基金投顧第二批考生“大考”在即 先行者有這些“小抄”快來看

    4月26日開始，新一批券商將就基金投顧業(yè)務(wù)試點進行現(xiàn)場答辯，多家券商已經(jīng)接到了正式答辯通知。

    與此同時，距離首家券商上線基金投顧業(yè)務(wù)已滿一周年。試水一年，成效幾何？相關(guān)展業(yè)機構(gòu)踩過哪些坑，有哪些經(jīng)驗與感悟？

    一年最多9萬名客戶簽約

    投入產(chǎn)出比如何？

    2019年10月證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點工作的通知》，資產(chǎn)管理服務(wù)開始從“賣方代理”向“買方投顧”時代邁進。截至目前，包括券商、公募基金、銀行以及第三方基金銷售在內(nèi)的18家機構(gòu)，先后獲得了投顧試點資格。

    如今，距離首家券商正式開展基金投顧業(yè)務(wù)已滿一周年，基金投顧業(yè)務(wù)經(jīng)過各方機構(gòu)的試水與摸索已經(jīng)有了基本的框架與方向。與此同時，新一批申請基金投顧牌照的20余家機構(gòu)也在積極備考中。

    國聯(lián)證券近期公布基金投顧業(yè)務(wù)一周年“成績單”：“過去一年來，國聯(lián)證券積極投身基金投顧這項全新的業(yè)務(wù)，近9萬名客戶簽約，總保有規(guī)模近90億元，居全市場第一。”同時，國聯(lián)證券首提“5+N”策略和服務(wù)體系。“5”代表國聯(lián)證券面向財富體系內(nèi)部客戶開發(fā)的5個基金投顧核心策略，包括貨幣增強策略、“固收+”策略、股債平衡策略、偏股混合策略、權(quán)益精選策略，覆蓋了從目標回撤不超過千分之一到不超過20%的不同風(fēng)險收益特征。“N”代表N個核心策略，延伸覆蓋三種不同需求，包括符合內(nèi)部客戶更多差異化服務(wù)場景的策略、基于渠道合作方代銷池形成的定制策略、基于渠道方共同參與策略開發(fā)的定制策略。

    在4月23日舉辦的興業(yè)證券金融工程與產(chǎn)品團隊買方投顧論壇上，據(jù)申萬宏源證券財富管理事業(yè)部資產(chǎn)配置負責(zé)人丁一戈介紹，作為首批7家獲得資格的券商之一，自2020年9月上線第一批基金投顧組合以來，申萬宏源證券目前展業(yè)半年共上線了6個組合，規(guī)模接近30億元。目前申萬宏源基金投顧整體投研團隊約20人。

    國聯(lián)證券程棵：

    基金投顧是陪伴服務(wù)

    4月26日開始，新一批券商將就基金投顧業(yè)務(wù)試點進行現(xiàn)場答辯，多家券商已經(jīng)接到了正式答辯通知。那么哪些會是答辯和未來展業(yè)的關(guān)鍵點呢？

    在興業(yè)證券金融工程與產(chǎn)品團隊買方投顧論壇上，國聯(lián)證券財富管理總部金融產(chǎn)品部總經(jīng)理程棵表示，基金投顧是“陪伴性”服務(wù)，最終為了為客戶實現(xiàn)財富的長期保持增值，或者說提升居民財產(chǎn)性收入比重。而具體到基金投顧業(yè)務(wù)，程棵認為相比策略的收益率更要“重客戶的盈利比例”，讓客戶能夠安心地長期持有，將客戶持有期拉長。

    程棵表示，作為券商基金投顧，客戶服務(wù)與公募基金、第三方基金平臺同行還不一樣，既要有長尾也要有線下。線上長尾部分是券商的短板，需要向互聯(lián)網(wǎng)金融同行學(xué)習(xí)，程棵認為要減少服務(wù)團隊與研究團隊之間的摩擦，減少線上服務(wù)的環(huán)節(jié)，他會定期針對不同的策略進行點評并傳導(dǎo)；而對于線下的營業(yè)部，則更為直觀，就是直接走進工廠、走進社區(qū)、走進學(xué)校，去做下沉。此外，程棵還提到與國聯(lián)與銀行的合作，比如為銀行做財富管理專項規(guī)劃，為其聯(lián)系基金公司與產(chǎn)品，即“用基金投顧送產(chǎn)品篩選服務(wù)”。

    在長達一年多的展業(yè)與探索中，程棵也遇到了各種問題。首先，業(yè)務(wù)是新的，有時候與銀行合作對接的時候銀行都不知道這個業(yè)務(wù)應(yīng)該歸在哪個項目下。其次，投資策略是老的，很多人質(zhì)疑這與FOF的差異不夠大。第三，基金投顧業(yè)務(wù)相對券商許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，比如息差類業(yè)務(wù)收入并不高。第四，人員少，比如國聯(lián)的內(nèi)部基金投顧人員需經(jīng)兩輪考試，展業(yè)人數(shù)還亟需增加。

    在探索過程中，程棵也有一些感悟。一是，相比FOF、MOM等業(yè)務(wù)，必須突出基金投顧的特點，找到自己的生存空間。

    二是，基金投顧要真正減少客戶的選擇困難，要讓客戶理解基金投顧業(yè)務(wù)。實踐來看，單一渠道內(nèi)部盡量不要主動擴充超過5個不同的策略，減少策略似是而非的情況。“千人千面”是理想，但是多數(shù)券商及銀行的銷售團隊還沒做好準備。

    三是，策略研發(fā)需注意一致性問題。程棵表示，有時候同一家公司下面的策略并不一致性，有的在加倉，有的在減倉。

    對于基金投顧產(chǎn)品的收益率，許多客戶期待的產(chǎn)品要求“業(yè)績曲線長得比較好看”，不能“跌下去就永遠站不起來”。這對于券商整個基金投顧的服務(wù)體系來說，業(yè)績曲線形狀上的改變，帶來的直接結(jié)果就是服務(wù)團隊的事半功倍，以及營銷話術(shù)的徹底改變。

    在基金投顧產(chǎn)品調(diào)倉方面，換手率要低：“一定是做大邏輯的調(diào)倉，盡量不做小邏輯的調(diào)倉；對于阿爾法的邏輯盡量少調(diào)倉，而盡量在做貝塔調(diào)倉的時候，將阿爾法藏在里面，把不滿意的基金在倉位調(diào)整時一起調(diào)出去。”

    在基金投顧的考核方面，國聯(lián)內(nèi)部的考核是滾動6個月和1年考核。

    申萬宏源丁一戈：

    先把自己當(dāng)成買方

    申萬宏源證券財富管理事業(yè)部資產(chǎn)配置負責(zé)人丁一戈表示，客戶在不同平臺期望買到的產(chǎn)品與獲得的服務(wù)是不同的，買方投顧要做的，就是能夠挖掘出客戶整個生命周期中全方位的需求。

    買方投顧可以簡單拆分成“買方”+“投”+“顧”。丁一戈表示，買方投顧要把“買方”看作是靈魂，即在構(gòu)建組合的時候，要始終把自己當(dāng)成買方，在構(gòu)建組合以后，要愿意推薦給家人朋友，甚至自己去買。

    而對于“投”，丁一戈強調(diào)，在投資理念上，他認為買方投顧首先是風(fēng)險配置者，在做組合調(diào)整的時候，時刻關(guān)注的是風(fēng)險調(diào)整后的東西。在投研體系中，申萬宏源主要是采用市場研究+策略研究+品種研究“三位一體”的體系。首先，自上而下地做市場判斷，再自下而上地進行品種研究。

    在品種研究方面，丁一戈表示其強調(diào)的是基金研究、公司研究以及管理人（基金經(jīng)理）研究，包括基金經(jīng)理的投資理念，基金經(jīng)理的團隊穩(wěn)定性及本人的經(jīng)驗、能力圈，考察基金經(jīng)理對于風(fēng)險的認知及收益來源，擅長什么樣的情景、偏左側(cè)還是右側(cè)、選股等等。最終基金投顧團隊要判斷的是，該基金經(jīng)理未來能否獲得長期可持續(xù)的回報。

    他認為，策略研究是一個中觀的角度，是一個抓手。市場風(fēng)格會不停發(fā)生變化，比如2020年股票型基金業(yè)績排名靠前的基本都是成長風(fēng)格的，那么對于價值型的選手就不應(yīng)該與成長型的選手進行比較。當(dāng)市場風(fēng)格發(fā)生變化，策略研究就可以結(jié)合市場情況做策略適配，調(diào)入相應(yīng)風(fēng)格的基金管理人。

    而在“顧”方面，丁一戈表示可以大致分為投前、投中、投后。“投前”的流程主要是從客戶畫像、客戶匹配、組合策略等維度進行分析，這一塊還在完善過程中，后續(xù)希望針對不同客戶有不同的服務(wù)。“投中”涉及投資組合的查詢、調(diào)倉、基金產(chǎn)品持倉監(jiān)控、公告、定制組合等服務(wù)。“投后”環(huán)節(jié)最基礎(chǔ)的是定期與不定期的報告，以及線上加線下的服務(wù)，包括券商營業(yè)部的投顧人員也會將基金投顧團隊的觀點傳達給客戶。最后還有貫穿始終的投資者教育，包括微信公眾號、券商APP、抖音等渠道。

    丁一戈還分享了一個有趣的數(shù)據(jù)，在目前申萬宏源的基金投顧產(chǎn)品中，規(guī)模最大的是權(quán)益性產(chǎn)品，占比60%-70%，此外偏打新、均衡的產(chǎn)品也有一定規(guī)模；反而是偏穩(wěn)健型的產(chǎn)品需求相對較低，可能也與券商本身的客戶屬性有關(guān)。

    易方達宋灝：

    不應(yīng)產(chǎn)品化，需要數(shù)字化服務(wù)

    作為第一批獲得基金投顧牌照的機構(gòu)之一，易方達基金投顧投資經(jīng)理宋灝表示，易方達基金投顧條線是獨立的業(yè)務(wù)條線，目前投顧條線約60人。

    宋灝強調(diào)基金投顧業(yè)務(wù)需要科技賦能。第一，以客戶為中心。基金投顧業(yè)務(wù)的一項重要工作就是做好客戶畫像，因為客戶需求、行為、認知的刻畫是業(yè)務(wù)的重要驅(qū)動，從客戶的類型到客戶到賬戶再到單筆交易，需要借助技術(shù)手段來實現(xiàn)對客戶的分析。第二，投資研究的智能化。金融科技一方面可以提升投研的效率，另一方面可以帶來投研效益的增量。第三，對客戶的持續(xù)性注意和行為指導(dǎo)，是投顧為客戶創(chuàng)造的阿爾法的重要來源。人機結(jié)合是未來的發(fā)展趨勢，科技是實現(xiàn)人機結(jié)合陪伴式服務(wù)的重要手段。第四，端到端的一體化輸出。動態(tài)千人千面是科技賦能基金投顧的重要生產(chǎn)力輸出。

    結(jié)合一年多的業(yè)務(wù)發(fā)展，宋灝總結(jié)了行業(yè)痛點。和前一年調(diào)研結(jié)果相比，投資者投資理念與認知有所改善，但仍顯不足。比如，只有54%的個人投資者購買基金時會閱讀招募說明書、投資者最關(guān)注的還是基金業(yè)績、只有三成投資者認為費用對于投資重要、只有25%的投資者設(shè)立了止損標準并且能夠按此執(zhí)行。

    宋灝表示，基金賺錢基民不賺錢，可以包括兩大原因：第一，基金挑選難度很大，第二，投資者行為偏差的問題。業(yè)內(nèi)嘗試一系列可能的方法，但最終都難以根本性解決這兩大問題。所以這給了基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展一個啟示，就是不應(yīng)產(chǎn)品化。

    從美國成熟的模式來看，產(chǎn)品更多的是一個工具，業(yè)務(wù)的聚焦點在客戶上?；鹜额櫴前葱杼峁┓?wù)，基于客戶的需求來匹配合適的策略。宋灝認為，基金投顧業(yè)務(wù)未來可能會向千人千面的數(shù)字化服務(wù)方向發(fā)展，借助科技的手段最終實現(xiàn)滿足每一位客戶基金投資需求的目標。這對于投顧業(yè)務(wù)，抑或是財富管理行業(yè)，都將是一個重要的里程碑。

    中歐財富鄭焰：

    智能投顧用戶年輕化

    中歐財富基金銷售（上海）有限公司總經(jīng)理鄭焰分享了智能投顧的經(jīng)驗。

    中歐財富是中歐基金的子公司，是首批獲準試點的五家機構(gòu)之一，從2016年開始布局智能投顧的相關(guān)業(yè)務(wù)，著手開展基金投顧業(yè)務(wù)試點工作。中歐財富設(shè)立包括法律風(fēng)控、產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、客服及投顧策略等全流程團隊60余人。

    經(jīng)過一年多的業(yè)務(wù)實踐，中歐財富積累了幾萬名投顧持倉用戶，從中挑選7000多個用戶作為樣本，進行調(diào)研問卷，并且抽樣了兩三百個用戶做一對一深度訪談。

    從調(diào)查結(jié)果來看，有三大特點。第一，用戶偏年輕化。80后和90后是第一批購買投顧產(chǎn)品的主力軍，相較于互聯(lián)網(wǎng)理財用戶，投顧用戶更年輕，80/90后占全部客戶的63.40%。其中還有一部分00后用戶也勇于嘗試，占比達到15.91%，這批用戶接受新鮮事物的門檻和心態(tài)更加放松、積極。

    第二，性別分布更均衡，女性用戶更加能接受投顧業(yè)務(wù)。其中，男性用戶占比52.64%，女性用戶占比47.36%。對比同期互聯(lián)網(wǎng)用戶性別分布來看，呈現(xiàn)性別越小男性占比越高的特點，結(jié)合投顧用戶年齡層更年輕化的特點，相較于男性，女性更傾向于基金投顧一站式資產(chǎn)配置方案的理財形式。

    第三，理財新手更偏好專人理財。據(jù)統(tǒng)計，中歐財富用戶中，買入投顧前沒有持倉或僅持有貨幣基金的用戶占比達45.49%。在有基金投資經(jīng)驗的投顧用戶中，同時配置了債權(quán)類基金和權(quán)益類基金的用戶占比最高，達28.21%，這類客戶原本配置多元，更愿意接受和理解基金投顧的資產(chǎn)配置屬性。

    鄭焰認為，中國市場的特點是主動管理，指數(shù)的波動性很大。作為個人投資者，買基金比買股票更難，因為基金是一籃子股票，業(yè)績每個季度公布，由基金經(jīng)理管理，信息存在不透明的現(xiàn)象。對于大批新客的涌入，需要專業(yè)的機構(gòu)提供簡單的投資方案。

    基于平臺7000多個用戶的調(diào)研，71.99%的受訪者表示“相信專業(yè)投資團隊，幫我選基金，省時省力”。29%的投資者表示想要嘗試一下投顧服務(wù)的新形式。

    在篩選投顧機構(gòu)的標準上，76.06%的投資者關(guān)注投研團隊是否專業(yè)，管理經(jīng)驗是否優(yōu)秀，74.70%的投資者關(guān)注投顧策略的歷史收益，34.23%的投資者表示在篩選投顧機構(gòu)時會關(guān)注機構(gòu)是否能夠提供完備的投顧服務(wù)。

    從調(diào)研結(jié)果來看，鄭焰表示，基金投顧同時兼顧了財富管理和客戶服務(wù)，投資者對基金投顧的需求定位為一體化的資產(chǎn)配置方案。除了專業(yè)管理和穩(wěn)健可靠的業(yè)績外，用戶對投顧服務(wù)的完備性和體驗感有更高的要求。