銀保業(yè)務(wù)煥發(fā)新生機(jī)：從規(guī)模保費(fèi)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)為價(jià)值業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

    證券時(shí)報(bào)記者 劉敬元

    十年河?xùn)|，十年河西。

    作為世界上最難的銷售之一，壽險(xiǎn)銷售對(duì)于各種銷售渠道的認(rèn)識(shí)和倚重也在一直變化。

    在當(dāng)前個(gè)人代理人渠道再度面臨困境的時(shí)候，一度受到“冷遇”的銀行代理渠道又重新被重視，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、價(jià)值貢獻(xiàn)增加，使得保險(xiǎn)和銀行的合作模式也煥發(fā)出新生機(jī)。

    多位業(yè)界人士認(rèn)為，銀保渠道業(yè)務(wù)的升級(jí)方向逐漸明晰：從規(guī)模保費(fèi)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)為價(jià)值業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，以及從單一的銀行代理保險(xiǎn)升級(jí)為銀行保險(xiǎn)深度合作。

    銀保渠道升溫

    銀保熱度逐漸恢復(fù)。在5月19日第四屆新浪金麒麟保險(xiǎn)高峰論壇暨2021慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)上，銀保渠道成為多位與會(huì)人士的關(guān)注點(diǎn)。

    據(jù)證券時(shí)報(bào)記者獲悉的數(shù)據(jù)，2020年壽險(xiǎn)銀保渠道原保費(fèi)收入1.01萬(wàn)億元，在各類渠道中的占比提升到31.9%，較2019年提升1.6個(gè)百分點(diǎn)。

    從新單業(yè)務(wù)看，銀保的增長(zhǎng)趨勢(shì)向好。2020年銀保新單期交保費(fèi)2249億元，同比增長(zhǎng)11%；而同期個(gè)險(xiǎn)新單下滑。今年一季度，銀保新單期交保費(fèi)1080億元，同比大幅增長(zhǎng)41%。

    低價(jià)值的銀保躉交業(yè)務(wù)，則自2018年開始便每年維持在3000多億元，這比之前的2017年高點(diǎn)減少約一半。

    “這幾年，從銀保渠道來(lái)看，很多保險(xiǎn)公司把躉交作為資源，作為開拓的一種資源型業(yè)務(wù)，所以都是限額限量銷售的。但是期交是沒有額度的。”信泰人壽總裁譚寧稱。

    “壽險(xiǎn)一哥”中國(guó)人壽開啟重振的“鼎新工程”后，布局了“一體多元”的業(yè)務(wù)渠道，也邁出了銀保轉(zhuǎn)型的步伐。

    中國(guó)人壽銀保渠道以規(guī)模與價(jià)值并重為長(zhǎng)期目標(biāo)，深耕銀行代理業(yè)務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型。2020年，該公司銀保渠道保費(fèi)412.4億元，同比增長(zhǎng)62.1%，其中首年期交保費(fèi)達(dá)157.48億元，同比增長(zhǎng)26.1%；銀保新單業(yè)務(wù)幾乎全部為期交。銀保渠道客戶經(jīng)理為2.9萬(wàn)人，季均實(shí)動(dòng)人力和人均產(chǎn)能均實(shí)現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)。

    重視客戶需求

    銀行系險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)探索，一定程度上代表了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑。

    工銀安盛人壽總裁吳茜表示，過(guò)去銀保業(yè)務(wù)中，客戶、銀行、保險(xiǎn)是“低價(jià)值三角”，但規(guī)模增長(zhǎng)不如預(yù)期、集團(tuán)貢獻(xiàn)始終有限、自身地位與銀行股東之間顯著失衡，迫使銀行系保險(xiǎn)公司重新梳理自身策略。

    她介紹，2016年工銀安盛人壽借鑒歐洲股東在銀行保險(xiǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，在銀行渠道引入復(fù)雜期交產(chǎn)品增額終身壽險(xiǎn)。事實(shí)證明，其長(zhǎng)期限資產(chǎn)管理功能，恰恰與客戶“保障做足、理財(cái)做長(zhǎng)”的需求相匹配，也符合銀行長(zhǎng)期理財(cái)?shù)匿N售習(xí)慣。當(dāng)年，工銀安盛的復(fù)雜期交銷售翻倍。此后，工銀安盛又開始在銀行渠道嘗試銷售重疾，經(jīng)過(guò)2018年的醞釀試行、2019年的大力推動(dòng)，2020年突逢疫情影響，該公司銀保渠道的重疾銷售接近翻番，取得了超出預(yù)期的成長(zhǎng)。

    交銀人壽副總裁錢陳慧在介紹該公司的經(jīng)驗(yàn)時(shí)認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)是站在銀行的“巨人”肩膀上，銀行的零售已經(jīng)有成熟的體系，因此，銀行系險(xiǎn)企在銀保業(yè)務(wù)上的核心邏輯就是服務(wù)好銀行的客戶。

    同時(shí)，錢陳慧在分析壽險(xiǎn)行業(yè)趨勢(shì)時(shí)認(rèn)為，健康險(xiǎn)將普惠化，壽險(xiǎn)消費(fèi)呈現(xiàn)出中高端化，而中高端化體現(xiàn)在銀保渠道即高凈值化。因此，交銀人壽在銀保渠道把著力點(diǎn)放在銀行高凈值客戶。

    交銀人壽重點(diǎn)圍繞銀行高凈值客戶的兩點(diǎn)需求做了探索。一是資產(chǎn)配置需求，在對(duì)客戶輸出資產(chǎn)配置的理念中強(qiáng)調(diào)“攻防平衡”，在這個(gè)過(guò)程中突出壽險(xiǎn)產(chǎn)品“防御”的價(jià)值；二是高凈值客戶的資產(chǎn)傳承需求。今年公司圍繞這兩大需求的探索取得了一定成效。

    “重點(diǎn)維護(hù)好我們高凈值客戶的資產(chǎn)配置和傳承需求，是銀保渠道短期要做的一項(xiàng)工作。從長(zhǎng)期來(lái)看，我們還是要加強(qiáng)長(zhǎng)期資金管理，持續(xù)追求我們的投資能力。”錢陳慧稱。

    吳茜認(rèn)為，銀保迎來(lái)春天的背后，是從“低價(jià)值三角”到“高價(jià)值三角”的迭代，是客戶、銀行、保險(xiǎn)三方的升級(jí)。其中，客戶需求從單一理財(cái)需求到綜合資產(chǎn)管理，銀行從規(guī)模情結(jié)到綜合金融，保險(xiǎn)公司則從價(jià)值中心轉(zhuǎn)向客戶中心。

    走向深度合作

    “銀保渠道整體的發(fā)展、目前的態(tài)勢(shì)，大家的認(rèn)知和信心還是比較強(qiáng)的。”譚寧稱，銀保的春天已經(jīng)開始萌芽了。

    展望未來(lái)，吳茜特別提到，隨著時(shí)間推移，當(dāng)銀行、客戶經(jīng)理、客戶自身都已經(jīng)熟悉了復(fù)雜期交，當(dāng)越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司重新發(fā)現(xiàn)銀保渠道的價(jià)值，當(dāng)曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)從當(dāng)年的躉交替換成了現(xiàn)在的復(fù)雜期交，整個(gè)銀保渠道又將面臨新一輪的產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用白熱化，高價(jià)值三角有可能坍塌為“低價(jià)值三角”。

    她認(rèn)為，當(dāng)前時(shí)代最大的變化，就是中國(guó)正進(jìn)入超級(jí)老齡化和超級(jí)網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)，金融市場(chǎng)中原有的供需關(guān)系、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)都將徹底重塑，進(jìn)而深度影響銀行和保險(xiǎn)公司合作的底層邏輯。諸如養(yǎng)老金融和場(chǎng)景營(yíng)銷的合作，可能會(huì)讓保險(xiǎn)公司不僅是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商，更可能是一個(gè)與銀行深度融合的合作伙伴。