壽險轉(zhuǎn)型非一朝之功 需找準方向持續(xù)發(fā)力

    證券時報記者 鄧雄鷹

    A股上市險企前5月保費數(shù)據(jù)已經(jīng)全部披露，壽險業(yè)務(wù)增速延續(xù)低迷態(tài)勢。

    今年前5月，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、人保壽險等5家公司中，兩家公司原保費出現(xiàn)負增長。5月單月，中國人壽、太保壽險原保費分別同比增長3.41%、0.99%，其余3家原保費均出現(xiàn)同比下降。

    雖然大多數(shù)險企未披露新單保費數(shù)據(jù)，但記者從業(yè)內(nèi)了解到的情況是，少數(shù)公司實現(xiàn)了正增長，只是行業(yè)新單保費負增長的態(tài)勢并未扭轉(zhuǎn)。例如，平安壽險及健康險個人業(yè)務(wù)新單保費5月單月增速為-30.4%，延續(xù)了3月以來的大幅負增長態(tài)勢。

    壽險公司當前面臨的難題是多方面的——代理人增員難、新舊重疾切換疊加重疾險銷售疲軟、疫情影響仍在持續(xù)、新單疲軟和續(xù)收承壓同時存在……

    以壽險主力之個險渠道為例，壽險代理人數(shù)量經(jīng)歷2015年以來的高速增長后，自2020年起正式進入下行通道。作為壽險轉(zhuǎn)型風向標的大型壽險公司，其代理人減少趨勢更加明顯。2020年，5家上市險企代理人總計減少14.8萬人，其中3家負增長。

    代理人數(shù)量負增長帶來的影響是顯而易見的。一方面，“人海戰(zhàn)”的舊模式難以適應(yīng)時代新要求，已經(jīng)成為制約壽險業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵因素，增員難、脫落高、產(chǎn)能逐年降低成為壽險行業(yè)面臨的普遍難題，因此削減代理人數(shù)量、推動渠道從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)型勢在必行；另一方面，代理人數(shù)量下降帶來的新保增長乏力問題也非常明顯。

    記者了解到，今年大型上市險企壽險代理人縮減態(tài)勢還在持續(xù)，其中既有增員難的客觀原因，也有公司主動調(diào)整結(jié)構(gòu)、提升績優(yōu)人力的因素。一些保險公司已經(jīng)通過修改基本法重塑經(jīng)營發(fā)展理念，積極招募和留存績優(yōu)代理人，深度挖潛個險渠道價值。不過，部分舉措需要時間消化，轉(zhuǎn)型效果尚待檢驗。

    從客戶需求來看，經(jīng)濟復(fù)蘇、疫情影響等多重因素疊加下，民眾對于保險產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生重要變化，傳統(tǒng)推銷模式已經(jīng)無法滿足客戶的差異化需求，保險公司必須以客戶需求為導(dǎo)向重構(gòu)產(chǎn)品策略、渠道策略，以及服務(wù)策略等。

    繼續(xù)率也是衡量代理人渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵指標，想要壽險基業(yè)長青，必須高度關(guān)注續(xù)期保費和繼續(xù)率指標。這一指標的背后，其實是企業(yè)洞悉客戶需求的能力和差異化服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)。

    壽險公司需要在“穩(wěn)規(guī)模”的前提下推進“高質(zhì)量”轉(zhuǎn)型，難度不小。為應(yīng)對壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型，目前不少保險公司推出了提質(zhì)增效、客戶需求導(dǎo)向變革等系列應(yīng)對措施。不過，壽險轉(zhuǎn)型非一夕之力、一朝之功，需要朝著正確的方向持續(xù)發(fā)力。堅持從規(guī)模型擴張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，走專業(yè)化、品質(zhì)化、差異化之路，方能在壽險變革大潮中笑到最后。