基金銷售線上化勢不可擋 代銷江湖勝負未定

    受訪人士認為，基金銷售線上化趨勢已不可逆轉(zhuǎn)。在基金代銷需求日益擴大的背景下，各類機構(gòu)在服務原有客群的基礎上，逐漸向?qū)Ψ筋I域滲透，都有可能在代銷江湖激烈的角逐中勝出。

    傳統(tǒng)渠道加速線上化

    銀行、券商等傳統(tǒng)基金代銷渠道正在加碼線上化及數(shù)字化運營，基金銷售線上化已勢不可擋。

    東方基金副總經(jīng)理關洪波表示，以銀行為代表的傳統(tǒng)銷售渠道在營銷模式、營銷手段方面的變化，體現(xiàn)出與時俱進的態(tài)度。未來，銀行在發(fā)揮專業(yè)理財服務優(yōu)勢方面，一是可基于對基金公司的深度了解與合作，采取更加開放的態(tài)度，通過引入、上線更多優(yōu)秀產(chǎn)品，為理財經(jīng)理、投資顧問在進行資產(chǎn)配置服務時，提供更加多元的底層配置標的；二是鞏固現(xiàn)有客戶資產(chǎn)配置、養(yǎng)老投資組合構(gòu)建，通過多元資產(chǎn)、分散化的投資組合以及定期的組合再平衡策略，提升客戶投資體驗，引導客戶長期投資；三是充分發(fā)揮與基金公司深度合作的優(yōu)勢，針對不同客戶開發(fā)不同策略和風險收益特征的公募、專戶產(chǎn)品；四是發(fā)揮科技優(yōu)勢和多元資產(chǎn)選擇的優(yōu)勢，吸引年輕客戶；五是發(fā)揮線下觸達客戶的優(yōu)勢，開展投資者教育等線下活動，提升客戶服務體驗。

    富榮基金市場部總監(jiān)曹建英認為，未來基金銷售更多的是線上、線下的打通和融合，尤其是銀行、券商等傳統(tǒng)渠道勢必會加快數(shù)字化運營步伐。互聯(lián)網(wǎng)巨頭則會不斷推陳出新，設計更多的玩法和場景，將互聯(lián)網(wǎng)的高效和創(chuàng)新優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

    代銷機構(gòu)將更重視保有量

    此前基金業(yè)協(xié)會發(fā)布了代銷機構(gòu)基金保有量排行榜，受到業(yè)內(nèi)關注，也將對代銷市場產(chǎn)生影響。

    盈米基金CEO肖雯表示，公布代銷機構(gòu)基金銷售保有規(guī)模有利于公募基金行業(yè)長遠發(fā)展，讓銷售渠道從更注重交易額向注重保有量轉(zhuǎn)變。對于解決行業(yè)“基金掙錢、基民不掙錢”，抑制“贖舊買新”的現(xiàn)象都有積極作用。而且，從根本上看，這也引導了銷售機構(gòu)更注重客戶賬戶的收益，而不是更加關注自己的銷售業(yè)績，這種更注重保有量的模式也和基金投資獲得收益的內(nèi)在邏輯更加一致和匹配，對于引導整個行業(yè)的長遠發(fā)展有深刻意義。

    曹建英表示，代銷機構(gòu)基金銷售保有規(guī)模榜單反映出渠道頭部效應明顯，榜單的公布，可以讓投資者更好地選擇銷售機構(gòu)，集中監(jiān)管資源更好地保護投資者利益。

    “在傳統(tǒng)營銷模式下，基金公司非常重視首發(fā)，在渠道鼓勵‘贖舊買新’的推動下，客戶頻繁交易，支付了大量的交易費用卻賺不到錢，基金公司也很難借新基金發(fā)行實現(xiàn)規(guī)模良性增長的愿望。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新型銷售渠道打破僵局，他們在大數(shù)據(jù)應用等方面更先進，可以多維度地進行基金長期業(yè)績、波動率、流動性等全方位數(shù)據(jù)的評價和標簽化，有更多投顧組合、周轉(zhuǎn)金等避免短期交易的服務配套?，F(xiàn)在，有的基金公司新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模不再設立硬性指標，更多地從投資和投資者角度出發(fā)，達到成立門檻就結(jié)束募集，甚至越來越多地推出定開和持有期產(chǎn)品，將更多的精力投入到基金產(chǎn)品未來業(yè)績的打造和持續(xù)營銷中。”曹建英說。

    關洪波認為，目前來看，行業(yè)整體趨勢逐漸向“重首發(fā)，更重持營”過渡，這首先得益于渠道營銷模式的轉(zhuǎn)變，銀行渠道也更加重視“二次首發(fā)、績優(yōu)基金持營、基金定投”等營銷方式。“‘更重持營’也有利于基金管理人將更多的精力放在基金管理上，注重基金長期投資回報，注重投資風格、投資策略和投資回報的穩(wěn)定性，進而實現(xiàn)‘管理創(chuàng)造業(yè)績、業(yè)績帶動規(guī)模’的良性循環(huán)。”關洪波說。

    代銷江湖尚未定勝負

    新的格局正在形成，哪些機構(gòu)會在激烈的角逐中勝出？

    “目前還沒有到內(nèi)卷的程度，勝負還很難看出來。第一，目前還處于居民財富搬家的過程中，蛋糕越來越大；第二，基金產(chǎn)品越來越豐富，外資控股的基金公司也進來了，可能會給行業(yè)帶來新變化；第三，投顧、FOF、MOM等創(chuàng)新理財產(chǎn)品和方式也會給行業(yè)帶來新影響。”滬上一位公募人士表示。

    曹建英認為，線上線下渠道各有所長，有各自的細分客戶群體，長尾客戶、年輕人更習慣在互聯(lián)網(wǎng)渠道購買基金，但私人銀行客戶、機構(gòu)客戶和年長者更需要一對一的專屬服務和面對面服務。銀行、券商或互聯(lián)網(wǎng)渠道各有優(yōu)勢，銀行穩(wěn)健客戶居多、券商客戶風險偏好較高、互聯(lián)網(wǎng)渠道流量驚人，長尾效應明顯。

    創(chuàng)金合信基金相關負責人坦言，新的基金代銷格局還有待觀察，線上仍處于擴張期，看誰動作更快。三者監(jiān)管指導并不統(tǒng)一，未來要考驗各機構(gòu)對線上客群分層的理解和對應財富管理專業(yè)輸出能力的平衡。

    肖雯表示，財富管理行業(yè)有著巨大的市場，客群豐富。不同的渠道在其中都能找到機會和優(yōu)勢。相同的是大家都看到了年輕一代客戶的價值，看到了大眾財富客戶的理財需求，各類機構(gòu)也在服務原有客群優(yōu)勢的基礎上，逐漸向?qū)Ψ筋I域滲透。“各類型機構(gòu)都有公司能夠勝出，關鍵要看誰的轉(zhuǎn)型決心更大、執(zhí)行的速度更快、改革更徹底。”肖雯說。

    另一位市場人士認為，不同渠道客戶屬性不同、贏利模式不同，對基金銷售格局不會產(chǎn)生根本性的影響。會基本保持現(xiàn)有競爭格局，但在比例上可能會逐漸接近。