財富管理C位咋搶？“公私聯(lián)動”成上市銀行嘴邊高頻詞

    “公私聯(lián)動”，已成為近期上市銀行中報及業(yè)績交流會的高頻詞。

    通過加強公私聯(lián)動，各行希望實現(xiàn)批量化獲客及客戶綜合化經營，并在對公條線為零售客戶挖掘優(yōu)質資產，服務全行搶占財富管理“C位”。

    方向一致，路徑卻各不相同。一些銀行將私行業(yè)務作為核心引擎，實現(xiàn)公私互轉、融合；也有銀行戰(zhàn)略推進代發(fā)業(yè)務，擴大零售客戶基數(shù)；還有銀行將支行視為“前沿陣地”，通過推進綜合型支行改革以解決聯(lián)動不足的問題。

    當然，公私聯(lián)動離不開考核、組織架構等體制機制的配套推進。“聯(lián)動不足，通常是因為‘領地意識’太重，不算大賬、綜合賬，既不讓別的部門碰自己的業(yè)務和客戶，也不配合其他部門，業(yè)務越做越窄，客戶的綜合金融需求就得不到滿足。”某股份行高管表示。

    但恰如興業(yè)銀行董事長呂家進在該行半年工作會上所言，隨著社會各領域的網絡化和數(shù)字化，B端和C端更加一體化，離開B端很難找到C端，沒有C端很難支撐B端。“要想提供令人滿意的金融服務，企金和零售必須共同發(fā)力做好服務方案。”

    私行發(fā)揮引擎作用

    新近公布的半年度報告顯示，招行私人銀行業(yè)務繼續(xù)突進。6月末，該行私行客戶數(shù)11.2萬戶，AUM（管理客戶總資產）3.1萬億元，均較年初增長約12%，規(guī)模繼續(xù)領先。

    亮眼數(shù)據(jù)之外，招行半年報里有一句表述同樣理應關注——“批發(fā)、零售客戶轉化日益默契，兩大條線在代發(fā)業(yè)務拓展和私人銀行客群拓展上的合作更加緊密，重點企業(yè)高管開立私人銀行卡增長較快，同時私人銀行引流對公有效戶也明顯增長。”

    這是公私聯(lián)動的典型成果。事實上，早在今年5月，上任不久的招行私行部總經理王晏蓉在接受包括證券時報記者在內的媒體采訪時，就透露了這一新打法——在傳統(tǒng)的零售體系內“鏈式”獲客基礎上，強化公私融合獲客的能力。

    王晏蓉當時還透露，圍繞“打造大財富管理價值循環(huán)鏈”工作主線，招行將組建集零售、批發(fā)為一體的私行客戶經理“兩棲戰(zhàn)隊”，既能為高凈值人群提供個性化的投顧服務、私行服務，也能滿足與其強關聯(lián)的企業(yè)投融資需求。

    據(jù)證券時報記者了解，招行各分行可以根據(jù)自身實際情況，采取不同的“戰(zhàn)隊”組建模式，包括直接吸納公司條線人員進入私行體系、公司及私行團隊聯(lián)合互助等。

    “可以說，私行業(yè)務就不僅僅是我們私行部在做，也不僅僅是零售條線在做，而是招行的整個價值循環(huán)鏈在支撐。”王晏蓉說。

    公私聯(lián)動的另一個例子來自中信銀行，該行副行長呂天貴在業(yè)績發(fā)布會上直接披露了一份成績單。“我們增強投行加私行的聯(lián)動，聚焦資本市場獲客，上半年轉化上市公司或擬上市公司的董監(jiān)高客戶就超過600名。”

    據(jù)了解，中信銀行私行部聯(lián)合公司銀行部初步構建了跨條線的“公私互轉”機制，通過公轉私獲取高凈值客戶的同時，私轉公方面，上半年新開及提升公司客戶達233戶。

    此外，興業(yè)銀行副行長陳錦光也在業(yè)績說明會上透露，該行將把握私行業(yè)務持牌的契機，整合集團“投行與資管”的稟賦優(yōu)勢，以上市公司和優(yōu)質民營企業(yè)的股東及高管人員為核心目標客戶，為客戶提供投資+融資、個人+公司的一體化綜合服務。

    “私行客戶價值訴求不局限于財富保值增值，還有B端企業(yè)服務需求，故具備‘公私聯(lián)動’優(yōu)勢的銀行私行更能滿足客戶多元化的金融和非金融服務需求。”中金公司在已發(fā)布的一份研報中如此表示。

    發(fā)力代發(fā)業(yè)務

    將私行業(yè)務視為核心引擎，連接私行客戶背后企業(yè)投融資需求的同時，企業(yè)工資代發(fā)業(yè)務仍然是公私聯(lián)動獲客的關鍵領域。

    “代發(fā)客戶既有質量又有數(shù)量，未來我們將繼續(xù)加大力度，提升戰(zhàn)略客戶、價值客戶的代發(fā)滲透率。”招行相關負責人在中期業(yè)績交流會上表示。

    招行中報顯示，上半年該行推進招商銀行企業(yè)APP對接零售一網通用戶體系，加快公私聯(lián)動，實現(xiàn)用戶視角的聯(lián)合經營。其中就提到，連接“薪福通”，配合代發(fā)業(yè)務實現(xiàn)聯(lián)席經營，對接個稅、人事服務、費控等功能。據(jù)了解，“薪福通”是招行2019年8月正式推出的企業(yè)薪酬福利代發(fā)數(shù)字化服務平臺，于去年下半年完成2.0版本迭代，目前注冊的企業(yè)客戶數(shù)超過20萬家。

    招行還在去年底推出招商銀行企業(yè)APP法人版，供企業(yè)法人代表、企業(yè)老板使用，其中既包含對中小企業(yè)提供的對公服務，也滿足其個人金融需求。上半年，招行還在該版本內增加了“多企業(yè)賬戶視圖”功能。

    此外，中信銀行中報也顯示，上半年該行深入推進公私聯(lián)動，戰(zhàn)略性推動代發(fā)業(yè)務發(fā)展。

    據(jù)了解，針對企業(yè)客戶，該行打造發(fā)薪業(yè)務生態(tài)閉環(huán)，優(yōu)化升級“開薪易”開放代發(fā)平臺，推出智能人事、智慧辦公領域的六大生態(tài)服務，提供一站式薪酬服務解決方案。中信銀行代發(fā)業(yè)務也借此顯著上量，截至6月末，該行通過公私聯(lián)動實現(xiàn)有效代發(fā)工資個人客戶數(shù)超過1000萬戶，同比增長88%；有效代發(fā)額3129億元，同比增長59%。

    “我們會依托公私聯(lián)動的資源稟賦，持續(xù)推進‘代發(fā)十千萬’工程，實現(xiàn)10萬代發(fā)企業(yè)、千萬代發(fā)個人客戶、萬億代發(fā)額的目標，助力零售獲客。”呂天貴透露。

    據(jù)證券時報記者了解，平安銀行2021年年初也在開放銀行平臺上打通了零售和對公的產品貨架，實現(xiàn)商戶互通，也為公私聯(lián)動交叉供應金融服務和產品提供了更大便利。

    體制機制配套推進

    要加強公私聯(lián)動，打破各自為戰(zhàn)的傳統(tǒng)思維，離不開協(xié)同背后相配套的體制機制改革。

    以招行私行為例，從聚焦向高凈值客戶提供“個人”服務，轉變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供“個人+企業(yè)”綜合服務之后，考核指標也隨之調整。

    “原來主要考核服務的私行客戶數(shù)量、AUM、客戶收益率的增長情況，現(xiàn)在除了零售維度的指標，還加上了企業(yè)維度，看你為多少私行客戶背后的企業(yè)提供了服務，比如對公賬戶開立、對公服務及產品加載等。”王晏蓉透露。

    事實上，類似考核方式也在不少銀行的公私聯(lián)動進程中被普遍采用——以考核機制入手，推動對公業(yè)務與個人業(yè)務協(xié)同，將個人業(yè)務（例如信貸、財富管理等）考核指標及激勵政策落實到對公客戶經理，反之亦然。

    此外，招行還在零售金融總部下新建了總部直屬的零售戰(zhàn)略聯(lián)盟部，大力發(fā)展面向客戶的“生活圈”和“經營圈”，實現(xiàn)跨C端和小B端產品與業(yè)務的深度客戶經營，實現(xiàn)B端和C端資源之間的相互貢獻。

    興業(yè)銀行則將支行視為“前沿陣地”，通過深入推進綜合型支行改革，建立綜合客戶經理隊伍，提升支行網點客戶綜合化服務能力，解決公私聯(lián)動不足、網點資源浪費等問題。

    “我們要探索以支行為支點，建立由企金、零售、風險、審批、科技、運營等專業(yè)人員組成的‘柔性敏捷組織’，圍繞某一產業(yè)鏈、某些產業(yè)群、某個產業(yè)園區(qū)等開展垂直開發(fā)。”呂家進在興業(yè)銀行半年工作會上表示。

    至于如何開發(fā)？呂家進認為，要以信息系統(tǒng)互聯(lián)為支撐，以數(shù)據(jù)共享為重點，提供結算、投資、融資和存款等公司及個人服務，重點降低客戶融資成本，提高客戶結算效率，提升服務客戶的綜合能力。“相應的，要進一步建立健全算綜合賬、長遠賬的觀念和機制。”