產(chǎn)品，而人們的保險保障需求是多樣化的，這要求險企有完善的產(chǎn)品體系，且具有較高的性價比。”該人士表示。

    同時，獨立代理人模式徹底打破了傳統(tǒng)代理人的層級關系，在傳統(tǒng)模式中走得越遠的險企想要轉(zhuǎn)型就越困難。也正因如此，部分險企也采取了折中的辦法：一邊繼續(xù)維持原有代理人模式，一邊開辟新路子，通過獨立代理人模式，做大增量業(yè)務。