銀行代銷保險(xiǎn)今年“坐地起價(jià)”：傭金率最高可9倍于賣(mài)基金

    去年中期，上市銀行披露出來(lái)的傭金率大多在2%-3%之間，今年披露出來(lái)的平均數(shù)據(jù)最低也達(dá)到了3.5%，最高甚至超過(guò)了8%

    ■本報(bào)記者 張歆

    商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司“友誼的小船”說(shuō)翻就翻。2016年還高歌猛進(jìn)的銀保渠道代銷規(guī)模在今年上半年踩下了急剎車(chē)。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理上市銀行中報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，多家銀行代銷保費(fèi)規(guī)模同比出現(xiàn)下降，甚至有銀行減少了逾四成。與之相對(duì)應(yīng)的是，銀行代銷保險(xiǎn)的平均傭金率大幅度上漲：去年中期，上市銀行披露出來(lái)的費(fèi)率大多在2%-3%之間，今年披露出來(lái)的平均數(shù)據(jù)最低也達(dá)到了3.5%，最高甚至超過(guò)了8%。

    此外，如果將資管類產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，招商銀行今年上半年代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均傭金率大概是賣(mài)銀行理財(cái)產(chǎn)品的138倍、賣(mài)基金的9倍、賣(mài)信托的5倍。

    銀保渠道傭金率大漲

    《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，在上市銀行中，農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行等部分銀行對(duì)于代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)披露一直比較詳實(shí)，從相關(guān)銀行連續(xù)幾年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中可以看到銀保渠道平均費(fèi)率的變化，也可以借此管窺行業(yè)的整體水平。從上述銀行的披露來(lái)看，今年上半年銀保渠道的傭金率在3.5%以上，而去年中期上市銀行披露出來(lái)的傭金率大多在2%-3%之間。

    半年報(bào)顯示，農(nóng)業(yè)銀行在銀保市場(chǎng)共與94家保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，上半年實(shí)現(xiàn)代理新單保費(fèi)1495.35億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入66.52億元，業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額保持四大行第一。根據(jù)上述數(shù)據(jù)計(jì)算，農(nóng)業(yè)銀行今年上半年代銷保險(xiǎn)的平均費(fèi)率達(dá)4.45%，而該行去年的傭金率低于3%。

    此外，浦發(fā)銀行今年上半年實(shí)現(xiàn)代銷實(shí)收保費(fèi)158.75億元，手續(xù)費(fèi)收入5.78億元，傭金率約3.64%（去年同期的傭金率僅為2.2%）。

    還有部分銀行的傭金率高出了行業(yè)均值。招商銀行今年上半年實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售額38964億元，代理開(kāi)放式基金銷售額3219億元，代理信托類產(chǎn)品銷售額1046億元，代理保險(xiǎn)保費(fèi)454億元；實(shí)現(xiàn)受托理財(cái)收入23.85億元，代理基金收入30.63億元，代理信托計(jì)劃收入18.19億元，代理保險(xiǎn)收入37.64億元。《證券日?qǐng)?bào)》記者據(jù)此計(jì)算，招商銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品平均費(fèi)率大約為0.06%，代銷基金的平均費(fèi)率大約為0.95%，代銷信托的平均費(fèi)率大約為1.74%，代銷保險(xiǎn)平均費(fèi)率大約為8.29%。也就是說(shuō)，如果僅根據(jù)總量簡(jiǎn)單估算平均傭金率，該行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率接近賣(mài)銀行理財(cái)產(chǎn)品的138倍、賣(mài)基金的9倍、賣(mài)信托的5倍。此外，該行去年中期的代銷保險(xiǎn)的平均費(fèi)率大約為4.47%，今年同比上漲了逾八成。

    杭州銀行今年上半年代理銷售持股5%以上股東中國(guó)人壽的各類保險(xiǎn)19.9千元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入人民幣1.4千元，傭金率折合約7%，也明顯高出行業(yè)均值。

    保險(xiǎn)業(yè)分析人士指出，招商銀行、杭州銀行今年上半年代理保險(xiǎn)的傭金收入占代理的保費(fèi)收入高可能有兩個(gè)原因：一是首年保費(fèi)收入較多（銀行每年代銷的保費(fèi)收入分為“首年保費(fèi)+續(xù)期保費(fèi)”，續(xù)期保費(fèi)也就是此前已經(jīng)投保，今年繼續(xù)繳納保費(fèi)）；二是該行代理的首年期交保費(fèi)收入占比高，期交保費(fèi)代理人第一年獲得的傭金比短期躉交產(chǎn)品獲得傭金要高出很多。

    保費(fèi)規(guī)模不漲反降

    雖然銀行代銷保險(xiǎn)收費(fèi)的單價(jià)提高了，但是賣(mài)出的產(chǎn)品卻不增反降。

    去年，受益于央行多次降息后銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的大幅下降，號(hào)稱高收益率的保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行渠道受到了幾乎是史無(wú)前例的歡迎，本報(bào)記者甚至曾遇到銀行理財(cái)經(jīng)理“雪藏理財(cái)賣(mài)保險(xiǎn)”的奇葩情況。然而，隨著今年監(jiān)管政策的趨嚴(yán)、保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障功能，商業(yè)銀行受托理財(cái)、代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)均受到?jīng)_擊。

    《證券日?qǐng)?bào)》觀察上市銀行中報(bào)發(fā)現(xiàn)，國(guó)有大行普遍表示“代銷保險(xiǎn)的保費(fèi)收入出現(xiàn)下滑”，多家股份制銀行的代銷規(guī)模也同比減少，僅披露出來(lái)的最高降幅就超過(guò)了40%；部分中小銀行的代銷規(guī)模確實(shí)有所增長(zhǎng)，但受限于其整體的體量，對(duì)行業(yè)整體的蕭條態(tài)勢(shì)未能形成“劇情反轉(zhuǎn)”。

    銀行“選秀”血緣第一

    由于單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)線下銷售受限于不超過(guò)三家險(xiǎn)企產(chǎn)品的監(jiān)管規(guī)則，銀行在合作談判中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位，漲價(jià)自然也在情理之中，甚至于銀行在合作伙伴的選擇上也占據(jù)了絕對(duì)上風(fēng)。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪西南二環(huán)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，銀行對(duì)于關(guān)聯(lián)險(xiǎn)企（子公司或兄弟公司）還是比較關(guān)照的，記者走訪的網(wǎng)點(diǎn)幾乎都能看到銀行關(guān)聯(lián)險(xiǎn)企的產(chǎn)品，在理財(cái)經(jīng)理推薦時(shí)也往往是首選。

    “在選擇代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，銀行不會(huì)刻意與大型保險(xiǎn)公司‘強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合’”，一位國(guó)有大行有關(guān)人士曾對(duì)本報(bào)記者表示，銀行在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)首先肯定重視“血緣關(guān)系”，現(xiàn)在各家銀行都很重視綜合金融服務(wù)，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊間的遷徙率也在升高；其次會(huì)重視價(jià)格，也就是保險(xiǎn)公司能夠接受的傭金高低，中小險(xiǎn)企正是憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)在這一環(huán)節(jié)勝出；第三，則會(huì)重視保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌，畢竟這關(guān)系到產(chǎn)品能否銷售得出去，銀行能否真正實(shí)現(xiàn)傭金收入。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，二線中小險(xiǎn)企在銀行網(wǎng)點(diǎn)的“曝光率”很高，在銀行官網(wǎng)保險(xiǎn)頻道首頁(yè)出現(xiàn)的頻次更是密集。