本報記者 冷翠華
上市壽險公司1月份“開門紅”落空,折射出當前壽險業(yè)仍面臨發(fā)展困局。背后的多種因素中,壽險代理人數(shù)量持續(xù)滑坡問題備受行業(yè)關注。
傳統(tǒng)代理人模式難以為繼,該如何推進改革?大家人壽等少數(shù)險企率先試水獨立代理人模式,打破傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu),在扁平化架構(gòu)下開啟強個體時代。
獨代模式是否適合更多壽險公司?能否助力壽險業(yè)盡快走出困境?目前并沒有準確的答案,只能通過持續(xù)的探索和實踐來觀察。
大家人壽已注冊
26家保險專屬代理店
在湖北咸寧繁華地段的一棟寫字樓里聚集了當?shù)乇姸啾kU公司。在此棟樓21層的大家人壽同恩專屬代理店,記者看到,店內(nèi)設有養(yǎng)老場景體驗功能區(qū),客戶可以通過老齡體驗、VR看養(yǎng)老社區(qū)等輔助設備真實感受老去的體驗,并在線探店大家保險養(yǎng)老社區(qū)。
同恩專屬代理店負責人胡樹林介紹說,去年4月份該店正式開業(yè),開店前后從業(yè)感受差異明顯。例如,以前以保險業(yè)務員身份跟律師事務所等組織談合作很困難,現(xiàn)在以保險專屬代理店法人身份跟對方公對公合作,地位對等,合作更順暢。“2022年我個人達成保費150萬元,今年前兩個月保費已超過128萬元。”胡樹林介紹說,該店成立以來已為客戶投保85份保單,他本人也成為MDRT(百萬圓桌會議)會員。
胡樹林表示,保險專屬代理店作為個體工商戶,能公對公地接受全額傭金支付,并依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策,可降低稅負,提高收入。
據(jù)大家人壽個險人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹,截至2022年底,公司在全國8個省市注冊了26家保險專屬代理店,擁有MDRT會員322人。去年,該公司個險渠道實現(xiàn)期交保費5.6億元,同比增長115%,獨立代理人月人均產(chǎn)能近3萬元,月人均收入1.1萬元。他表示,在前期試水的基礎上,今年其保險專屬代理門店的開店速度將大幅提升。
個人能力積累
和品牌打造是關鍵
保險獨代模式之所以備受業(yè)界關注,與近年來我國壽險業(yè)面臨的發(fā)展困境有密切關系。
一方面,壽險新單保費持續(xù)低迷。一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示,去年行業(yè)壽險新單規(guī)模保費約1.43萬億元,同比下降7.7%。
另一方面,近幾年保險代理人數(shù)量連連下滑。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2019年至2021年各年度年底國內(nèi)保險營銷員分別為973萬人、842萬人、641.9萬人,到2022年6月底,國內(nèi)保險營銷員下降至570.7萬人。對保險代理人最新變化,業(yè)界人士認為“或?qū)⑵蠓€(wěn),但短期難增長”。
分析人士認為,在新單保費和代理人數(shù)量雙雙下滑背后,深層次原因是壽險業(yè)原有的發(fā)展模式難以為繼,在“金字塔式”組織結(jié)構(gòu)下,增員就是增保費,緣故單、自保單不僅透支了行業(yè)發(fā)展,也帶來退保、糾紛等諸多“后遺癥”。
因此,代理人改革勢在必行。
一方面,部分險企對代理人主動清虛,大力推動代理人的專業(yè)化、精英化、年輕化,并加大高端人才的引進;另一方面,部分險企直接開辟一條全新的路子,即試水獨立代理人模式。
2020年12月,中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》(下稱《通知》),給險企發(fā)展獨代模式提供了政策依據(jù)。
劉勇剛認為,與傳統(tǒng)代理人相比,獨代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu),保險公司和獨立代理人之間采用扁平化的分賬方式,獨立代理人通過事務所或合伙人的組織載體展業(yè),同時,險企對獨立代理人進行生態(tài)化的專業(yè)支持。
他進一步表示,新商業(yè)模式大環(huán)境的突出特點是“強個體時代”來臨,人與組織的關系由嵌套變?yōu)榻蝗?,個人從組織中可有可無的“一塊磚”轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂兄黧w地位的組織合作者身份,依賴的是個人能力的積累和品牌的打造。
傳統(tǒng)壽險公司
轉(zhuǎn)型有一定難度
上述《通知》發(fā)布兩年多以來,行業(yè)的獨立代理人模式已經(jīng)取得了初步成效。業(yè)內(nèi)人士認為,獨代模式或?qū)⑹菈垭U業(yè)走出當前困境的重要路徑之一,但目前來看,保險公司實踐這一模式的仍是少數(shù)。
據(jù)湖北省保險行業(yè)協(xié)會壽險處主任劉璐介紹,當前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個省市開放注冊保險專屬代理店,江蘇等地銀保監(jiān)局也正在進行專題調(diào)研,但目前僅有大家人壽在內(nèi)的少數(shù)保險公司符合注冊專屬代理店的資質(zhì)。他認為,隨著保險行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入,獨代賽道可能會有更多“同行者”加入,獨立代理人模式或許將是壽險行業(yè)突破當前困境,發(fā)展專注于保險銷售和客戶服務的專業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展方向之一,前景值得期待。
當前,除了保險公司,保險中介機構(gòu)也在試水獨立代理人模式,泛華控股集團董事長兼首席執(zhí)行官胡義南表示,獨立代理人成為個險業(yè)務主流,這也是壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。水滴保險經(jīng)紀首家獨立個人保險代理人社區(qū)門店也于去年落戶武漢。
一位業(yè)內(nèi)人士分析道,根據(jù)銀保監(jiān)會政策,當前我國獨立代理人仍歸屬于個人保險代理人,其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關系,目前尚不能同時代理多家險企的業(yè)務。“優(yōu)點是便于保險公司落實獨立個人保險代理人管理責任,規(guī)范發(fā)展;局限在于獨立代理人只能代理一家險企的產(chǎn)品,而人們的保險保障需求是多樣化的,這要求險企有完善的產(chǎn)品體系,且具有較高的性價比。”該人士表示。
同時,獨立代理人模式徹底打破了傳統(tǒng)代理人的層級關系,在傳統(tǒng)模式中走得越遠的險企想要轉(zhuǎn)型就越困難。也正因如此,部分險企也采取了折中的辦法:一邊繼續(xù)維持原有代理人模式,一邊開辟新路子,通過獨立代理人模式,做大增量業(yè)務。
00:44 | 誠志股份新材料一體化丙烯價值鏈項... |
00:44 | 方大特鋼三季度保持盈利 持續(xù)推進... |
00:44 | 公司零距離·新經(jīng)濟 新動能|探尋富... |
00:44 | 第三季度環(huán)比減虧 隆基綠能:加速B... |
00:44 | 寶鋼股份前三季度累計削減成本74.3... |
00:44 | 影視行業(yè)格局或生變:電影、長劇正... |
00:44 | 微短劇火爆帶來三大啟示 |
00:44 | 多家服裝上市公司發(fā)布季報 近八成... |
00:44 | 從自主研發(fā)到自主制造 卓勝微十年... |
00:44 | 權(quán)益市場回暖 多只公募FOF三季度凈... |
00:44 | 三季度末公募基金規(guī)模約31.6萬億元... |
00:44 | 去年券商分析師人數(shù)同比增長21% 內(nèi)... |
版權(quán)所有證券日報網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)新聞信息服務許可證 10120180014增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證B2-20181903
京公網(wǎng)安備 11010202007567號京ICP備17054264號
證券日報網(wǎng)所載文章、數(shù)據(jù)僅供參考,使用前務請仔細閱讀法律申明,風險自負。
證券日報社電話:010-83251700網(wǎng)站電話:010-83251800 網(wǎng)站傳真:010-83251801電子郵件:xmtzx@zqrb.net
掃一掃,即可下載
掃一掃,加關注
掃一掃,加關注