銀保監(jiān)會擬推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制 進一步加強傭金管控優(yōu)化激勵機制

    本報記者 蘇向杲 楊潔

    11月3日，記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會人身險部下發(fā)了《關于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱《意見稿》）。

    銀保監(jiān)會提到，《意見稿》的指導思想是，突出問題導向，壓實保險機構主體責任，加強傭金費用管控，優(yōu)化激勵分配機制；發(fā)揮行業(yè)協(xié)同作用，建立銷售資質(zhì)分級體系，完善保險公司銷售從業(yè)人員（包括個人保險代理人、從事保險銷售的員工以及其他用工關系人員，以下簡稱銷售人員）誠信管理，夯實行業(yè)發(fā)展基礎；強化監(jiān)管規(guī)范與引導，完善監(jiān)管制度體系，切實防范銷售風險。

    深化個人營銷體制改革

    銀保監(jiān)會此前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到今年上半年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員仍高達570.7萬人。

    人身險行業(yè)個人營銷員向來是行業(yè)發(fā)展的基石，《意見稿》的下發(fā)備受行業(yè)關注。

    對于廣大人身險公司和龐大的個人營銷員關注的“深化個人營銷體制改革”，《意見稿》提到了九大方面：壓實保險機構主體責任、優(yōu)化個人代理人制度設計、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制、有序發(fā)展獨立個人代理人、強化銷售人員管理、加強費用支出管控、優(yōu)化傭金激勵分配機制、建立風險防控長效機制、規(guī)范引導產(chǎn)品銷售與服務創(chuàng)新。

    值得關注的是，此前“人海戰(zhàn)術”屢被行業(yè)詬病，此次《意見稿》明確提出，優(yōu)化個人代理人制度設計，以高質(zhì)量發(fā)展為導向，逐步優(yōu)化個人代理人各項體制機制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。對于現(xiàn)有個人代理人隊伍，加強規(guī)范管理，加快專業(yè)化轉型，積極推動向服務更佳、績效更好、品質(zhì)更優(yōu)發(fā)展。

    對于代理人和險企都較為關注的傭金激勵分配機制，《意見稿》提到，人身險公司應當合理設置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導向，建立以業(yè)務品質(zhì)、服務質(zhì)量為導向的傭金發(fā)放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發(fā)放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

    在費用支出管控方面，《意見稿》提到，人身險公司應當不斷優(yōu)化銷售費用支出，保證成本費用區(qū)間合理可控；結合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執(zhí)行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經(jīng)營風險。

    而就近兩年部分保險機構已經(jīng)開始探索且市場頗為關注的獨立個人代理人制度，《意見稿》提到，以規(guī)范發(fā)展和鼓勵創(chuàng)新并重，鼓勵公司有序發(fā)展獨立個人代理人，研究開發(fā)符合獨立個人代理人特點的保險產(chǎn)品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優(yōu)化提升獨立個人代理人的業(yè)務品質(zhì)和服務質(zhì)量。

    夯實行業(yè)發(fā)展基礎

    在夯實行業(yè)發(fā)展基礎方面，《意見稿》提到了四個方面，包括建設銷售能力資質(zhì)分級體系、加強銷售人員誠信管理、完善個人代理人社會保障體制、加強分支機構監(jiān)督管理。

    關于建設銷售能力資質(zhì)分級體系，《意見稿》提到，中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓標準、考核評價規(guī)范以及保險銷售授權規(guī)則。各公司應當積極支持并做好具體實施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級、產(chǎn)品分類、差異授權，不斷推動銷售人員隊伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展。

    一直以來，由于個人代理人屬于保險公司“外勤”，為代理人繳納社保是行業(yè)一大難題。此次《意見稿》針對性提出，完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業(yè)認同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

    最后，《意見稿》要求，個人營銷體制改革牽涉面廣、觸及群體多、社會關注度高，各有關單位應當提高認識，把個人營銷體制改革同行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和防范化解風險統(tǒng)籌起來，建立相關工作機制，把握改革方向，加強指導，有重點、有步驟、有秩序抓好落實。