專訪熊貓保險科技創(chuàng)始人王剛：碎片化場景與精細化營銷是保險科技新趨勢

    本報記者 蘇向杲

    日前，熊貓保險科技創(chuàng)始人、CEO王剛出席2021保險科技創(chuàng)新發(fā)展論壇暨保險科技管理人年會，并發(fā)表《費改后市場新趨勢、業(yè)態(tài)及對策》專題演講。會后，王剛接受了《證券日報》記者專訪，并表示：“如果說2014年是互聯(lián)網(wǎng)保險元年，那么2021年是保險科技元年。今年財險和壽險，特別是財險領域的科技化轉型已經(jīng)到了重要時間節(jié)點，未來的市場發(fā)展新趨勢會以碎片化場景與精細化營銷為主。保險科技是重要生產(chǎn)力，但不是唯一生產(chǎn)力，它需要和生產(chǎn)力模型配合方能產(chǎn)生‘化學反應’。”

    圖為熊貓保險科技創(chuàng)始人、CEO王剛

    車險生態(tài)各利益方仍需修煉內(nèi)功

    王剛認為，車險業(yè)務生態(tài)建設和發(fā)展路徑，可以回歸到馬列生產(chǎn)力模型中，進行要素拆解和能力再造，并與垂直場景的需求相匹配。保險科技是保險生態(tài)中的生產(chǎn)力要素之一，并不是全部，其他生產(chǎn)力包括核心業(yè)務系統(tǒng)、展業(yè)系統(tǒng)、續(xù)保提升咨詢、精準客戶識別、獲客轉化團隊等。僅有技術工具遠遠不夠，還需要人和管理辦法。生產(chǎn)能力的全面補足，才能為企業(yè)帶來更高的效益產(chǎn)能和效率產(chǎn)能。

    王剛表示，從生產(chǎn)資料維度來看，最重要的是車主服務與客戶基盤。目前，無論監(jiān)管還是行業(yè)環(huán)境，都鼓勵通過實體場景為車主提供更多元化的服務。車主服務通過店內(nèi)產(chǎn)品與保單的組合，可以激活客戶對服務價值的感知，使服務終端取得差異化競爭優(yōu)勢。據(jù)王剛預測，未來承保端20%的營銷費用會由車主服務產(chǎn)生。

    在上述生產(chǎn)力模型中，生產(chǎn)關系主要是銷售管理。“生產(chǎn)關系的改變主要體現(xiàn)在內(nèi)外部業(yè)務模式、協(xié)作方式，以及基于此形成的商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)鏈模式變革等諸多方面。比如在4S店，新車需不需要金融服務、免費檢測、延保等都是銷售管理的一部分。”王剛提到。

    王剛認為，車險生態(tài)各相關利益方仍需修煉內(nèi)功，加強自身業(yè)務能力建設。以經(jīng)銷商為例，在費改以后面臨非常巨大的挑戰(zhàn)，以續(xù)保為客戶到店和留存的業(yè)務抓手，提高售后產(chǎn)值相關業(yè)務的商機轉化概率。而對于中介渠道來說，電銷業(yè)務及團隊組建，以數(shù)據(jù)思維提升客戶精準率，或成加速轉型的關鍵。

    “回到生產(chǎn)三要素模型，如果說技術帶來生產(chǎn)力革新，重塑了生產(chǎn)關系中的業(yè)務模式、協(xié)作方式，那么全域數(shù)字化構建各類場景作為數(shù)字化保險業(yè)務的生產(chǎn)資料將支撐各類應用落地。這具有深遠的意義：一是科技需要滿足全渠道業(yè)務場景開展；二是科技需要實現(xiàn)多渠道融合及基于大數(shù)據(jù)的精細化營銷管理。”王剛表示。

    車險費改后下沉場景是大勢所趨

    對于車險費改后今年車險保費的增速，王剛表示，費改前車險的市場規(guī)模大概是8000億元，據(jù)費改后兩個季度的車險保費增速預測，今年車險市場預計有10%的負增長，車險費改后下沉場景是大勢所趨。定位和公司最貼切的客戶，需要從渠道下沉至最末端的客戶場景。

    王剛對車險業(yè)務重點場景進行了劃分：“第一，實體場景，4S店、維修廠、洗美店等，線下為車主提供直接服務。第二，稱之為空中場景，以電銷、網(wǎng)銷為主。”對于實體場景，車商抓住改革后車險向車商渠道聚合的機遇，就可以獲得更多的客戶，不僅能增加保費收入，也能吸引更多客戶進店，從而推動保養(yǎng)、修理和定損的收益增加，也能從保險公司獲得更多的服務。而對于空中場景，區(qū)別于其他渠道和場景，車險電銷團隊只要有精準的細分數(shù)據(jù)、專業(yè)的電銷坐席、強大的電銷系統(tǒng)就可以有效觸達和轉換客戶，通過科技手段降低運營成本，精準識別客戶偏好，來增加客戶轉化率、提升客戶滿意度。

    在精細化營銷方面，保險營銷渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造是當前保險行業(yè)數(shù)字化升級的主戰(zhàn)場。王剛認為目前行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要是：客戶畫像、產(chǎn)品組合、轉化時間、服務配置、觸達方式、業(yè)務能力、觸達渠道等問題。具體來看，在ToA代理人層面，挑戰(zhàn)包括用戶畫像分析、互聯(lián)網(wǎng)銷售線索獲取、代理人管理與AI培訓；ToC電商直銷層面，挑戰(zhàn)包括精準營銷和智能推薦、活動管理與智能營銷、引流渠道投放管理、智能客服與智能保顧等。

    王剛最后總結道：保險科技的發(fā)展前景廣闊，產(chǎn)品設計、營銷、銷售、核保、售后等全業(yè)務環(huán)節(jié)需要實現(xiàn)生產(chǎn)三要素模型的升級，以進一步打通業(yè)務之間的壁壘，提升效率，下沉場景和精細化運營，這是企業(yè)的關鍵破局路徑。

（編輯 張明富 喬川川）