瞄準未來中高端市場 平安壽險穩(wěn)結(jié)硬寨、建護城河

    “壽險改革正如火如荼，請給我們時間。”在中國平安2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，中國平安總經(jīng)理、聯(lián)席CEO謝永林如是說。

    面對人口結(jié)構(gòu)變化、中產(chǎn)崛起和老齡化趨勢等，壽險走高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展路徑已經(jīng)成為共識，但哪條是最優(yōu)路徑仍在苦苦探索。

    平安壽險的改革持續(xù)深入，雖然仍在承壓，但部分試點營業(yè)部已有一定成效，其醫(yī)療、健康和養(yǎng)老等生態(tài)圈結(jié)合改革后的渠道、產(chǎn)品能力，正在重塑商業(yè)模式，形成新的護城河。

    長江證券研報中稱，保險公司的盈利模式正在面臨重塑，從傳統(tǒng)的“依托渠道向客戶要利潤”的模式，開始向“全面為客戶服務(wù)，弱化渠道向自身經(jīng)營和客戶經(jīng)營要利潤”的模式。

    把握人口結(jié)構(gòu)變化、中產(chǎn)崛起和老齡化趨勢

    壽險業(yè)的市場和監(jiān)管環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化，多年來沉積的路徑依賴、粗放經(jīng)營、短期行為已成為發(fā)展瓶頸。保險公司已經(jīng)愈加體會到傳統(tǒng)經(jīng)營方式的不足，愈加認識到加快轉(zhuǎn)型的必要，愈加感受到數(shù)字化發(fā)展的重要。

    壽險轉(zhuǎn)型必須對人口結(jié)構(gòu)變化、中產(chǎn)崛起和老齡化趨勢有清晰而深刻的把握，這是壽險，乃至金融發(fā)展的大背景。人們面臨著健康醫(yī)療和養(yǎng)老保障的需求，對保險的選擇更復(fù)雜、決策更精明，要求也更高。

    面對這些新變化、新機遇、新挑戰(zhàn)，走高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展路徑，是壽險業(yè)的必然路徑。目前，平安壽險的改革持續(xù)深入，雖然仍在承壓，但部分試點營業(yè)部已有一定成效，探究其改革思路和路徑，或有一定借鑒和啟發(fā)。

    2021年上半年，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)營運利潤502.30億元，同比下降2.5%。受疫情后國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不確定性影響，保障型業(yè)務(wù)消費支出放緩，新業(yè)務(wù)價值同比下降11.7%至273.87億元。

    招商證券研報認為，平安壽險業(yè)務(wù)當前遇到的是行業(yè)性的挑戰(zhàn)，人力下滑、客戶需求轉(zhuǎn)變、競爭加劇等都對當前壽險業(yè)務(wù)發(fā)展帶來嚴峻挑戰(zhàn)，體現(xiàn)在財務(wù)數(shù)據(jù)上是NBV和margin的下滑等。

    招商證券預(yù)測，中國平安2021年歸母凈利潤1598億元，將同比增長11.67%，維持中國平安強烈推薦評級。據(jù)悉，中國平安近一個月獲得19份券商研報關(guān)注，平均目標價為76.31元。

    實施代理人分層精細化經(jīng)營

    為此，平安積極推動隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，改變過去粗放式的經(jīng)營管理以及人力驅(qū)動發(fā)展模式。目前，壽險改革試點已取得一系列正面成效，部均首年保費較試點前增長6%。同時，平安壽險實施代理人分層精細化經(jīng)營，大力培養(yǎng)鉆石隊伍、穩(wěn)步提升潛力隊伍、提高新人質(zhì)量，代理人渠道人均產(chǎn)能穩(wěn)定提升，為壽險與健康險業(yè)務(wù)未來10年的可持續(xù)健康發(fā)展筑牢基礎(chǔ)。

    在中國平安2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，中國平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎介紹，中國平安的代理人分為三個層級，第一層為鉆石隊伍，其收入已經(jīng)達到社平工資4—5倍，同時也符合二八法則，即20%的人貢獻了80%的業(yè)績。“這部分隊伍表現(xiàn)穩(wěn)健，產(chǎn)能持續(xù)提升。針對鉆石隊伍，我們通過數(shù)字化改革幫助他們繼續(xù)擴大規(guī)模、提升收入。”

    據(jù)了解，平安壽險通過1個“三好五星”評價標準、3層隊伍差異化經(jīng)營和4大數(shù)字化工具（數(shù)字化營業(yè)部、數(shù)字化增員、數(shù)字化活動量管理、數(shù)字化培訓(xùn)/AskBob），全方位賦能代理人渠道經(jīng)營。

    第二層、第三層為潛力隊伍和新人隊伍，這也是改革的難點。“我們一定要減劣提優(yōu)，吸引更多優(yōu)質(zhì)代理人加入，這一過程比較艱難。”陳心穎稱。

    目前，平安已將此前的“優(yōu)才計劃”進一步升級為“優(yōu)+”和“優(yōu)++”計劃，對于人員的篩選原則更加嚴格，同時提升保障，確保代理人前3個月的津貼，并提供長達3個月的培養(yǎng)計劃，以增加吸引力。

    夯實醫(yī)療健康生態(tài)的護城河

    在渠道、產(chǎn)品變革的基礎(chǔ)上，平安致力于壽險商業(yè)模式的重塑。中國平安董事長馬明哲曾直言，“我們相信數(shù)百年來人壽保險的傳統(tǒng)模式應(yīng)該開始全面升級迭代發(fā)展了。我們的目標是希望成為全球領(lǐng)先的人壽保險公司，不僅僅規(guī)模大，還要搭建起新型的人壽保險經(jīng)營模式。”

    目前，平安不斷完善產(chǎn)品體系與服務(wù)體系，聚焦客戶健康和養(yǎng)老新需求，依托集團醫(yī)療健康生態(tài)圈，完善健康管理服務(wù)體系、探索養(yǎng)老服務(wù)，通過融入客戶生活場景，拓展保險服務(wù)邊界，構(gòu)建“保險+健康管理”和“保險+高端養(yǎng)老”的差異化競爭優(yōu)勢。

    2021年上半年，平安壽險超20%的新增客戶是來自醫(yī)療服務(wù)用戶的轉(zhuǎn)化，占比逐步提升。同時，平安通過醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)提升客戶黏性和價值。2021年上半年，使用醫(yī)療服務(wù)客戶的客均壽險保單數(shù)、客均壽險保費均為不使用醫(yī)療服務(wù)客戶的1.4倍；使用線上問診客戶的加保率是不使用線上問診客戶的3.7倍。

    中國平安總經(jīng)理、聯(lián)席CEO謝永林表示，在壽險改革當中，醫(yī)療生態(tài)對壽險業(yè)務(wù)的賦能將也是明顯的，能幫助解決傳統(tǒng)保險業(yè)溫度不夠、場景不足、頻率不高、黏性太低的問題。“平安參與方正重整的初衷，目的是通過醫(yī)療資源的協(xié)同，構(gòu)建‘保險+健康’‘保險+養(yǎng)老’的服務(wù)模式，打造更有溫度的保險金融服務(wù)。”

    招商證券研報表示，平安2021年提出要為客戶提供“有溫度的金融”，且不斷加碼醫(yī)療健康生態(tài)圈的建設(shè)，經(jīng)過多年來持續(xù)深耕健康醫(yī)療領(lǐng)域，通過自建+合作的多元發(fā)展、線上線下結(jié)合等模式，積累了豐富的經(jīng)驗數(shù)據(jù)、全球領(lǐng)先的醫(yī)療和科技技術(shù)以及豐富的醫(yī)療資源，有望在產(chǎn)品“+服務(wù)”上為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗來有效應(yīng)對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，從而打造自身的核心競爭力，公司未來的醫(yī)療健康生態(tài)圈結(jié)合改革后的渠道能力，將有效賦能壽險銷售，形成公司堅固的護城河。