天風證券劉全勝：深度綁定客戶實現(xiàn)財富管理彎道超車

    本報記者 李萬晨曦

    券商財富管理轉(zhuǎn)型已是近年來的熱門話題。“當前具備非常大的彎道超車的機會。”天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝在接受專訪一開始就表達了這樣觀點。近期，天風證券公告撤銷零售業(yè)務總部，設立財富管理中心，原零售業(yè)務總部下設各部門調(diào)整至財富管理中心。據(jù)資料顯示，天風證券今年前7個月新開戶數(shù)已是2020全年的1.67倍，其中有效戶達11%，占天風存量有效戶的比例已超過30%。這位已有二十余年券商零售經(jīng)驗的老將說：“公司設立財富管理中心，就是要推動經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，以客戶為中心，與客戶利益深度綁定，把AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）做大。”

    財富管理雙輪驅(qū)動

    新增客戶已超去年全年

    公告顯示，天風證券財富管理中心下設了機構(gòu)業(yè)務與零售業(yè)務兩大板塊。劉全勝介紹，天風證券的優(yōu)勢是機構(gòu)業(yè)務，按存量客戶資產(chǎn)分，機構(gòu)客戶占70%，零售客戶占30%，“機構(gòu)業(yè)務是天風的傳統(tǒng)優(yōu)勢，需要的專業(yè)度和資源需求稟賦更高。”在他看來，下設兩個板塊一個方面可以“把長板做長”，推進機構(gòu)協(xié)同業(yè)務和機構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務同步進行，另一方面“補足短板”，加強零售業(yè)務，增加客戶量。

    對于實現(xiàn)財富管理的彎道超車的方式，劉全勝表示：“財富管理業(yè)務強調(diào)規(guī)模效應，沒有規(guī)模就沒有未來。券商的傳統(tǒng)零售也好，財富管理也好，沒有海量的客戶，沒有一個龐大的AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模），實際上是沒有未來的。”

    目前看來天風證券在新增客戶上取得了亮眼成績，新增零售客戶已是去年全年的1.67倍，其中11%為有效客戶，而行業(yè)平均值在6%-7%之間。資料顯示，天風證券今年以來圍繞新增客戶，線上線下一起發(fā)力，前7個月新增有效戶占天風存量有效戶的比例已超過30%。

    關(guān)于天風證券開戶量快速提升的秘訣，一方面，天風證券聚焦頭部垂直領(lǐng)域和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺導流和引流的開始時間比較早，另一方面，線下傳統(tǒng)的銀行渠道引入的客戶質(zhì)量和數(shù)量非常高。據(jù)了解，天風證券在對營業(yè)部及分支機構(gòu)考核時，在強調(diào)合規(guī)性、服務適當性的前提下，側(cè)重于渠道、有效戶的考核，規(guī)避大量空戶，“這樣就避免了線上和線下的羊毛黨‘刷流量’。”

    對于未來的發(fā)展，劉全勝信心十足，“目前我們交易市占率只有萬分之30.66，但是我們今年的開戶數(shù)實際上是占到了行業(yè)的近3%。”這意味著天風證券今年開戶數(shù)是傳統(tǒng)交易占比的10倍，“我們是以10倍的速度在追趕，在加速補短板。”

    金融科技賦能

    解決客戶痛點

    在劉全勝看來，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務與財富管理的區(qū)別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變”，這需要解決客戶的痛點。“金融科技一定是最好的解決方式，我們目前有60人的金融科技團隊，這在中等體量的券商里是非常少見的。”據(jù)他介紹，天風證券在客戶體驗方面做了非常多的優(yōu)化，后臺能夠?qū)崟r觀察到每位客戶的開戶進度，“比如當前開戶排隊超過100人，我們馬上就可以啟動總部和營業(yè)部呼叫中心人員加入，確?？蛻舻却龝r間短，提高體驗感。”據(jù)公開資料顯示，天風證券網(wǎng)絡開戶的成功率比例是80%，是行業(yè)平均水平的一倍。

    金融科技的支持不僅體現(xiàn)在開戶上，“當前財富管理離不開金融科技的支持，傳統(tǒng)的外采模式還會延續(xù)，但根據(jù)客戶特點的個性化開發(fā)只能自己來干。”本次構(gòu)架調(diào)整，天風證券將原零售業(yè)務總部金融科技部與網(wǎng)絡金融事業(yè)部合并，整合為財富管理中心互聯(lián)網(wǎng)金融部。“這有利于我們線上線下業(yè)務的打通，這是第一點。”第二就要求客戶體驗上能做到千人千面，“就是說根據(jù)每一個客戶的特點，我們給他推送不同的內(nèi)容、不同的信息，目前在我們的‘駕駛艙’，管理者、員工和客戶看到的信息都是訂制的。”

    基金代銷：開好“超市”

    推薦“券結(jié)”模式

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，財富管理主要把握三個端口，即產(chǎn)品端、代銷端、投顧端。券商普遍在產(chǎn)品端引入大量的公募產(chǎn)品，以天風證券為例，目前在售的公募基金已達3100支。劉全勝認為基金代銷對于渠道來講，“首先是開超市，要讓客戶來你這兒自主買基金，必須買得著。”但“開超市”不意味著所有品類都要重點銷售，“要做好基金投顧服務，一定要提升篩選能力、基金投顧能力”，這就要求產(chǎn)品和客戶需求相匹配，將合適的產(chǎn)品賣給合適的人。“產(chǎn)品端的篩選、對產(chǎn)品的理解、對客戶的理解同等重要，靠短期收益、傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務打法，做不大AUM，更無法與客戶的利益綁定。”當前天風證券正積極申請基金投顧牌照。

    目前，采用券商結(jié)算的大基金公司越來越多，劉全勝說：“它具備‘長期持有才是王道’的特點，贖舊買新的路走不通了，只有持續(xù)把基金規(guī)模安全做大，渠道才能獲得更多交易額，基金公司才能獲得更多管理費，客戶才有獲得更高盈利的可能。”另一方面，劉全勝認為券結(jié)對于中型券商來說是個很好的機會，“可以深度綁定牛的基金經(jīng)理，持續(xù)盈利，規(guī)模才能更大。”

    今年以來，券商在財富管理領(lǐng)域中的基金代銷爭奪戰(zhàn)打得異常激烈。繼招商銀行、平安銀行基金代銷費率打折后，招商證券也提出基金銷售變革，超過3000只A類份額基金申購費率降至1折，費率與互聯(lián)網(wǎng)平臺持平，而天風證券已經(jīng)推出了申購費0.1折的代銷產(chǎn)品。劉全勝表示，券商代銷申購費打折是大趨勢，在財富管理階段，客戶、渠道和基金公司三方利益深度綁定，渠道的核心競爭力是投顧能力、與客戶的匹配能力和對產(chǎn)品的篩選能力。“我們不靠短期賺代銷傭金、不靠客戶頻繁的周轉(zhuǎn)賺錢。”消息人士稱，天風從今年才開始抓基金代銷，目前銷售量已超越了去年全年水平，保有額是去年同期的4倍。

    優(yōu)勢互補

    天風+恒泰證券或突出重圍

    近期，天風證券與恒泰證券首次聯(lián)合舉辦了零售業(yè)務大型交流會，雙方高管悉數(shù)出席并就財富管理進行探討。市場人士稱，恒泰證券與天風證券財富管理轉(zhuǎn)型業(yè)務方面優(yōu)勢互補，雙方協(xié)同運作或可有更大回報。“一方面是業(yè)務上的互補，恒泰證券一直以來專注于零售業(yè)務，存量客戶資產(chǎn)中80%客戶存量是零售客戶，而天風證券是以機構(gòu)經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務見長。保守估計，兩家零售客戶年內(nèi)有望突破450萬戶。”另一方面，兩家營業(yè)部及分公司已達246家，分布于全國27個省份的104個城市，劉全勝介紹：“恒泰在內(nèi)蒙和吉林布局較多，天風主要的布局點在湖北和四川，其他的地區(qū)各有側(cè)重，而重疊的地區(qū)主要是江浙、上海、深圳、北京和廣州等經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)。”

    在金融科技方面，天風證券當前金融科技團隊有六十人，恒泰證券也有六七十個人，市場人士稱，“兩家加起來有120個人的科金團隊，體量在行業(yè)中也是少見的，超前布局金融科技會給天風和恒泰帶來值得期待的未來。”

（編輯 張明富）