賣了10年保險(xiǎn)一次考核不過(guò)關(guān) 對(duì)不起，走人！

    “就一個(gè)差別，我現(xiàn)在就是缺錢。雖然原來(lái)做保險(xiǎn)的收入也不多，我做了這么多年，平均每年的收入差不多10萬(wàn)，但現(xiàn)在這塊沒(méi)有了。”海濤（化名）訴說(shuō)不賣保險(xiǎn)后受到的影響。

    海濤原來(lái)是某外資壽險(xiǎn)公司在北京的代理人。由于保險(xiǎn)意識(shí)覺(jué)醒得早，他于2007年專門去“金博會(huì)”找保險(xiǎn)公司，接觸了一些中資、合資保險(xiǎn)公司代理人，但覺(jué)得他們水平都不行，于是開(kāi)始自學(xué)保險(xiǎn)知識(shí)。2010年10月，他從一位前同事（保險(xiǎn)代理人）那兒買了一份保險(xiǎn)，后面考慮到自己可能會(huì)加保以及要給家人買保險(xiǎn)，索性加入這家外資壽險(xiǎn)，考了代理人資格證，當(dāng)年12月就做起了兼職代理人。

    大約在2013年，公司開(kāi)始對(duì)兼職代理人和全職代理人實(shí)行一樣的考勤要求。海濤吐槽“兼職變?nèi)?，公司沒(méi)有任何人通知”，而且他與所屬營(yíng)管處距離較遠(yuǎn)，單程要2個(gè)小時(shí)，“且不說(shuō)他們?cè)鐣?huì)（指保險(xiǎn)公司代理人早上集體培訓(xùn)或分享活動(dòng)）的質(zhì)量如何，單這出行時(shí)間，我就沒(méi)法接受，只能放棄考勤”。

    從此，收入受考勤問(wèn)題影響，他只能靠新單及續(xù)期五年（主要是前兩年）的傭金維持，但他也沒(méi)有發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

    今年初，因?yàn)榧径瓤己藳](méi)過(guò)，海濤被“淘汰”了，丟了這份已做10年之久的代理人“工作”。

    還要再去找個(gè)工作謀點(diǎn)收入嗎？當(dāng)證券時(shí)報(bào)記者提出此問(wèn)，海濤回答，“我是想去工作，但現(xiàn)在非常非常難，家庭因素是一方面，還有我年紀(jì)的問(wèn)題，而且脫離原崗位的時(shí)間太長(zhǎng)，這些都是很大的問(wèn)題。”

    海濤過(guò)往有多年外企工作經(jīng)歷，英語(yǔ)能力不錯(cuò)，如今自己帶兒子錄親子英語(yǔ)，嘗試做視頻號(hào)。

    回憶起這段保險(xiǎn)從業(yè)的所見(jiàn)所聞，海濤很理解代理人數(shù)量的大滑坡。“2015年經(jīng)歷了取消代理人考試，增員見(jiàn)高峰，后面一定會(huì)降的，怎么可能不降？進(jìn)來(lái)的人素質(zhì)都在那兒。”他說(shuō)，這段時(shí)間人數(shù)驟減當(dāng)然有疫情的原因，但即使沒(méi)有疫情也會(huì)降，那么多人過(guò)不了考核，還是基本的素質(zhì)沒(méi)有達(dá)到，行業(yè)應(yīng)該有必要的基本門檻。

    “當(dāng)代理人的專業(yè)水平、道德素養(yǎng)滿足做這個(gè)行業(yè)的基本條件之后，如何讓人員穩(wěn)定，其實(shí)才是保險(xiǎn)業(yè)最大的問(wèn)題。”海濤認(rèn)為，人留不住，有全國(guó)代理人制度方面的原因，也有各保險(xiǎn)公司更細(xì)的管理制度、管理方式等方面的原因。他有深刻體會(huì)，保險(xiǎn)公司是不可能做到“以人為本”的，所有人面前都有KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）。舉例來(lái)說(shuō)，由于距離營(yíng)管處太遠(yuǎn)，他曾跟公司申請(qǐng)調(diào)換到離家近的營(yíng)管處，但沒(méi)有獲得同意，各個(gè)營(yíng)管處都有自己的利益。“最后甚至有不同的人跟我說(shuō)，‘你招一個(gè)人來(lái)，就可以走了’，太氣憤了，這簡(jiǎn)直是贖身，是對(duì)人的羞辱。”海濤說(shuō)。

    談及被“淘汰”一事，海濤說(shuō)有疫情的關(guān)系，也是“點(diǎn)兒背”。他解釋，去年疫情后，小區(qū)去不了，寫字樓不讓進(jìn)，做客戶維護(hù)比較麻煩，影響了跟客戶的溝通。正常情況自己做的計(jì)劃是有富余的，但最后的考核季度就是這么不巧，一個(gè)單都沒(méi)簽成，后面就有點(diǎn)連鎖反應(yīng)了，導(dǎo)致當(dāng)季沒(méi)有完成業(yè)績(jī)。

    “當(dāng)然我不太喜歡搶，也不會(huì)跟別人賣‘人情單’，有些關(guān)系是非常好的，直到我去職了他們才知道。”海濤說(shuō)，做了10年多的保險(xiǎn)，他的客戶只有百余人。

    海濤還談到了業(yè)內(nèi)違規(guī)的“夸張”。一個(gè)準(zhǔn)客戶要給兩個(gè)孩子投保，但這位客戶投保前提出要“返傭”（代理人把傭金返回給客戶，屬違規(guī)行為），因?yàn)橛幸淮笮蛪垭U(xiǎn)河北分公司高管朋友提醒該客戶“都可以返傭”。海濤沒(méi)有同意，簽單就“黃”了。“連有一定級(jí)別的人都這樣說(shuō)，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的潛規(guī)則已經(jīng)擺到明面上了。”海濤說(shuō)，這是典型的“劣幣驅(qū)逐良幣”。

    “從2010年12月入行開(kāi)始，一直到今年初正式離開(kāi)，中間有人找我想進(jìn)這個(gè)行業(yè)的，全被我勸退了。原因非常簡(jiǎn)單，他們看到的東西都很美好，但看不到各公司可能還有一項(xiàng)制度，或躍然紙上，或密而不宣，是他們根本承受不了的。”海濤說(shuō)，比如自己遭遇的被公司單方面宣布改考勤，本來(lái)像他這樣“較真兒”的人，肯定是干不長(zhǎng)的，他之所以堅(jiān)持了10年，主要是基于“靠譜”的人設(shè)，希望遵守對(duì)客戶的承諾。

    “當(dāng)然我所在的公司還算不錯(cuò)的，我有客戶去其他保險(xiǎn)公司做代理人的，差不多做了兩年也就離開(kāi)了。”在海濤看來(lái)，代理人隊(duì)伍流動(dòng)比較快，有保險(xiǎn)公司激勵(lì)短期化的原因。“某期的新人上來(lái)一看真牛，你再看幾個(gè)月，就沒(méi)有了，我真不知道為什么要這么做?？赡芤彩峭粨粜缘模麄児饪撮_(kāi)多少單給多少獎(jiǎng)勵(lì)，后邊也沒(méi)多想，不管自己能不能把客戶照顧和服務(wù)好，就直接把‘緣故’保單全都開(kāi)了一遍。這樣的情況太多了，主管也不管，有些還覺(jué)得是好事，估計(jì)他們反正大大小小新兵老兵都見(jiàn)了不少。”

    海濤為自己苦干10年卻被淘汰感到不平，同時(shí)也給出了一些自己的建議。“考核都是一刀切的，不管你做了多長(zhǎng)時(shí)間，只要一次考核不過(guò)關(guān)就直接咔嚓掉，所有做過(guò)的業(yè)務(wù)都與你無(wú)關(guān)了，沒(méi)有一個(gè)容忍寬限期。”他說(shuō)，“這樣一刀切考核留下后遺癥，為什么會(huì)出現(xiàn)很多糾紛？可能就是到了最后一兩個(gè)星期，考核壓力下，亂象出現(xiàn)了，代客戶簽名的、答應(yīng)給客戶返傭的……”

    二八定律下，保險(xiǎn)公司真正關(guān)心的只有那20%的“最佳銷售”，對(duì)別個(gè)代理人的“死活”并不關(guān)注。很多公司言必稱“長(zhǎng)期主義”，但對(duì)于從業(yè)較長(zhǎng)的老代理人卻沒(méi)有特別對(duì)待之處。“給從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的代理人一個(gè)寬限期，有何不可？其實(shí)做了很長(zhǎng)時(shí)間的人，他是有信心繼續(xù)做下去的，而且他對(duì)客戶服務(wù)有了一定的積累，肯定對(duì)客戶也是比較負(fù)責(zé)的。”海濤說(shuō)。

    代理人總有某一刻運(yùn)氣欠佳而不達(dá)標(biāo)，能不能對(duì)長(zhǎng)期從業(yè)的代理人進(jìn)行長(zhǎng)期考核？長(zhǎng)期綜合考核也是為了防止意外，避免“誤殺”突然“點(diǎn)兒背”但其實(shí)還不錯(cuò)的代理人。這樣，對(duì)客戶、對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，又有何不好？