銀行代銷渠道大變革 線上平臺(tái)增加C份額

    正如基金公司之間競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，基金銷售機(jī)構(gòu)之間的“王者之爭(zhēng)”也同樣激烈。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)渠道憑借低廉的費(fèi)率吸引了很多年輕的客戶，在基金銷售上強(qiáng)勢(shì)崛起。

    面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)銀行渠道也開始主動(dòng)出擊。近期，在財(cái)富管理上領(lǐng)先的招商銀行在基金C類份額甚至財(cái)富號(hào)上醞釀一系列變革。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，商業(yè)銀行進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化變革，可謂“大象起舞”，并且敢于從最核心的利益環(huán)節(jié)——基金費(fèi)率入手，這是一場(chǎng)銀行渠道的“自我革命”。

    線上平臺(tái)主打C類份額

    昨日，5只雙創(chuàng)50ETF正式上市，也是首批場(chǎng)外雙創(chuàng)50指數(shù)基金的首發(fā)。證券時(shí)報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)日登錄招商銀行的APP平臺(tái)，自動(dòng)彈出了“鵬揚(yáng)中證科創(chuàng)創(chuàng)業(yè)50指數(shù)C”的基金推薦頁(yè)面，募集進(jìn)度是從7月5日至14日。

    同時(shí)，招商銀行的五星之選偏股型基金銷售頁(yè)面重點(diǎn)推薦“中歐新藍(lán)籌靈活配置”基金的C類份額，五星之選的偏債型基金里重點(diǎn)推薦“泰康頤年”基金的C類份額。

    從目前新基金代銷情況看，多只基金同時(shí)簽訂了A類和C類份額的代銷，在支付寶、招商銀行線上平臺(tái)等渠道也能看到越來(lái)越多的C類份額。

    通常情況下，同一個(gè)基金設(shè)置了A、C兩類不同的基金份額，相比收取認(rèn)申贖費(fèi)的A類份額，C類在申購(gòu)階段均不收取費(fèi)用，只在持有期間收取銷售服務(wù)費(fèi)，C類份額一般在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上線較多，傳統(tǒng)銀行渠道多數(shù)銷售的是A類份額，且不少銀行渠道不對(duì)A類份額的申購(gòu)費(fèi)進(jìn)行打折，收取的基金申購(gòu)費(fèi)一般也會(huì)歸銷售渠道所有。

    “目前確實(shí)出現(xiàn)了這樣的變化，尤其是招行，今年在線上重點(diǎn)布局C類份額。”據(jù)一家基金公司電商人士透露，目前招行計(jì)劃個(gè)金部重點(diǎn)推薦基金的A類份額，而APP這類線上平臺(tái)重點(diǎn)推C類份額。

    另一家基金公司市場(chǎng)人士表示，之前銀行APP渠道大多是同時(shí)上線A類和C類，重點(diǎn)推的是A類，目前將線上主推轉(zhuǎn)移到C類，其實(shí)影響非常大，“這顯示出銀行在戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變，因?yàn)镃類份額沒(méi)有申購(gòu)費(fèi)只有銷售服務(wù)費(fèi)，如權(quán)益基金大概在0.5%~0.8%，在銷售端的費(fèi)用要低于A類，因?yàn)锳類申購(gòu)費(fèi)一般是1.5%。”

    “長(zhǎng)期投資者購(gòu)買A類份額較為劃算，一次性收取認(rèn)申購(gòu)費(fèi)以后，持有期間不再收取費(fèi)用，反之，持有期不長(zhǎng)的投資者購(gòu)買C類份額比較劃算。”一家基金公司人士表示，過(guò)往一些銀行喜歡通過(guò)贖舊買新賺取A類份額的認(rèn)申購(gòu)費(fèi)，但事實(shí)上，只要客戶持有時(shí)間足夠長(zhǎng)，增加客戶保有量，銷售C類份額，銀行也可以賺錢。

    “據(jù)我了解，招商銀行自去年底就開始醞釀一系列變革。”一家基金公司電商人士介紹，目前銀行等代銷渠道也開始了類似變革。

    在他看來(lái)，這些變化有幾大原因：第一，3月基金業(yè)協(xié)會(huì)公布了基金銷售保有量排名，互聯(lián)網(wǎng)渠道保有量非常可觀，若銀行不去搶占這些互聯(lián)網(wǎng)客戶，可能這些份額會(huì)繼續(xù)被搶走；第二，互聯(lián)網(wǎng)渠道的費(fèi)率確實(shí)低于傳統(tǒng)渠道，常年申購(gòu)費(fèi)率打一折，C類銷售量在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也更好一些；第三，線上瞄準(zhǔn)的是“長(zhǎng)尾客戶”，這些客戶群體龐大但客單價(jià)可能不高，更適合通過(guò)更標(biāo)準(zhǔn)化、效率更高的線上來(lái)覆蓋，而通過(guò)線下模式其實(shí)成本很高；第四，這也是基金代銷的大趨勢(shì)，財(cái)富管理時(shí)代來(lái)臨，逼迫渠道從客戶實(shí)際需求出發(fā)。

    招行發(fā)力打造招財(cái)號(hào)

    作為互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)與基金公司之間的流行玩法，“基金財(cái)富號(hào)”也在銀行的APP頁(yè)面上亮相。

    “過(guò)往，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)會(huì)在他們的APP里面邀請(qǐng)基金公司入駐，而近期，銀行也在著力打造銀行APP里面的基金財(cái)富號(hào)，招行APP將其命名為‘招財(cái)號(hào)’，最近在催著基金公司趕緊‘裝修’。”一家基金公司人士透露。

    記者登錄招商銀行APP搜索基金時(shí)看到，安信、景順長(zhǎng)城、興證全球、易方達(dá)、華夏等多達(dá)22家基金公司已經(jīng)入駐。

    招行近期發(fā)力打造招財(cái)號(hào)，也無(wú)形中增加了其他銀行的緊迫感。“早在一年前，就有一家股份制銀行邀請(qǐng)基金公司入駐APP財(cái)富號(hào)，但當(dāng)時(shí)我們?nèi)耸植蛔?，一直未能上線，直到今年招商銀行開始發(fā)力打造招財(cái)號(hào)，其他銀行又開始催著基金公司去入駐。”一家基金公司人士表示。

    不過(guò)，也有基金公司電商人士表示，招商銀行的招財(cái)號(hào)主要對(duì)標(biāo)大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的財(cái)富號(hào)，目前看財(cái)富號(hào)作用很大，只要用戶流量足夠大，能夠獲取更多客戶需求信息，做好更多客戶服務(wù)、信息交流，財(cái)富號(hào)上也有很多基金經(jīng)理市場(chǎng)觀點(diǎn)、直播等，交互特別多。盡管財(cái)富號(hào)實(shí)際帶來(lái)的銷售量有限，但能為客戶做好投前、投中、投后的服務(wù)。

    渠道的“自我革命”

    招商銀行財(cái)富平臺(tái)部總經(jīng)理張東曾表示，自2020年起，已陸續(xù)推出指數(shù)基金和債券基金申購(gòu)費(fèi)率一折，并將摩羯智投、基金簡(jiǎn)易組合等服務(wù)涉及的基金產(chǎn)品申購(gòu)費(fèi)率也調(diào)整為一折。此外，今年以來(lái)，招行加快前端不收費(fèi)的C類份額基金布局，目前已累計(jì)上線近千只。近期也已研究決定進(jìn)一步推出差異化公募基金費(fèi)率體系，將超過(guò)千只權(quán)益類基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折。

    數(shù)據(jù)顯示，2020年，招商銀行APP理財(cái)投資銷售金額突破10萬(wàn)億，客戶數(shù)首次突破千萬(wàn)。

    張東還強(qiáng)調(diào)，降低基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用也是財(cái)富管理領(lǐng)域的大趨勢(shì)。從國(guó)際頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的情況看，基于交易產(chǎn)生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產(chǎn)規(guī)模增加帶來(lái)的收費(fèi)占比是逐年上升的，也就是賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型而帶來(lái)的收費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變。

    “基金交易費(fèi)用下滑肯定是一大趨勢(shì)。”一位基金市場(chǎng)人士表示，此次招商銀行采取革命的形式，主動(dòng)降低費(fèi)率，可能會(huì)有其他銀行跟隨，一旦有一兩家跟上，就可能會(huì)形成效應(yīng)。“如果銀行做互聯(lián)網(wǎng)化的改革，費(fèi)率肯定會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的分層變化。”

    不過(guò)，也有人士認(rèn)為，其他銀行未必在降低費(fèi)率上有足夠的動(dòng)力。“有些渠道在基金認(rèn)申贖費(fèi)上銷售收入要高于管理費(fèi)尾隨傭金的收入，這個(gè)利益是巨大的，將會(huì)給銀行戰(zhàn)略帶來(lái)考驗(yàn)。與此同時(shí)，有些銀行沒(méi)有較強(qiáng)的流量以及強(qiáng)大技術(shù)支持，可能也沒(méi)有實(shí)力去參與這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。”